《定位》| 通往客户心智的捷径

上次谈到，在信息大爆炸时代，信息的有效传播变得困难重重。但无论如何，也总有一些信息经历困难之后出现在了人们的眼前。

然而，并不是所有被人眼睛看到的信息，都能抵达人们的心智深处。那么，如何才能快速进入客户的心智呢？《定位》第二章告诉了我们这个问题的答案。

成为第一，是进入客户心智的捷径

如果你的产品足够幸运，它所在的领域是一片空白。那么恭喜你，你的产品成功的概率很高。

这是因为，它从生下来就是第一名！所有客户的眼里就只有它。如果你持续对客户进行广告的轰炸，假以时日，一定可以攻城掠地，牢牢占据客户的心智。

在这方面，成功的例子已数不胜数。作者也在书中列举了一些，比如，

照相业中的柯达（尽管现在已不景气，但在作者当时的背景下仍然是NO.1）

计算机行业的IBM

可乐中的可口可乐

电气行业中的通用电气

在国内情况也是如此。淘宝的兴旺、滴滴的成功都是因为在行业一片空白的情况下率先抢占了高地。

那么，为什么要争做第一呢？这是由于客户心智的特点所决定的。在前面，我们也已提到，客户心智中容纳不下太多的信息。在同一品类中，客户通常只能够对最先入驻的产品留下深刻印象。

而人们，通常也只能记住所谓的“第一人”。比如，人们可以记住登月第一人阿姆斯特朗，但后续登上月球的也有不少，但谁又能知道他们的名字呢？

年少时期的我，曾被这样的爱情金句所打动：

在对的时间，遇见对的人，是一种幸福；在对的时间，遇见错的人，是一种悲伤；在错的时间，遇见对的人，是一声叹息；在错的时间，遇见错的人，是一种无奈。

对于营销也是如此。在对的时间（即行业空白的时机，或者至少是行业老大还未出现时），推广对的产品，成功的概率极高。

然而，赶上好时机出生的产品毕竟是少数。绝大多数产品出生时，已面临众多的竞争对手，此时又应该怎么办呢？

且看生不逢时的它们

如果你的产品很不幸，在出生时，它所在的领域已经有了“老大”（有时甚至还不止一个）。那此时，你又该如何呢？

作者在书中就列举了一些面临着这样困难的产品。但可贵的是，它们却仍然有勇气去挑战“老大”！比如佳洁士挑战高露洁、富士挑战柯达、百事可乐挑战可口可乐。

不可思议的是，它们居然都成功了！

它们为什么会成功？因为，它们并不是真的与“老大”在同一个战场上进行面对面的厮杀，而是巧妙地选择了“老大”未能覆盖的领域，或者是“老大”覆盖比较薄弱的领域。

而这些领域相对于已覆盖领域来说，是相对的“空白”。你此刻占有，不正相当于，另立山头，顺理成章成为“老大”么？

之前提到过的百事可乐的例子就是如此。在可口可乐已畅销全美之际，百事可乐的品牌塑造者们发现，可口可乐的消费者大部分都是老一代人（已占领的领域）。

于是，他们将百事可乐的定位主要放在了年轻一代中（未被完全占领的领域），从而获得了品牌定位和营销的成功，并成为与可口可乐分庭抗礼的另一大可乐品牌。

因此，进入客户心智的捷径很简单：

首先，成为第一。如果确实无法成为第一，那就重新寻找还没有被第一所占据的市场，在那个细分的新市场里成为第一。

第三、第四名的道理亦然，但它们面临的困难就要比第二名大得多了。这正是书中提到的进入客户心智的难点。

而定位恰恰是一种能够帮助第三、第四名也可以成功进入客户心智的工具，这一过程被称为“重新定位”，会在后文中详细阐述。

“成为第一”给创业者带来的启示

现代社会中，许多人都有自主创业的雄心。选择什么样的行业，对于创业成功来说至关重要。

如果，你懂得了成为第一，才是进入客户心智的捷径，那么就应该尽量选择目前还是一片“处女地”的空白行业，或者至少也应该选择你所在城市，或更小范围内的“空白”领域。

大到一家跨国公司的定位，小到一家超市的选址，细想起来，也许都遵从这样简单的道理。

成为第一，避免直接竞争，是获得成功最有利的前提条件。

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【下期预告】除了有一个好的产品和出生时机之外，还有什么可有利于帮助信息更快进入客户心智呢？要回答这个问题，首先需要详细了解客户心智的特点。详情敬请关注下期解读《定位》第四章《心智中的小阶梯》，这是了解客户心智的绝佳有用的工具之一。