免费的才是最贵的

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最近在读KK的《必然》，这本书比《失控》更加落地，而且，不得不说，老爷子对互联网业态的转变的观察无人可敌。

他提出了很多新兴互联网的特征，其中第三章讲的是Flowing （流动）。他认为因为信息的流动性加强，所以可复制性也随之而来，免费不可避免。比如电影、音乐、图书放在网上，总会被盗版，只要信息在网上传播，早晚被复制。

但是，有8种『比免费更好的特征』会是未来能够产生商业价值的点，是不会因为可复制性就减弱的，反而会因为可复制性而加强。

我读完8种特征，感觉醍醐灌顶。在国内甚至都可以找到对应的产品或者服务。下面就用我自己的语言跟大家分享下。

1. Immediacy

用我的语言来说，就是比别人早得到的权利、时效性。

『我虽然能免费看，但是我想早看到。』

有的产品或者服务，早得到意味着能够早享受，有时候可以比别人先行一步，有时候是对粉丝来说等不起，有时候甚至是高贵的象征。

特别贴切的例子就是爱奇艺之前搞出的那个大新闻。

爱奇艺买下盗墓笔记的网络剧版权后在自己平台独家播放，是永久免费的，但是，非会员只能以一周一更的节奏观看，付费会员则可以立刻看到全集。

对，就是这么一个小策略，开启VIP看全集功能后5分钟内，播放请求达到1.6亿，开通会员请求破百万。如果每个会员按年费100元算，这就是1个亿的流水，即便是按月费10元算，也是千万级的流水。

虽然很多人不懂，为什么这么多人就等不及，但这事儿就这么发生了。

再比如说，几年前大家看电影，都习惯等盗版出来下高清。但现在呢？身边的人都在讨论大圣归来、寻龙诀和老炮儿的时候，你能忍住不先去电影院感受下吗？

2. Personalization

用我的话来说，就是差异化服务。

『我虽然能免费关注信息和接受服务，但我想要针对我的、更个性化的。』

到处可见的推荐系统是最基本的一种形式。你会发现，很多APP中你看到的页面、得到的东西跟别人都不一样。他们越来越懂你。

个性化的定制服务已经开始出现。最典型的例子就是大家关注的很多提供免费咨询又有收费服务的行业专家。

比如你关注了某个产品经理专家，每天看他的文章、读他的专栏，都是免费的，但这些都是很普适的内容。他在你心中是一个品牌式的存在了。当你有很特殊的、很差异化的问题，比如在产品经理这条职场路上的规划，就很想跟他咨询，即使是付费也无所谓。

这也是在行出现的背景。大家对免费信息的接受习以为常，也慢慢开始有了付费咨询获得个性化服务的习惯。

3. Interpretation

就是售后服务、技术支持，或者说增值服务。

『我虽然能免费使用和体验，但我想要更好、更多的服务』

KK 在书中提到的是美国比较常见的医药和基因测序的服务，大意是购买的花费正在变得很小，而后续的支持和维护将会是主要的付费环节。

旅游也是比较典型的一种。原本的交通费用、景点费用可能很便宜，但途中要是希望得到导游解说、希望在途中得到更多服务，就要花费更多。

严格来说这样的服务在中国很少。不过延展一下增值服务的概念，QQ承载的各种VIP服务、游戏承载的各种购买道具的服务，其实也都是属于免费 + 增值的模式。

4. Authenticity

也就是品质保障、体验保障。

『我虽然能免费获得糟糕的体验，但我愿意付费获得更优质的体验。』

过去大家也习惯用免费软件，即使有感染病毒的风险、有找到真正靠谱版本的时间精力成本，也无所谓。

但现在不同了，大家愿意在某些虚拟物品上付费获得VIP的身份，能使软件的质量得到保障。就算能通过越狱后各种折腾，让手机能用上盗版的APP，很多人也更愿意花些钱在App Store买正版了。

再说到电影。盗版电影的画面质量低劣、有各种广告字幕、也有内容的缺失，而正版的电影则不会存在这样的问题。所以谁都愿意花少量的钱在购买视频网站的会员上，看电影仍然是免费的，买的是品质保障。

过去的盗版电影：

现在的正版电影：

5. Accessibility

这个中文版本翻译成『获取权』，真是够烂...其实KK想表达的意思是『更容易获取和使用』。

『我虽然可以免费自己整理和存储它们，但我更希望随时随地方便地获取它们。』

许多云端的服务和各种订阅的服务，都是针对这一点。我不需要携带很多东西、不需要处理很多信息，而是购买完你的服务后，就可以随时查阅和下载。

音乐类产品是最典型的例子。在虾米音乐买了会员，除了保证刚才提到的『品质』，更重要的是我不需要下载存储了，不需要放到iPod和硬盘里面整理，而是随时都能用APP在线听。

电子书也是一样。纸质书买完，跟卖家的交易环节就结束了。而电子书买完，卖家（Kindle、多看）还会帮你存储副本，供你随时下载、随时查看。

6. Embodiment

就是实体化，或者说免费内容的周边。

『我虽然可以免费享受他们的服务，但我想看到和感受真实的他们。』

我们可以把实体化理解成免费服务延伸出来的各种周边经济。比如电竞游戏是免费的，但看现场的Dota比赛可能需要买门票；在网上看SNH48的表演是免费的，但参加他们的演唱会也需要付费。

在国内，最典型的例子莫过于罗辑思维和吴晓波的团队。他们的公众号、网上的视频节目都是免费的，但他们线下的演讲却特别昂贵。

7. Patronage

也就是打赏、赞助。

『我虽然可以免费成为他们的粉丝，但我喜欢能够付费表达我的赞赏和喜爱。』

如果说实体化是粉丝经济的一个侧面，那打赏和赞助就是真正从粉丝的喜爱中创收了。除了刚刚提到的罗辑思维和吴晓波，普通的网红也可以利用新浪微博或者微信公众号的打赏功能来盈利。

另外，风靡全国的各种视频直播平台的主播，从来没有哪个是收费才能观看的，而是免费观看中，依赖粉丝的打赏。这里是《人物》的一篇报道：《秀场姑娘》。

这样的例子能举很多，就不在这赘述了。

图片摘自《人物》的文章《秀场姑娘》

8. Discoverability

就是可发现性，或者说引导、推荐、发现。

『我虽然可以免费自己筛选信息，但我希望能够付费让别人帮我筛选和推荐。』

这是嫁接在免费服务之上的。新闻是免费的、视频是免费的、音乐是免费的，各种信息都是免费的，但是在这么多海量的信息里面，发掘出真正对『我』有价值的信息，本身就是很有价值的事。

今日头条的蹿红，知乎日报、豆瓣一刻、MONO、即刻、豌豆荚一览以及最美应用这样的APP，就是戳中了这个痛点。同样戳中这个痛点的还有无数雨后春笋一样出现的导购应用，比如礼物说。

这是一个很大的趋势。几年前大家的理解还是信息越多越好，还是大而全的门户网站最有价值；现在大家的理解是，谁能帮我选出最优质的内容和最关心的信息，才是最有价值的。

说完了。希望能帮到你。

来源：知乎@刘飞，公众号：刘言飞语

扩展阅读：

免费模式根据性质与行业的不同，可以分为以下的十一种模式：

一、体验型模式

客户往往对待一个新的产品抱着怀疑与渴望的双重态度，让客户感觉到安全与信任，就成了企业营销的核心。

体验型模式，是通过客户先进行体验，获得客户的信任后，再进行成交的方式。

这一种模式，具体的可以分为两种：

一种是企业设计可以用于体验的产品，客户可以免费体验该产品，感觉良好后再进行消费；

一种是与时间挂钩的免费体验，就是客户在单位的时间内，可以免费体验该产品，而后进行资费长期的使用。

二、第三方资费模式

我们需要客户，而有一些企业更需要我们的客户。从而我们转化成了一个资源对接的平台。

简单说，消费我们产品的客户将会获得免费，而向我们资费的是想拥有我们客户的第三方，如：报纸、电视、广播、杂志等。

消费者是免费获得，而资费方是第三方的企业。

三、产品型模式

免费获得产品，对于消费者来说，具有极大的吸引力。

通过某一产品的免费来吸引客户，而后进行其他产品的再消费的方式。

产品型模式是一种产品之间的交叉型补贴，即某一个产品对于客户是免费的，而该产品的费用由其他的产品进行了补贴。

产品型模式分为三种：

1、诱饵产品的设计(设计一款免费的产品，目的是培养大量的潜在目标客户)；

2、赠品的设计(将一款产品变成另一款产品的免费赠品;或者将同行业或边缘行业的主流产品变成我方的免费赠品)

3、产品分级的设计(普通版的产品，客户可以免费得到，高级版本或个性化的产品客户需要资费)。

四、客户型模式

人类是群居性的动物，在人群中一部分人群对于另一部分人群来说，具有强大的吸引力。

通过对其中一部分人群进行免费，从而获得另一份人群的消费。

该模式是企业找到一部分特定的客户进行免费，对另一部分客户进行更高的收费，实现客户与客户之间的交叉性补贴。

这种模式设计的关键核心，在于找到特定的客户群。比如可以女士免费男士收费;小孩免费大人收费;过生日者免费朋友收费，老人免费家属收费等等。

五、时间型模式

有些行业具有明显的时间消费差异。比如电影院，上午看电影的人群非常少，那么可以在上午对客户进行免费，从而吸引大量的客户在上午进入电影院，而电影结束时往往是中午，客户会进行餐饮等其他的消费。

时间型模式是指在某一个规定的时间内对消费者进行免费。如：一个月中的某一天，或一周中的某一天，或一天中的某一个时间段。

采用这种模式要将具体的时间固定下来，让客户形成时间上的条件反射。该模式，不但对客户的忠诚度、宣传上有极大的作用，另外客户还会消费其它的产品，可以进行产品之间的交叉补贴。

六、功能型模式

有一些产品的功能，可以在另一些的产品上体现，于是可以将另一种产品的功能对客户进行免费。

功能型免费模式是指将其他产品的功能在我们的产品上进行体现，让客户获得免费的使用。如：手机免费了相机、U盘等等功能。

这种模式将会愈演愈烈，成为行业消亡行业的终结者。

七、空间型模式

企业为了拉动某一特定空间的客户数量，对于指定的空间，客户可以获得相关的免费。

空间型模式是指该产品或服务对于客户来说是收费的，但是指定的空间或地点客户可以享受到免费的待遇。

八、跨行业型模式

将其他行业的产品当做我们的诱饵产品或者是赠送产品，来吸引客户消费我们行业的主流产品。

跨行业型模式是指企业将其他行业的产品纳入我们的产品体系，而纳入的产品对于客户来说是免费获得的，条件是消费我们的主流产品。

这种模式将使得行业之间的界限越发的模糊，会将一个行业部分或全部的并入另一个行业。

九、耗材型模式

有一些产品的使用，需要大量的相关耗材，从而对该产品进行免费，而耗材进行资费。

消费型模式是指客户将免费获得我们的产品，但是由该产品引发的产品(耗材)客户需要资费。

十、增值型模式

为了提高客户的粘性与重复性消费，我们必须对客户进行免费的增值型服务。

如：服装可以做到免费烫洗;化妆品可以做到免费美容培训;咖啡厅可以做到免费的英语培训等等。

十一、利润型模式

利润型模式是指客户将免费获得我们的产品，甚至是服务、营销及产品的使用。条件是我们将参与产品所产生利润收益的分配。如某一些医疗器械，医院可以免费的获得，而我们要参与该产品的利润分成。