003消费心理学:比例偏见

2018-06-08  本文已影响10人  天真烂漫的孩子

概念:比例偏见

比例偏见是指,在很多场合,本来应该考虑数值本身的变化,但是人们更加倾向于考虑比例或者倍率的变化,也就是说人们对比例的感知,比对数值本身的感知更加敏感。

案例

场景一

同一款闹钟,A商店卖100元,B商店卖60元,很多人会选择花10分钟的时间,从A商店到B商店去购买闹钟,来节省这40元。
同一款名表,C商店卖6600元,D商店卖6550元,同样10分钟的路程,而且可以省50元,但很多人仍然会在C商店购买名表。

场景二

商家:买1000元的锅,送50元勺子
买家:商家真够小器,赠品这么廉价!

在很多场合,人们对比例的感知更加敏感,试试用换购的方式让消费者产生划算的感觉吧!

商家:买1000元的锅,花1元换购50元的勺子
买家:哎呦妈呀,1块钱啊!太划算了!

找到一个小的价格基数,展现一个大的优惠比例,会让消费者有巨大的价值感。

与1000元的锅、送50元勺子的方式相比,加1元换购50元勺子的方式,更容易打动消费者。

场景三

200元的4G内存条,顾客单独购买的可能性很小,附加在电脑上,4G内存的电脑4800元,8G内存的电脑5000元,电脑性能提升一倍,只需要多加200元,消费者会觉得特别的划算。

小结:运用方法

第一,促销时,价格低的商品用打折的方式,可以让消费者感到更多的优惠感,而价格高的商品,可以用降价的方式让消费者感到优惠。

第二,用换购的方式,让消费者在心理上把注意力放在价钱变化比例很大的小商品上,这样会产生很划算的感觉。

第三,把廉价的配置品,搭配在一个非常贵的东西上面一起卖,那相对于单独卖这个廉价商品,会更容易让消费者感到价值感。

贵和便宜,是相对的!

补充

保险一般不会是一个保险设计完后保障很全面,一般都是一个主险在附加一些附加险,附加险一般比主险便宜很多,但确是对主险的一种补完。比如一般的重疾险是保障重大疾病,年缴保费费用固定,缴费20年。但是一般业务员会让客户附加医疗险,费用一般是重疾的1/5,但是会对非重疾治疗进行补充,这样就会给客户一种特别全面、感觉很踏实的感觉。其实这两个险种是可以分开卖的,如果业务员先沟通医疗再反过来沟通重疾,基本上很多客户重疾是不会购买的。

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