2017年10月18日《5商第二季第二课：锚定效应》
概念：人们判断任何一件未知事物时，都希望找到一件已知事物作参照物。这个参照物就是“锚”用来确定整个评价体系。我们可以通过设定、改变、移除这个参照物，达到影响、重建用户的评价体系的效果。
小编觉得今天的作业，大家的答案很有意思，我们来看一下：
思考题是：在下列两种情况中，
A：其他人一年挣6万，你挣7万；
B：其他人一年挣9万，你挣8万；
你会选哪一种，为什么？
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梅：
其他人挣6万，我挣7万；其他人挣9万，我挣8万，选哪个？
我的评价还是绕不开这只“锚”觉得应该选B，实际还是选A。
尚取：
理性的选择肯定会选择第二种；
但受到锚定效应的影响，有可能会选择第一种，因为那证明自己比别人挣得更多。
知识运用：
在小城市一个新产品刚进入市场，当许多人不了解或者在观望的过程中，我们可以给用户设定一个锚，假设大城市或者许多社会精英都在使用这种产品，这样更容易让用户接受你的产品。
当在跟别人谈判的时候，可以给谈判
【两位新同学的作业厉害了】——奔跑的小蚂蚁
概念：
人们评判事物的优劣，必然要借助于某一参照物。如果在原始的价值评判体系中，放入一个参照物，这个参照物就可能对用户现有的评判体系产生冲击甚至颠覆。这个新的参照物称之为锚点，而这种效果就是“锚定效应”。
本质：价值评判体系中存在多种因素，通过改变用户对一些关键因素的关注，从来改变用户的选择。
思考题：
如果以操持宁为鸡头，不做牛尾的信念作为锚点，无疑A选项是最佳选择。
如果以收入的多少为锚点，那B选项才是最好的选择，毕竟冷暖自知。
锚点的设立的不同，带来了评判体系的差异！
应用：要警惕眼光囿于生活或工作的小圈子，自以为安稳的时候，或许最激烈的动荡已经在进行了！
与联合评估概念的关系思考
联合评估是锚定效应的基础，锚定效应是联合评估产生后的必然延伸。
【两位新同学的作业厉害了】——微光芒
我们经常会遇到这样的问题：好的产品，太贵，我们觉得不划算。但是差的产品呢，我们又没有购买欲。
其实这个时候我们心中已经暗暗抛下一个“锚”，就是一种参考相似价值而产生的心理价值。
所以人们判断任何意见未知事物时，都希望找到一件已知事物做参考。这个参考就像一只“锚”一样、“锚点”一定，整个评价体系就定了。
例子：
1、比如同样一类食品分别摆放在超市里的普通货架和进口食品的货架上，当然价格上面两者之间也有不小的差距，但当消费者看到它们被摆放着不同的地方，而“进口食品”那四个大字又很醒目的时候，他们就会觉得这种进口食品和普通货架上的食品还是有很大区别的，物有所值。可是当销售淡季到来，进口食品的价格打折的力度可能比普通货架上的食品更便宜。
2、再如coco、星巴克这样的饮品。反正我是从来没有点过小杯子，因为你心中的价值参考是小杯不值得，这样以前做了一个心理估算，所以这样的饮品中杯销量应该是很好，继而带动着大杯销量。
在下列两种情况中，
A：其他人一年挣6万，你挣7万；
B：其他人一年挣9万，你挣8万；
你会选哪一种，为什么？
回答：理性会去选B，因为觉得自己还有需要努力的地方，在逆境中成长着。但心中那个“锚”会促使自己选择A，想着比别人拿的多是能力的体现。
【把我们厉害的两位学姐放在最后来压轴】——Victoria Xu
回答:当然这种情况肯定是在商品和服务价格相同的情况下进行的，选择A选项，将其他人作为“锚点”的情况下，选择A“宁为鸡头，不作凤尾”，我觉得是个理性的选择。
B选项的条件下，财富的存在风险，但仔细考量下来，环境是否也能倒逼自己成长？参照点不一样，选择就不一样。
参照依赖理论:多数人对得失的判断往往根据参照点决定。一般人对一个决策结果的评价，是通过计算该结果相对于某一参照点的变化而完成的。人们看的不是最终的结果，而是看最终结果与参照点之间的差额。一样东西可以说成是"得"，也可以说成是"失"，这取决于参照点的不同。非理性的得失感受会对我们的决策产生影响。
（学姐来给我们讲讲什么是依赖理论把~）
接下来还有拓展奥~
概念：前景理论
前景理论认为人的决策过程分为两个阶段随机事件的发生以及人对事件结果及相关信息的收集&整理为第一阶段，评估与决策为第二阶段。为了评估决策需要，人们通常在第一阶段对事件进行预处理，包括数据的整合、简化，但是不同的整合、简化方法会得到不同的事件及其组合，并导致人的非理性行为和框架依赖效应，即人对同一问题的最后决策的不一致。前景理论通过大量的实验和效用函数的运用，概括起来基本内容主要有四点：
（1）人们不仅看重财富的绝对量，更加看重的是财富的变化量。
（2）当人们面临条件相当的获得前景时更加倾向于实现风险规避而面临条件相当的损失前景时更加倾向于风险趋向。
（3）人们对损失和获得的敏感程度是不同的，人们对损失比对获得更敏感。即财富减少产生的痛苦与等量财富增加给人带来的快乐不相等!前者要大于后者。
（4）前期的决策的实际结果会影响后期的风险态度和决策。前期盈利可以使人的风险偏好增强，还可以降低后期的损失；而前期的损失会加剧以后亏损的痛苦，风险厌恶程度也相应提高。
【把我们厉害的两位学姐放在最后来压轴】——一步
帮助我们从多维度来理解锚定效应
请注意：锚点效应不止用于价格方面，一切缘于相对，这个效应背后其实也是《思考快与慢》系统1关联联想和自主决策过程的外在逻辑表现。
-价格锚定-
案例一：维多利亚的秘密---天价内衣
案例二：
聚划算界面，双十一预热期售价与活动当天价，电商平台产品预售，拼多多拼团，无一例外在页面的售价旁边标上其它价，加深用户对优惠价更优惠的感觉，借此影响购买时间。
-场景锚定-
求职者面试不同公司时，对办公环境简陋，人员少的公司（大多数是刚创业的小公司）不信任，求职意愿不高；对办公环境优美，人员多的公司，心生向往。在抛开其它心理因素下，如果说前后面试这两个公司，很多人会更愿意选择后者。
金融公司一般在繁华地段，内部装修有格调，要看着高端大气上档次。原因是利用场景锚定，强化我们是专业的，不是骗子，你看公司有钱，办公环境这么好，不会忽悠，要是忽悠，何必弄这么好的装修，租这么贵的地段呢，直接做几单跑路得了。这是金融业务员带着不信任客户来公司参观时最经常说的一句。
这背后利用的是大部分公司普通办公场景与自己家公司高端大气有档次的环境的对比，就是5商所说的，敌弱我强情况下的联合评估。
-细节锚定-
1第一家KFC试营业
1987年10月10日，KFC在中国的第一家餐厅在北京前门繁华地带试营业。从图中可以看服务人员统一着装，店内环境等细节。(晓白：貌似人挺多的)
分析下背景：
那个时候中国处于改革开放环境，大家对各种新生洋事物好奇，这是其一，另当大家看到明亮，统一的装修风格店辅，服务员专业的微笑，统一的着装，无论是食品还是食品包装都是统一规格统一包装袋时，这些与自己平日消费的饭馆完全不一样的感官体验，消费者认为KFC更专业饮食更好。于是选择结果自然就出来。
后记：洋快餐进来后受到当时国人的欢迎，一方面缘于新奇感，一方面也是当时国内饮食店在人员接待，店面装修等这些显性因素及背后团队管理、质量管理，供应链体系等隐性因素全方位落后的结果。
这个例子我更愿意称为之“差异化营销”。具体来说就是我们要做到与竞争对手在营销上的不同点。有句话可以形象比如“万绿丛中一点红”。作为一朵红花，大老远人们就能一眼关注到，而作为一朵哪怕颜色再长，长得再健康的一片绿叶，人们走到近处观察也未必会注意到。
”差异化营销“更多用在网购平台中。如主图差异化能帮助产品提升更高点击率，卖点差异化能帮助用户加深对营销产品的认知。关于这些点，大家平时在网购时可以多注意观察，相信你会有不同发现。
那小编为什么会觉得今天的作业，大家的答案很有意思呢？
大家去文中看下，几乎每个人的答案都是一样的——因为锚定不同所以选择不同。
多位同学都认为B是理性的，但是还会选择A，（纠结症的小编更纠结了~）
可是，就当下且单选，你选择的是哪个呢？参考的锚点是什么呢？
因为小编是个选择性困难户，每天选择上都是各种费劲，出于私心很想知道具体的选择答案~
今天我们三位新同学表现的都非常好，两位学姐更是给我们树立了好榜样，下面留下两位学姐的作业简书链接，供大家参考：
Victoria Xu：http://www.jianshu.com/p/f48cff95ee7a
