文/曲娅菲

与其临渊羡鱼，不如退而结网。针对区域内的VIP大客户，我们只有愿望而没有具体的方案措施，永远迈不出合作的第一步。通过下市场支持学术会也发现，每每都缺少当地有影响力的大客户到场，那么大客户就合作不了吗？真的很难开发吗？今天我们就终端经理如何开发VIP大客户分享一些思路，为大家进一步合作做一个参考。

第三终端| 开发VIP大客户终端经理需要准备啥？

01 市场调研

（1）启动市场前期针对市场做一个认真的调研非常有必要，我们很多业务精英的执行能力都很强，但是缺少规划能力。尤其是针对区域内的大客户，如果不做好前期的调研，盲目的拜访，可能会弄巧成拙。所以针对客户诊所经营的规模、主治特长、门诊量、同类竞品销量情况、个人喜好等做好调研。

（2）调研的渠道还是在市场，通过区域内做的比较好的业务经理沟通了解，还有就是终端合作的诊所大夫，基本这样的VIP大客户在区域内都有一定的影响力，通过这两方面都可以了解到。

（3）最后就是建议努力和区域内业绩做的好的业务经理成为朋友，和优秀的人在一起才能更优秀，他山之石，可以攻玉，有解决不了的大客户，彼此帮助去谈，有时候磁场不一样，你谈不成的，换个人就可能谈成了。

02 拜访前资料准备

（1）工欲善其事必先利其器，终端经理每天下市场开车很辛苦，所以出门前的资料准备很重要，关于产品的、关于合作政策方案的、关于仪器设备的、能提供的一切服务的等等，最好制作一份学术手册，用文件袋装好，根据自己的理解，做好目录编号，随身携带，然后在拜访客户的过程中谈到哪里就把哪里拿出来。让客户一目了然的理解清楚，缩短拜访频次，增加每一次拜访合作的成功率。

（2）和客户沟通交流时候准备好笔记本，根据交流的重点情况，例如:诊所医生对产品的想法、合作的要求、需要我们提供的活动支持等，重点的地方做好记录，便于满足诊所医生们的需求，同时也让他们发自内心觉得我们很重视与他的合作，选择与我们合作，对他来讲是正确的决定等，从而通过行为暗示的帮助促成合作。

03 谈合作前准备

（1）拜访一次两次针对VIP客户未必能成功，所以02分享的准备重点是针对拜访前期和沟通交流期间的，那么一旦合作时机成熟了，诊所医生他会给你释放合作的信号的，比较直观的表现就是提很多问题。

（2）记住一点，问的问题多不代表这个客户事多，而是他对这件事感兴趣，所以这是即将要合作的信号，我们往往好多业务经理针对问的问题不重视，随意应付一下，这时候就需要我们把能想到的问题都准备好话术，涉及到的方案政策合同等内容方面，提前准备好文字资料，踢好临门一脚。

04 后续跟进和维护

（1）谈成一个客户不容易，客户无大小，既然想要在区域内长期发展，首先需要的就是真诚相待每一个客户，不管前期合没合作，当下没合作的，通过服务后续会合作，当下合作的，就严格践行承诺，把合作时候谈的条件一一兑现，同时尽量给客户一些小惊喜，增加客情的同时，让客户发自内心觉得自己做的选择是值得的。这样，你的产品他在推荐的时候才能发自内心。而发自内心做事往往都不用太担心结果。

（2）在维护客户过程中不断提升自己的业务能力，一个合格的或者是能长足发展的业务经理，应该是一个多面手，不单单业务能力强，营销方案策划能力，协调组织能力、简单培训的能力，都要具备。这样无论市场竞争有多激烈，都能站稳脚跟，稳步提升。

（3）发现问题及时解决问题不让问题过夜，第三终端的很多诊所医生都非常朴实，同时做事也比较认真，所以如果在跟进的过程中遇到一些服务不到位等问题，就要第一时间坦诚相待，及时给予沟通交流疏导，避免小问题发酵而影响长久合作。

（4）例如今天下午就帮助内蒙乌兰察布业务经理解决了一个VIP客户合作的问题，去年因为学术会议合作了一台仪器设备，在临床应用的过程中，出现了连续故障，对我们的产品及提供的服务有点怀疑，今天通过半小时的坦诚沟通，给致歉的同时也针对终端诊所经营方面完成了调研，医生对于我们处理问题的态度很满意，表示会继续合作，对产品合作又重拾了信心。都说千里之堤溃于蚁穴，注重细节更容易把事做好做成，如果我分享的真正能对阅读的你有所帮助，我将深表欣慰。

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