Time：2019.07.29

学习者：女王の专属领地

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撇脂定价法丨先贵后便宜？

本章内容：撇脂定价法

撇脂定价法，是说用类似的技巧在产品生命周期的最早期，制定一个高价，榨取利润，就像牛奶中撇取这层最鲜美的奶油一样。

通过撇脂定价法产生高额利润，在新产品上市的初期就迅速收回投资，这对企业的健康发展是非常重要的，毕竟许多企业受到现金流的限制，不敢快速扩充产能，不敢加大营销力度，可能会因此错失很多机会。

采用撇脂定价法，有以下几个前提交条件：

1.要有用户做“冤大头”。

2.要有技术做“护城河”。

3.要有品牌做“试金石”。

案例：在 80 年代和 90 年代初，罐头在中国市场有很大的销量，尤其是水果罐头，更是受到广大消费者的喜爱。

在汕头有一个罐头厂，以生产橘子罐头出名，但是剩下的橘子皮一直没有很好的方法处理，于是便将橘子皮以九分钱一斤的价格送往药品收购站销售，但依然十分困难。

他们思考难道橘子皮只能入重要做成陈皮才有用?经过一段时间的研究，他们终于开发出“珍珠陈皮”这一新用途，可将其用作小食品。而且这种小食品具有养颜，保持身材苗条等功能。

以何种价格销售这一产品?经市场调查发现，妇女儿童尤其喜爱吃零食，且在此方面不吝花钱，但惧怕吃零食会导致肥胖，而珍珠陈皮正好解其后顾之忧，且市场上无同品类产品。

于是，他们决定每 15 克袋装售价 1 元，合 33 元一斤，投放市场后，该产品销售火爆。

思考题:想一想，你还能想到有哪些品牌，是采用撇脂定价法的呢?

参考: 哈根达斯、华为、oppo、华硕推出的定价策略都是撇脂定价

练习

苹果公司的第一款iPod产品零售价高达399元美元，即使对于美国人来说，也是属于高价位的数码产品，但是有很多“苹果迷”既有钱又愿意花钱，所以还是纷纷购买，苹果公司的撇脂定价大获成功，获得了大量的利润。以下关于撇脂定价法的说法，哪一个是正确的？

A. 撇脂指的是商家撇掉自己的油脂，即商家放弃掉更多的利润

B. 撇脂定价针对的是一部分不在乎价格的消费者，对于另一部分价格敏感的消费者，还是会设置更低的价格

C. 撇脂定价指的是消费者在商家那里撇到更多的油脂，即节省了更多的支出

D. 撇脂定价的需求规模有限，存在风险，有可能无法收回投入的成本

正确答案：D

撇脂定价法是说，商家在产品生命周期的最早期，制定一个高价，从消费者那里榨取的超额利润，就像从牛奶中撇取这层鲜美的奶油一样。而选项A和C都是说消费者榨取商家的超额利润，都和撇脂定价的意思反了；B选项表达了价格歧视，对不同价格弹性的消费者制定不同的价格，而撇脂定价是，在刚进入市场时，对所有消费者制定统一的高价。D选项是正确选项，能接受高价的消费者毕竟是少数，高价进入市场，即使有强大的技术和品牌加持，使用撇脂定价也需要正视存在的风险，和无法收回投入成本的可能性。

背景知识补充

撇脂定价策略的最大优点是:高价小批量地逐步推进战略能使企业随时了解市场反映，采取对策，避免新产品大批量生产带来的风险。

撇脂定价策略最大的缺点是:它没有指出价格究竟定多高为好，而要定出一个合适的价格，还必须要使用某种定价方法(如感知价值定价法)。

撇脂定价策略给我们提供了一种思路，即价格先高后低的思路，如果应用得当，可以为企业带来丰厚的利润。但它应用的前提是产品必须能吸引消费者，也就是产品要有新意。