去年我们0元班续班工作进过哪四个坑？今年如何提升续班率？

一转眼又要到暑假了，由于我们城市没有小升初考试，所以大多数机构都选择提前就开设新初一预习，新东方寒假就开始了第一期新初一的5元课，每周学习一堂课，一直学习到春季结束再续到暑假班。

　　我们的新初一预习班第一期5月10日也就要开课了（今年寒假开新校区和推进双师课堂，导致新初一0元班开始得有点晚了），每周一堂课一直上到暑假结束，然后直接续到秋季的正价班。

　　所以今天，我主要跟大家聊聊我们根据去年0元班续班工作的一些失误反思，并结合高思教育的0元班续班手册等资料，迭代出我们今年0元班做教学服务和续班流程的工作方法，供大家借鉴参考。

　　全文共计4300字，建议阅读时间15分钟

　　目录

　　一、任何工作安排都应最先设定激励

　　二、服务和续班工作从来都是细节决定成败

　　任何工作安排都应最先设定激励

　　去年，我们暑假0元班招生的2000人次的续班率平均是40%，从续班率来看，去年我们最严重的一个问题就是新初一比新高一数据差不少，原因除了我们初中部门新成立，从老师到服务去年还有些不成熟，还有就是我们机构没有小学的入口，而少儿英语机构和奥数机构一般都会把学生一直续到初三，是我们去年数据还有很大进步空间的原因。

　　所以我们今年首先花了很大精力把初中老师的教学和服务搞起来了，正价班续费率高的让主管不敢相信；而且CK47还亲自带着最牛逼的几个老师开了小学部门；运营部门花了半年时间才建起来了各个年级的微信群，也就是说我们这一年的几个大的战略工作都是在围绕着一件事：

　　【如何通过产品和宣传在2017入口年级招到更多的学生，如何通过提升老师的稳定性、教学和服务水平来提升2017入口年级0元班的续费率。】

　　基于各部门这半年多的努力奋斗，今年我给运营部定的招生任务是3000人次（开放前五天0元班新生已经报了近200人次），给教学部定的平均续班率任务是50%（初中低一些）。

　　了解了我们的续班率任务，接下来我们看我们的教师0元班绩效。我们0元班给教师的工资去年是按照正常工资标准发的，续班率-退课率决定涨不涨教师的工资系数，老师积极性并没有完全激发出来，所以今年我们决定在工资上对老师更激励一些，更刺激一些：

　　1、我们将不再根据暑假0元班的在读班级人数发工资，而是根据实际续到秋季的学生人数给老师发工资，由于我们0元班的续班率平均目标是50%，所以我们的课时费就应该发两倍的续班人数（这样平均工资较去年就没有降低）。

　　2、后来上面这个激励我们又思考了一下，感觉还可以更激励、更刺激，所以我们决定把两倍工资改成1.5倍工资，另外拿出0.5倍工资再设计一个奖金激励，让优秀的老师挣得比去年更多，让懒散的老师比去年挣得更少。

　　3、由于我们给每个老师排班的数目并不完全不一样，带班多的老师天然在续班人数上有优势，所以我们奖金设计应该更加侧重考核续班率，较少考核实际续班人数，于是我们出了一个公式：【100*续班率（以暑假第二节课班级人数为分母）+1/2续班人数≥75】，只要老师完成这个≥75就额外发放3000元奖金。

　　这也就意味着只要老师暑假带80人，续班率达到53%；暑假带60人，续班率达到57%；暑假带40人，续班率达到62.5%，就可以拿到额外3000元的续班奖励。

　　除了课时费的激励，我们还会在暑假结束举行0元班全体教职工表彰大会，为暑假0元班教学和服务工作做的优秀的老师颁发苹果电脑和IPAD等荣誉奖品。

　　服务和续班工作从来都是细节决定成败

　　注：暑假我们将给所有0元班老师匹配助教，所以工作中会有老师的任务也有助教的任务。

　　开课前

　　主要任务：到场率

　　具体目标一：建立微信群

　　具体工作：

　　1、任课老师亲自打课前关怀电话，拉近家长关系（对后期家长在微信群里的气氛有很大帮助）。

　　2、电话中需要了解孩子的学习情况，做好备课和上课的准备（老师需认真填写学生信息表格，以便第一节课能尽快叫上学生名字和后续推班工作的顺利进行），包含学生性别、初中的学校、初中学习程度及原因、中考成绩、高中考上的学校、孩子性格爱好、孩子学习特点、学习自主性（是否上过课外班），电话中要展示老师对学生负责的态度。

　　3、帮助家长初步树立初中和高中学习不同的印象，强调高中学习的规划整体前移至高一高二、这届没有复读机会（再下一年文理改革）等政策性知识，提高家长的重视程度，展示老师的专业性。

　　4、强调清楚开课后会由助教老师为您随时展示孩子的学习情况，帮助您更好地了解孩子上课情况，所以助教随后会加您微信，并且我们希望在您的监督下孩子可以在群内进行每堂课课后作业的微信打卡。

　　5、任课老师在教学部规定时间内建好群，将助教、教学部领导、组长、其他科目老师（群内气氛建设）拉到群里，并保证90%的家长已经在家长群。

　　指导管理责任人：各组长出各组的电话话术（必须分组出不同话术，否则家长听到各科老师的话术是一样的），组长需提前带领老师进行演练，老师每个课前关怀电话的情况须填写教学部制定的反馈表格，组长按照规定好的时间节点和课表在后台群进行一一指导和检查。助教部门主管出助教加家长话术及助教在群内进行自我介绍的模板，并监督每名助教一一加好家长（完成加90%家长的任务）。

　　具体目标二：群内家长会

　　具体工作：

　　1、老师根据课前关怀电话，在群里用文字形式说一下群内学生的整体情况（如来自哪个初中，考上哪个高中），并找几个特殊的孩子进行关怀电话后的点评（如哪个孩子中考成绩非常好，数学满分）。

　　2、老师召开群内家长会，助教提前一天发群内家长会预告，家长会前10分钟先发红包提醒家长参与。老师在群内以进行语音+PPT的形式进行自我介绍，对高考（中考）最近的政策解读（突出暑假预习紧迫性），暑假预先课程内容在高考中的重要性，暑假课程和秋季课程的体系衔接（展示暑秋课程体系衔接图），暑假课程的特色和亮点，暑假课程对于学生和家长的要求（教学七步法具体对学生要求和对家长配合的期待）。

　　高思教育的课程体系

　　3、在群内家长会结束后发放暑假课程预习资料，并告知家长，预习资料中不会的问题老师都可以随时进行群内答疑。

　　指导管理责任人：各组长出群内家长会的PPT、教学七步法具体要求、暑假课预习资料，并在后台群根据教学部发放的检查表格和课表一一进行指导和检查。

　　具体目标三：开班前群内倒计时

　　具体工作：

　　1、除了教务打电话提醒家长开班和第一天可以试听其他科目（要求教务必须把其他搭班科目的上课时间讲给家长），老师也要在开班前3天在群内以海报+文字（老师自我介绍）的形式进行倒计时，最后1天倒计时要提醒好学生第二天需要带的物品和学校位置、教室位置。老师和助教还需同时在朋友圈和QQ空间同步进行倒计时，并在群内鼓励家长旁听第一次课（教室有空位情况下）。

　　2、老师和助教需记忆课前关怀电话记录表格中每个孩子的信息。

　　指导管理责任人：教务部总监根据教学部统一的时间节点安排各校区开班提醒和扩科电话。组长和助教部主管组织老师和助教进行一对一的见面会议，让老师和助教互相认识并了解一下，老师助教分别梳理一下各自的工作，互相说一下每个学生的情况（互相检查记忆情况）。

　　开课中和开课后

　　主要任务：通过教学质量和学生服务，把班推好

　　具体目标一：提高试听满意率

　　具体工作：

　　1、开班课前20分钟老师先讲开班PPT，包括针对学生的自我介绍、搭班老师、高考基本情况和政策解读（给一点压力）、各高中的高考成绩（多少名能上一本，多少名能上二本）及新高一月考和期中考试的情况、基于月考和期中考试的暑假和秋季衔接的教学体系、课堂纪律和要求、期中期末考试及家长会的时间，积分卡使用和尖端班奖学金制度。

　　2、首次课要求老师对试听（未缴费）的所有新学员进行提问并点评，对全班50%以上的学生点名回答问题。

　　指导管理责任人：各组长为各个教师指导并演练3次以上的开班课。

　　具体目标二：每堂课提高学生学习的积极性和家长的参与度

　　具体工作：

　　1、助教按照助教工作规范全程直播教学七步法的执行。

　　2、老师课后执行教学七步法时需针对每个学生的情况根据七步法的每一项要求进行一一点评，第一次课保证每个孩子家长至少被@一次。

　　3、第二次课进门考（暑假的第一次进门考）老师要挨个表扬和点评，第三次课进门考老师需根据第二次进门考成绩进行对比，并点评学生的问题（如课堂状态、笔记、作业）是否有进步，之后的进门考、课堂表现及作业老师均需根据孩子的问题富有感情、有针对性的进行点评并@家长。

　　4、老师第二次课之后必须认清每个学生，跟每个学生做朋友，对上课积极性不高的孩子提问一些简单的问题并给予重点表扬，对学习积极性不高的学生应课后一起叫上中午或晚上聊天吃饭谈心。

　　5、老师要在暑假发掘班里积极性高的学生和家长（种子学生、种子家长），重点给予关注和适当照顾（如单独课后答疑、给予学习资料、单独跟家长在学校聊孩子的情况），种子学生会在未来几年对该班的学生数量的增长和续班气氛的营造有至关重要的作用。

　　指导管理责任人：助教部门和教学部门要求助教和老师每一项群内发送，均需提前发到助教后台群和老师后台群时时进行审批指导，助教主管和教学部各组长每天对助教发布的内容进行加减分考核。

　　具体目标三：推班有方法，去年错误要改正

　　去年我发现0元班最后续班的基本都是最后家长会来的家长，但是家长会后已经结班了，老师没法对没来的学生家长再做工作了，所以今年我们将暑假家长会由一次扩展为两次：一次在期中考试后举行，主要目的是为了分析学生暑假期中考试成绩时家长能来的更多一些。另一次在期末考试后老师进行一对一的家长会，重点针对还未续报的家长进行1对1的见面家长会。

　　我发现去年的另一个问题就是暑假第三期0元班的续班率要远远好于第一期0元班的续班率，这是因为暑假第三期和秋季比较近，老师和学生家长的黏性比较强。所以这次我把我们15节0元课设计成14节正课+1节收心课：让暑假前两期的学生在暑假结课后秋季开学前进行三次的微信作业打卡，老师和助教依旧进行群内的作业批改和作业点评，最后秋季开学前收心课的时候，老师把学生都叫回来把大家不会的题目处理了，一方面起到让学生复习暑假课的作用，另一方面也起到加强老师和学生家长在暑假0元课结束到秋季开课前这段时间沟通的作用。

　　具体工作：

　　1、暑假第七次课，助教发放秋季招生简章和秋季预留名额申请表，老师对学生讲解秋季教学计划+介绍习题课和续班窗口期优惠。

　　2、暑假第八次课，老师组织召开期中考试，助教收集预留名额申请表。老师课后撰写期中考试分析报告，给家长一个一个发电子版期中班内家长会（暨高中学习指导会议）邀请函和续班窗口期优惠政策（未收到能来的回复则需老师亲自打电话邀请家长参加期中班内家长会）。

　　3、暑假第九次课，老师与孩子商量去秋季什么级别的班合适，修改预留名额申请表。助教再次收集未交的预留名额申请表（规定收回70%为最低任务，80%以上有奖励）。

　　4、暑假第十次课当天晚上召开班内家长会，发放学生期中考试分析报告和前九次课的错题集，家长会内容包括：期中考试成绩分析+前9次课进门考的成绩分析+高考基本情况和政策解读+各高中的高考成绩（多少名能上一本，多少名能上二本，给一些压力，然后给出课程体系和学习习惯两个解决方案）+新高一各学校月考和期中考试的情况+基于新高一月考和期中考试的暑假和秋季衔接教学体系+介绍学生上高中后必须有的几大学习习惯（先介绍错误的习惯，再介绍正确的习惯，突出初中学习和高中学习的不同，高中时间更紧任务更重，然后展示班级内学生优秀习惯的截图和自己刚带完高三毕业班优秀学生优秀习惯的截图，并借此说明成绩与优秀学习习惯的正相关）+孩子自己填写的秋季名额申请表（让学生家长会前填写申请表，更有利于家长了解孩子自己的意愿）和老师给的秋季报不同难度班级期中考试的分数线，告知家长可以在家长会后直接去前台续班（享受续班窗口期优惠）。

　　5、暑假第十三次课，老师组织进行暑假期末考试，考试需正规化，有仪式感。

　　6、暑假第十四次课催促未续班学员续班+结班时留好需要三次微信打卡的暑假作业（暑假作业装订要精美）。

　　7、暑假第十四次课结束后，按规定时间老师在群里提醒家长（学生）按规定作业打卡，助教依旧批改作业，老师依旧点评作业（不会的在群内进行答疑）。

　　8、暑假第十四次课结束后，老师邀请没有续报的家长开当面1对1家长会，续报的家长老师直接通过微信发送期末分析报告并进行1对1的电话点评。

　　9、暑假第十五次收心课，特别重点邀请没续报的学生参加（根据暑假作业情况对没续报的学生和家长直接推班）。

　　指导管理责任人：每一轮推班的时间节点均由组长和助教主管提醒并在后台群进行检查，如在群内无法检查的，需由老师和助教在后台群进行完成工作的打卡，教学部组长和助教主管每天对老师和助教进行加减分考核。两次家长会均需由组长编写好PPT模板，并带领老师演练3遍以上，重点演练与家长单独自信地沟通。运营部门需要在规定时间节点在校区布置好续班、横幅展架、招生简章等。

　　UncleW 说

　　暑假0元班的宣传工作对于各个机构都非常不易，每一个学生都是招生部门花了无数心血抢过来的，另外在竞争激烈一些的一二线城市，大部分学生都会去好几个机构听课，在北京去新东方、学而思、高思听三遍的学生不是少数，那我们自己机构的老师如何在激烈的竞争中获得学生秋季学习的亲睐呢？

　　那就是提供超出学生和家长预期的教学和服务，很喜欢高思一次分享中讲的一句话（我稍稍改动了一下）：【超预期的服务就是用一个个认真的细节让家长和学生心中留下一滴滴眼泪。】

　　思考乐的一个关于讲教师服务的海报很不错

　　最后建议各机构提前针对老师进行服务演练，如果发现有老师在演练中就没按规定做，那趁早把他换下来，0元班交到懒散的老师手里是机构最大的灾难。