疫情之下，微小企业如何利用“私域流量”

2020年将异常的严峻，疫情之下，除了做好自我防护之外，更多焦虑的都是企业怎么活下来，怎么能赚钱养活自己，周围很多朋友2月份拿不到足额的工资，还有一个这样的段子：

        通知：假期延迟到2.2;

        通知：假期延迟到2.10;

        通知：假期延迟到2.17;

        通知：公司没有了，不用回来了……

我觉得这不只是一个段子，更多体现的是微小企业的无奈。

疫情带来的深度影响

疫情对各行各业造成了深度影响，也给微小企业造成了较大冲击。超过九成微小企业都延迟了开工开业，近5成企业延迟时间超过两周，另有很大比例企业仍没有确定开工时间表，虽然近期逐渐复工，但是整体的市场情况不容乐观。

企业自有资金坚持时间有限，依靠自有资金，大部分微小企业难以维持超过三个月运营，一些企业通过裁员，缓解资金压力，这解决不了根本问题。如果疫情影响持续，我们该怎么办?坐以待毙是不可能的，我们得主动出击，去赢得在疫情期间和结束后的生存的机会。

搭建并挖掘“私域流量”似乎就成了特殊时期的救命稻草。事实上，大平台对于“私域流量”搭建的尝试早已存在，网红直播带货，就是对自己“私域流量”的经营。除了平台、头部品牌商，还有许多小微电商商家、线下零售商、饭店也都在疫情期间意识到建立自己“私域流量”池的价值。

那么我们应该怎么搭建自己“私域流量“呢?

1、选择“私域流量”池载体

进行私域流量布局前，我们需要建立好自己的用户池。没有用户打底，就无法支撑后续的一系列营销动作。不同的企业有不同的私域流量池，我们现在的流量池有很多种的形态，企业APP、微信生态、字节跳动、短视频、UGC、问答平台等等。

个人认为，微信生态是特别好的私域流量池，如微信个人号、微信群、微信公众号、小程序都属于私域流量，但公众号比起微信个人号和微信群，距离用户会远一些，而通过自媒体运营获得的粉丝，其实距离更远，还存在随时流失的可能。所以各大企业都会选择引导用户添加微信号。

“私域流量“池公认最佳载体矩阵——微信公众号、个人号、小程序、社群。我们可以基于这个，打造自己的“私域流量”池。

2、打造企业品牌IP-

最好的私域流量，就是打造企业品牌IP，品牌IP打造十分重要的一环是需要有有鲜明的定位，也就是说我们需要根据自己企业的特色，制定自己的产品/服务，品牌IP不仅只是一个名字，更代表着店主传递给客户的价值和初心。

这样才能在公域流量池的“海洋”中让用户容抓取到你的个人特色，并有机会成为你的粉丝，从而捕获我们需要的鱼。

最明显的例子：说到火锅，就想到海底捞：服务至上。这个就是一个很成功的IP影响。

当然，一个好的品牌，还要具备好记忆、能传递店主故事和差异化的特点。

3、用户获取

企业做私域流量，不是单纯只做私域流量!不要以为一个新模式被捧出来，就觉得老模式已死，老玩法已经没用之类的，说实话再过几年十年，这些老模式都还在。

私域和公域流量应该是协同关系，替代掉一部分成本过高、效果一般的流量，而不是完全替代。你需要通过一些老的模式更快的获得流量，进而私有化运营。

通过已打造好的品牌IP，各渠道全方位的曝光，吸引目标用户，当然，我们需要有组织目标、有组织方法、有组织原则的去获取。获得用户后，倒流个人号，这时候，我们才能开始针对用户的精细化运营。

4、精细化运营

做私域流量运营，不能就想着“榨光用户”，我们最开始可以让利让惠于目标用户，吸引他们，获得好感，建立信任，甚至是倒贴也正常。

私域流量的运营模式，大致就是通过洞察目标用户，找到用户关键需求进行针对性引流;然后对这些流量进行裂变，获得更多潜在用户;接着就是通过优质内容、客户服务、针对性产品获得转化，促进复购。同时，通过激励手段和精细运营促进私域池内用户的传播和推荐。

更重要的是通过精细化的运营管理和系统的转化闭环，获得后续的高转化、高裂变、高口碑、高复购，实现用户自动稳定增长。用户终生价值和传播推荐才是关键。

打造“私域流量”池载体矩阵

“私域流量“池公认最佳载体矩阵——微信公众号、个人号、小程序、社群。

1、微信公众号：虽然公众号的打开率是越来越低，之前公众号只是内容传播的载体，通过内容传播吸粉。但是如果我们将企业的微信公众号定位于“服务“，可以不考虑获客吸粉、增加销量，适当开发一些服务型的交互功能(可以寻求第三方开发)，比如：售后求助、技术和知识分享(在线学习、视频直播)等模块。

我们要多从已购客户的痛点去思考，从提供增值服务的角度去延伸。专业能力、服务质量、售后保障等都是客户复购的重要原因。

构建私域流量池的基础，是塑造人设，而塑造人设的最佳方式，则是内容。公众号的最大作用就是，就是利用内容去触达与沉淀用户，从而提升留存及转化。此时，再配合专业的服务类功能，可是大大的增强用户的好感度与信任感。

2、个人号：微信个人号是企业建立私域流量最直接的手段。原因在于，个人号可以构建“人设”，塑造品牌形象，将用户变成“粉丝”，一定程度上还能解决用户的信任壁垒，提升用户黏性。

对于品牌来说，统一的人设显得尤为重要，通过专业的内容输出赢得用户的信任，进而带货转化。

说到人设，不管是你加别人，还是别人加你，首先给别人第一印象的就是你的微信头像和微信名称，这是你的第一形象，所以个人头像一定不能马虎!

名字。其实我是比较提倡使用自己的真实名字的，或是自己的昵称也可以，要特别一点的，但是不要用特别非主流的名字，也不要像很多微商用的名字一长串，生怕别人不知道一样，而且名字里还加什么感叹号，或者是圈数字这样的，真的特别令人反感。

个性签名。个签也能体现出一个人的性格，如果你已经想好了你的朋友圈的定位，那么你的个签也请跟你的定位相符合，包括封面背景图等等。

朋友圈=关注度。你发的朋友圈的动态也决定你能不能吸引到别人，个人认为：

      1.不高大上不发

      2.多发本地化动态，动态定位发布

      3.结合当地实际情况发布动态

      4.动态需要要有连续性

      5.动态需要带有互动性

把你的个人生活、生活感悟、其他分享，让好友知道这个微信后面的是一个怎么样的人。分享的东西必须是正面的、积极的、正能量的，循序渐进地塑造你的个人品牌!

3、小程序：小程序是私域流量建立过程中的最终落地场景，其胜在低成本获得流量，可以直接在微信群、朋友圈直接触达，避免了不同端口间来回跳转的留存损失。很适合用来实现拉新、转化、与复购等整套体系的搭建。

用小程序提升转化的前提，是用户对企业的信任。一套合理的会员制度，是解决用户信任的最佳解决方案，而承载这一功能的最佳工具，就是小程序。

会员制度建立之后，商家可以创建一些营销活动来提升转化，例如：拼团、秒杀、砍价等，然后通过社交手段进行裂变、刺激复购等等。

在复购上，用小程序短视频、直播也是其中最有效的方式之一，商家可以通过直播来推荐商品，实现“即看即买”，让短视频和直播流量，快速私域化和变现。

事实上，短视频、直播这种主播和用户之间互动性强、参与度高的特性非常适合在微信社交环境下做传播和运营，用户对主播产生信任感，进而直接购买，这就是私域流量的转化的全过程。

4、微信群：微信群俨然成为了现在沟通交流的一个重要的渠道，尽管线下可能没有办法继续进行，在我们有很多客户已经加了微信的情况下，可以针对微信里的这部分客户做营销去缓解线下成本的压力。

建立老客户微信群，定期了解老客户需求，做好老客户维护，刺激消费，感情营销，让老客户粘性增强，忠诚度提升，让老客户成长口碑营销者，让老客户带新客户。

切记：当客户来到了你的社群，需要做的就是激活他们。要让客户觉得你一直在她身边，更有利于锁定客户。群发消息不能是“轰炸式”的，而是要用心给客户关怀，和他们建立亲近信任的关系。先关心问候，再推活动。

其次，激活最有效的方法是给福利。比如在朋友圈、微信群发起抽奖活动等，设置秒杀、派发代金券也是不错的选择(注：在疫情之下，代金券的设置可以更人性化一些，比如的有效期可以放长到五一，可以自用也可以转送等)。

当然，社群是大家的社群，我们不能一言堂，客户也会非常反感，营造轻松的氛围。

5、内容输出：内容的输出，一定不是微商式内容、刷屏式广告，而是对好友有价值的内容。

要注重内容质量，把控分享节奏(优质的干货和课程分享定期分享，平时辅之以话题讨论)，具体比如：定期不定期抛出开放式话题引导大家进行讨论，这些话题主要以“兴趣、热点”为主，如此才能调动群员的积极性，提高参与度，切忌不要涉及政治敏感话题，运营人员要做好内容储备，切记一定要做储备，手中有粮，心中不慌;而干货和课程分享以“月”为单位进行，建群初期可以适当高频，以调动群员的积极性和热情，后续可以进行节奏上的把控，一方面优质内容的输出不是经常有的，而且会极容易产生审美疲劳，分享过后运营人员要开展讨论，筛选形成文章，鼓励大家通过各种渠道分享，人带人，进入到另外一个裂变周期，并根据不同的标签、属性、需求等进行细分。

这里的内容可以总结到公众号，朋友圈，社群，小程序，以及其他流量平台，同步曝光，从而获取新鲜血液。

用户获取

从长远来说，既要左手做私域流量，右手也要去做公域流量。记住，私域和公域流量不是对立关系，是协同关系。维护好已有的老客户的同时，我们也需要获取新鲜的血液。

引流分为4种：

1、线下引流

常规的方法就是通过线下门店，添加微信或者是关注公众号，当然最好的方式就是加微信。在门店做引流是一个特别好引流方式，为什么这么说呢?因为线下门店是一个很好的信赖场景。

2、投放引流

就是传统的投放广告，在各大流量平台上进行投放广告，通过投放广告，也可以把它引入到自己的公众号上，或者是微信号。

当然，投放引流是需要花钱的。

3、内容引流

我们可以借助各大流量平台来分发内容，在流量平台分发内容，就犹如在大海中布网捕鱼，可以有源源不断的新用户，这些流量平台(抖音/百度/头条/知乎/微博/小红书)有一个好处：平台上海量的用户已经打好了标签，算法会把你的内容精准分发给目标用户;你只需要根据各个平台的流量分发规律以及人群特征，生产对应的内容就行了。发布内容同时，我们通过文中/文末植入作者微信号，把客户沉淀在微信个人号上。

4、裂变流量

便宜的流量另一端就是通过裂变。“赞、拼、积分、送、赚”这些套路屡试不爽。

通过已有的社群/小程序，举办一些裂变运营活动，获得的新的流量。

通过以上4种方式，得来的新的流量，要及时导入个人号，通过进一步的运营实现转化。

精细化运营

运营非常关键，“私域流量”核心竞争力就是两个字：运营。

1、全面触达

一方面是客户全生命周期触达。随着疫情带来的严重影响，我们已经不能只抱着现有商机取暖，而是应该发挥刨根问底的精神，将可能的把一次访问变成一次成交。

另一方面是全渠道触达。运营过程中发现，很难保证过去的客户触点能再次触达客户，客户的使用习惯经常会发生变化，所以客户运营应该在每一个渠道全面铺开。

2.快速响应

客户的喜好、住址、触点都可能会改变，甚至客户也会受到市场热潮的影响，因此我们制定的运营策略需要时常随客户或市场的需求而改变。

并且，客户消费行为只需一个点击即可完成，消费过程简易化的同时，客户的体验也可以直接且轻易地影响客户的购买决策，客户的需求变得多样且不稳定。

我们需要在客户需求发生变化的第一时间做出响应，保持客户的忠诚度。

3.精准运营

客户需要的是舒适、个性、直击心灵的触达，我们需要根据客户的偏好，选择最佳的渠道、最优的内容去触达客户。

如果同一个客户收到来自微信、短信、邮件等多个渠道的同样的信息，这就算是很严重的骚扰，推送内容千篇一律，更是味如嚼蜡。

如果通过微信触达不到客户，那说明他很有可能因为某些原因离开了个人号，我们可以通过邮件或者短信为他发送优惠券，勾起他的记忆，而不是让客户一口气收到3条一模一样的讯息。

个人号运营要有温度。比如说：我们获取了用户的信息，在用户生日那天，个人号可以一对一发送生日祝福，赠送生日福利。会让户感觉是在用心做产品，增加都企业的好感。

总结

从短期看，疫情可以推动企业搭建并落地线上的营销策略;从长远看，跑通线上的营销模式，一旦线下场景复苏，线上线下配合将会让企业的发展更好，更稳定。