【说话的智慧】解密谈判专家那些不为人知的必胜法宝
文 沁蓝
“谈判中不管结果如何，你得让对方觉得，是他赢了。”最近听了得到的一本书：《优势谈判》
本书的作者是美国前总统克林顿的谈判顾问罗杰·道森先生，参加过很多国际谈判，也是一位出色的商业谈判导师。
书中的内容，非同一般。
在谈判前，我们首先要思考清楚几个问题：
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在谈判中我方优势是什么？
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对方会有什么谈判策略？我方如何应对？
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谈判中有哪些技巧，包括如何开局、如何打破僵局、如何收尾？
要掌握这些，可不简单！
开局技巧
1良好的谈判氛围
好的开始等于成功的一半，谈判也是如此。
如果一开始就剑拔弩张，可以预见谈判的过程将会非常坎坷辛苦。
所以，如果能在一开始营造一种“共赢”而非对抗的氛围，对于一场谈判而言，至关重要。
这就要求谈判双方不要一味的反驳对方，也不要死抱着条件不退一步。
2表现得不情愿
一开始千万不要显示出你的迫切和急不可待，不管你内心多么想要这个谈判成功。
就像你要出售一套房子，在谈判之初不要显得自己过于迫切，否则很有可能被对方死死吃住，从而损失过重。
就像你要买一个心仪的产品，也不要显得过于爱不释手，否则很有可能以高得多的价格买到。
正确的做法是，不管内心如何，表现出来的都是：极不情愿。
你很看好自己房子的升值空间，极不情愿出售它；
你觉得刚才那家店铺的同一产品性价比更高，极不情愿在这家买。
只有这种“极不情愿”的表现，才是进一步谈判获得更大利益的筹码。
3开出一个高出你心理预期的条件
不管你的心理预期是多少，谈判时第一次报价都要略高一点，才能够为后来的步步深入留有余地。
比如，猎头公司挖你，要你报价自己的酬劳，第一次开口一定不要说得太低，否则下一步谈判没有压价的空间。
作为卖方也是如此，如果谈判一开始就抛出一个底线价，那么接下来很有可能赔了夫人又折兵。
4永远不要接受第一次报价
既然第一次报价明显会偏高，那在谈判中，永远都不要接受第一次报价。
就像你买衣服、买房子，只要涉及到需要谈判和几个来回才能成交的场合，就一定不要接受第一次报价，否则绝对会吃亏。
当然，卖家肯定希望能够一锤定音。
5表现得非常惊讶
如果完全不同意对方提出的价格，如何谈判？
有一个关键点就是表现得十分惊讶。
“什么，这么贵！”
“我没听错吧，刚才那家才你的一半。”
“不可能吧，老板你开个实价！”
“有没有搞错，就这样还值一百元！”
当然，你也可以转身就走，以示惊讶。
6沉默成交法
当然，有的时候不要显露底牌，也不要开出谈判价格，以沉默应万变。
沉默是金，用得好是可以增加谈判筹码的。
中场技巧
7营造一个更高权威
谈判到中局，各项条款慢慢达成共识，开始反复博弈一些最为实质性的关键问题。
这时，对方很有很可能来一招：
”对不起，这个我没有决定权，我得打个电话请示下我老板。“
这时，对方有几种可能：
一是真的没有决定权，需要请示上级；
二是缓兵之策，你方已经同意的前提下，最大限度的榨取利益。
这时，如何应对？
最好是在开局时就用符合对方性格的方法，确认谈判桌上的人是否有最终决定权，否则一切都是白搭。
可以用奉承法、激将法等，锁定对方的职责，比如：
一看你就是个说到做到的人，不知今天的谈判能否做得了主？
当然，如果对方执意如此，我们也可以以彼之道还之彼身，也去请示一个模糊的更高层，管他真的有没有。
8学会合理让步
有些人很容易被说动，对方一打感情牌就开始后退，而且毫无章法。
比如对方想买你的房，一个劲打苦情牌希望降价，你第一次降价5k，第二次降价1w，这就是典型的非理性让步。
让步的正确方式，应该是每次都比上一次少，就像第一次让步5k，那第二次只能够比第一次少，绝对不能越来越大。
否则，你就是在暗示对方，还有更大的空间。
而且，每让一步都必须询问对方，他的优惠是什么？
让步要让到关键点上，且获得相对等的收益。
9求同存异
这也是在外交谈判中常见的法则。
在一些难以避免和无法调和的矛盾下，如何谈判？
这要求我们搁置争议，将问题先摆在一边，谈可以合作的方向。
求同存异是陷入僵局谈判的应对之法，因为钻牛角尖是无法获得共赢的结局。
当然，我们也可以采取一些小技巧让谈判更顺利，比如休息一会，喝个下午茶等。
收场技巧
10黑白脸策略
父母在和子女交流时，经常会一个扮黑脸一个扮白脸，在谈判中也常常如此，尤其是到了临近结尾时，那个扮演白脸者瞬间摇身一变，往往让你措手不及。
应对白黑脸策略，我们可以：
一开始就搓破，直接挑明对方不要唱白脸，直话直说；
我方也可以分饰白黑脸，甚至是更黑的黑脸，让对方知难而退。
11蚕食策略
在谈判快接近尾声的时候，紧张的情绪有所放松，很容易答应一些最开始拒绝的要求。
比如你买一双鞋，谈下6折的价格后，马上快要成交了，这时你再提出让老板送一个鞋垫给你，比你一开始就提出来，成功的可能性要大很大多。
因为心理学研究，人一旦做出一个决策，就会不断强化这个决策。
卖方一旦确定要把产品卖给你，就会加强这一结果的心理预期，如果这个时候提出一些小要求，答应的可能性会高很多。
这就是不放弃最后机会，尽可能蚕食谈判的有利结果。
当然，如果是对方采取蚕食策略，你就可以运用下面的收回策略。
12收回策略
如果你发现快结束时，对方仍然死缠烂打纠结一些小利益，这时你可以提出收回策略，将之前许诺给对方的一些优惠收回。
化被动为主动，捍卫自己的利益。
13让对方感觉是自己赢了
不管最后的结果是谁输谁赢，或谁多谁少，如果希望对方感到满意，下次还有合作的机会，我们一定要让对方感觉到是他们胜利了。
这是谈判的最高要求。
还有一个小技巧就是，在谈判结束后，不要忘记恭喜对方，他赢得了胜利，发自内心地祝福对方，并表明自己通过谈判学到了很多。
礼多人不怪嘛！
优势谈判的精髓是不但能达到自己的目的，还能让对方觉得是自己赢了这场谈判。
