业绩评估-客户盈利能力分析

从狭义上来看，企业存在的目的是赚取更多的利润并给股东带来价值。我们通常使用财务会计的方法来衡量企业己赚取利润的多少。然而，财务会计本身的局限性会扭曲其所报告的企业的盈利能力，比如间接制造成本的分配方式会导致交叉补贴的出现，将固定制造成本纳入存货成本会使得管理者通过提高产量来提高部门的收益。因此，给公众投资者的对外财务报告并不适用于企业内部的决策和控制。当然，这并不能构成对于会计准则有效性的怀疑，因为准则是在众多的差异中找岀必要的共性来为资本市场上的投资者提供基本且可比较的财务信息，以此作为其进行投资决策的依据。所以，我们们能够得出的结论是，凯撒的归凯撒，上帝的归上帝。资本市场上，我们提供基于准则的财务会计报告；在企业内部，我们使用基于企业价值增加的管理会计报告。

客户盈利能力分析（ customer - profitability analysis ）是站在成本动因的角度来分析客户给企业带来了多少收益，即将收入与产生这些收入的直接原因结合起来，以此作为评估收益的基础。因此，此类分析的关键将与客户相关的成本进行有效的分析和分解。由此，我们可以得出所谓的客户成本层级（ customer - cost hierarchy )。该层级的本质就是作业成本法，即根据作业和成本动因将成本归集和分派给不同的成本对象。客户成本层级总体上可以划分成5级：

·产出单位级（ output unit - level level )-与出售给客户的每一单位产品相关，比如每件产品的处理成本，每件产品的包装成本。

·批次级（ batch - level )-与每一批次的销售相关，比如订单的处理成本。·客户维持级（ customer - sustaining level )-与支持每位客户相关，比如拜访客户的成本。

．渠道级（ distribution - channel level )-与获取和维持销售渠道相关，比如某一区域的市场开发费用。

·企业维持级（ corporate - sustaining level )-与企业整体运营相关，但与客户和渠道无关，比如公司总部的管理费用。

就单一客户盈利能力分析而言，我们只需要考虑上述层级中的前3项即可，因为这3个层级的成本与客户的存在相关，即当我们与某一个客户终止业务往来时，与该客户相关的这3项成本也将不会发生，而渠道级和企业维持级的成本将不受任何影响。我们通过一个简单的案例来识别客户盈利能力的分析。