阅读《销售洗脑》
阅读笔记：
1.先赞美再提问
每一个在聊天的时候都希望得到对方的肯定和回应，建立好感后，顾客才更愿意跟你交朋友，在你这买东西
2.任何的技巧都不会胜过成交的欲望
3.不做准备，不进卖场
要知道商品及价格结构；
了解竞争对手在做什么（他们在卖什么，有什么不同）？
熟悉产品知识（每一个卖点）
巡店，看别人怎么销售
4.开场白
客户刚进门时，千万不要提及买卖、钱这几个词。可以这样说，“您想看点什么？您喜欢什么？”
退出销售这个标签——》让客户跟你聊天
一般客户不愿意理你怎么办？
聊一些能跟客户聊起来的话题，比如客户推着孩子进来，可以说一些小宝贝好可爱这里的话
看到客户开车过来的，可以聊汽车相关话题
聊个性化的衣服
聊新闻
聊度假，比如：马上假期要到了，你打算去哪里玩呢？
同意+消解
我只看看（客户） ——》嗯，很好（表示同意，客户会消解戒备之心）——》想看什么呢？（提问）
正在招呼一个客人，这时另外一个客户过来了，该怎么办？——》口头协议
跟客户说，能不能帮我一个忙，刚刚看到一个客人过来了，我过去打个招呼就过来
跑到另一个客户跟前说，能请你帮个忙，我给另一个客户展示一下产品，马上回来
5.了解顾客的购买动机（建立顾客与你之间的关系）
使用的方法是：问——》答——》赞 =====》快速拉近与他人之间的距离
问顾客任何一个问题，都能找到相应赞的方法
生活上也可以使用这种方式，比如：今天晚上吃什么饭呢？——》晚上吃剩饭——》咱们家越来越环保了
6.建立信任+了解对方买这个商品用来做什么的
永远不要问顾客打算花多少钱？
顾客不担心买到贵的东西，顾客只担心买到没有价值的东西
因此你的任务就是把产品的价值塑造出来，让顾客觉得你的产品，真的好棒
展示产品价值时有一个工具：FABG
F：产品特点
A:优点
B:对顾客的价值
G:反问
比如：这双鞋是小牛皮的（特点），透气性很好，不易变形（优点），穿在脚上很舒服（对顾客的价值），我们买鞋子舒服很重要对吗？（反问）
不要把产品的最大优势（卖点）说出来，要留到后面，最重要的，最关键的要留在最关键的时候用，在客户不想买时，说不定能力挽狂澜，而当客户决定买时，再把它说出来，客户会觉得更加的惊喜。
在展示的过程中让用户参与进来，“您来体会一下，感受一下”
保持神秘感：在顾客看完产品后犹豫的时候，把产品收起来，给他介绍别的产品（其他款），顾客反倒对收起来的产品更感兴趣。
客户带懂产品的朋友（伪专家）过来一起帮忙挑选产品，怎么办？
使用FAB的方式给顾客介绍产品，把最后一个提问（G）给顾客带来的朋友（专家）,也就是问顾客的朋友，您说的对吗，像这样的问题，顾客的朋友一般会说“对的，表示赞同的回答”
7.试探成交与附加销售
最好的成交方法是给顾客做附加销售，比如顾客看中一个沙发，顾客还没表示要这个沙发时，可以说旁边这个茶几特别配那个沙发，要不要也把这个茶几也包起来，顾客会说不要茶几，只要沙发，那就赶紧把沙发包起来吧！
直到问到顾客说NO ,这个销售才算完结！
最好的试探成交方法是不断的附加销售
8.处理异议（客户的不同意见）
销售的热情最重要
倾听完整的意义，不要跟顾客辩论（你们家东西太贵了）
——>承认意义（我们家东西的确有点贵，我们也感觉得到）
——>请求许可，再继续【我能不能再给您补充一个信息啊，我们家东西为什么贵，我们的材质……是……打造的，它跟普通的产品有……不同，您穿出来明眼人一下子就能辨别出来——>您喜欢这个东西吗】
——>还犹豫——>错误检测（顾客到底不喜欢这个产品的什么地方，并给予解决方案）
——>向顾客询价
——>还是觉得挺贵的，不愿意买
——>促单：
极致价格法：
比如顾客说能不能给点优惠？
不要一口回绝，那我去跟经理请示一下，回来后，可以说，非常抱歉，我已经请示经理了，今天没有优惠策略
心里诡计：当你向经理请示的时候，顾客对这个产品的期待又增加了一份，他似乎快要拥有这个东西了，往往你跟顾客说真的没折扣了，顾客也会买这个产品，会让顾客觉得这个产品已经是低价了
二选一促单法：您是要这个还是那个？
反问促单法：现在是不是要给您包起来？
主动促单法：现在就给你包起来吧
附加销售促单：问到极限为止
第三参考法：
顾客在犹豫不决的时候，往往是想得到更多购买的支持。比如我们老板就是这方面的专家，他特别喜欢装修这件事，他在装修家里的时候都是选的这款沙发。再比如，让顾客知道有很多人喜欢这个东西，到最后没忍住，还是买了
移交销售：自己搞不定，顾客对他不对路，可以找其他销售过来跟进顾客
9.感谢与赞赏
减少顾客退货或犹豫：
你要让顾客相信他购买这个东西的决定是对的，他做了一个正确的决策，那在什么时候会觉得自己做决定是正确的呢？就是得到其他人的赞赏与肯定的时候。
在顾客刷卡后给予顾客赞赏，您今天做这个决定非常正确，我们这个产品您买回去，绝对不会失望。
邀请顾客再次光临（我真希望一个月以后再回来看看这件衣服穿在你身上到底合不合适）——>只有这样才能让顾客记住你，让顾客依赖你。
记住：无论出于尊重还是销售的目的，你都不应该随便猜测顾客，作出评判。
不要把私人问题带入卖场
销售不要在卖场扎堆。
