2020-01-03 《引爆谈判力》公益课堂内容复盘

谈判过程中遇到的十大问题

1、不知道如何报价？太高怕没人买，太低又没有利润？

2、不想赚对方的钱，对方竟然认为你做人不够真诚？

3、有人生性胆小，谈判中容易妥协却又吃力不讨好？

4、容易接受对方报价，却不知如何为自己争取更多?

5、自己做出极大让步，对方仍然无法获得赢的感觉？

6、面对关系和利益，不知如何选择更无法的到更多？

7、谈判时为了达成目标，但是不良情绪总会干扰结果？

8、为何谈判不怕神一样的对手，却怕猪一样的队友？

9、面对不讲诚信的谈判对手，又如何做到绝处逢生？

10、一口价将关系谈崩，如何可以反败为胜？

我们先思考一个问题，谈判两个词，谈和判哪个词更重要?谈判的结果是通过谈还是通过判才知道的吗？

可能有一半的人说谈更重要，因为谈判是通过谈解决问题的。

还有一半的人，谈判是事先就知道的，不谈大概就知道了结果。

谈是沟通，商量，是过程

判是决策，是结果。

预判结果，掌控过程。

解答第2个问题，不想赚对方的钱，对方竟然认为你做人不够真诚？

情况：（如果你跟你熟悉的人说，我们都这么熟了，卖方说我不讲价了，这是我的底价，我也不赚朋友的钱，如果骗你，天打雷劈）

少部分的人就信以为真，简单就相信你了。这种人少见。但是大多数人的反应有三种情况：

1、大部分人不开心。（我都没有开始砍价，你就让到底价了，完全没有成就感（就如你是一位武林高手准备和一位大侠华山论剑，刚刚准备好开始，那个大侠就说，看样子我打不过你。接着就自刎而死。）你感觉你空有一身本领却无处施展，是不是很不开心呢。一点赢的感觉都没有。

2、对方认为你傻，有点2。（哪有上来就直接底价了，不是傻子就是痴呆）

3、对方认为你不够真诚。（大部分人会认为你肯定有钱赚，谁会做亏本生意呢。）

人都喜欢沾点小便宜的心理，要好好善用。

顶层思维设计

在这个世界上，我可以影响任何人的决策，假如我影响不了你的决策，那么我可以去影响那个可以影响你决策的人。（影响力说事）

谈判理论经历三个阶段：从1.0思维到3.0思维

1、对抗式谈判

置双方于对立状态、非输即赢，以争夺利益为主，利己主义思想的表现：是“小我”

2、双赢时谈判

强调双赢，但局限于追求原则或立场上的双赢。以分配利益为主，自我、主观意识较强，是“自我”

3、共赢式谈判

强调谈判双方在利益上实现真正的共赢，甚至争取更多，以创造利益为主，是利他主义思想的表现与发扬。是“无我”

谈判过程原则性和灵活性都要兼顾，所以推出了谈判5.0思维。这其实是谈判对涉及关系和利益方面的权重和平衡。

所以根据对关系和利益重视的程度，我们提出了6种模式

关系>利益   （重视关系，不重视利益）退让 妥协，这种不适合谈判。

利益>关系  对抗

不重视关系也不重视利益  退避  （我都不管了，钱和关系我都不要了）这里可以引入地三方，增加影响力。

重视关系和利益   共赢式谈判（关系要处理好，利益也要分配好）

谈判就是一个人的决策影响另外一个人的决策。

谈判团队通常需要5个人（主谈代表1人，副谈1人，税务1人，法务1人，速记1人）

二、谈判是顶层设计

以终为始，高效能人士的七个习惯

胜兵先胜，而后求战

败兵先战，而后求胜。（摸着石头过河）

谈判至少有三套方案（保底、平衡和冲刺目标）

刀子嘴的人，一定是刀子心（言为心声，相由心生）正如狗嘴里吐不出象牙！

良药一句三冬暖，恶语伤人六月寒

如他所想，雪中送炭！如他所愿，是锦上添花！

听什么？学会站在对方的世界听出无限可能！

弦外之音，才是重点！欲言又止，都是真相！

三、会谈判的好处

谈判力可以帮助武装到牙齿

会省钱也会赚钱。

人性无非是为了名和利！，就算啥也不图，也算是图利。

谈判的核心是什么？

基础是平等和真诚，谈判首先要做的是说服自己，然后就是影响他人。

谈判不是说服，而是征服其性，降伏其心。要的不是一锤子买卖，而是细水长流。

解答第七个问题，目标高于一切！

用人方面

用徒者亡，用师者昌！这句话说明用比你厉害的人，

人与人连接时！先先关注他人，我能帮你做什么呢？

与人连接时，先走出自己的世界，进入他人的世界。

谈判手是未来职业新方向，可以专门为企业做大的项目！

孔雀开屏，自己露出了屁股，所以是自取其辱

举例：

哎呀呀前身，名创优品！创始人是叶国富