用户决策时的有趣效应：确定效应

2018-05-15 本文已影响97人产品方法论集散地

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这也是一份作业。最近在得到App订阅了刘润老师的5分钟商学院，课程初始就在讲用户心理，学了一部分后，觉得应该反思一下，并以作业的形式输出。此为第三份作业：用户决策时的有趣效应：确定效应。

今天咱们继续来聊用户决策时的有趣效应之一：确定效应

人们在面对收益时，都非常厌恶风险的心理，简称确定心理。说的更直白一些，就是人们在面对钱时，喜欢100%可以得到的心理。

举个例子：假如现在有两个选择，选择A可以100%获得100万，选择B有50%的概率可以获得1000万，你会选择哪个？

我相信，如果你没看过这个实验，也没听过罗胖2017年的跨年演讲，更没学过得到App的《5分钟商学院》的话，你一定会选A。

如果让我选择，我也会选择A。

这就是确定效应，当面对收益时，我们都厌恶风险，即使风险可能会带来10倍的收益。

如果咱们理性的利用概率树来分析一下这两个选项，相信你不会非常笃定的选择A了。

什么是概率树？

当你做一个决定时，把各个可能的结果像树一样分叉，并换算每个分叉的概率，这就是概率树。

回到案例，选择A可以100%得到100万，那么其期望值就是100万X100%=100万；选择B只有50%获得1000万，那么其期望值是1000万X50%=500万；

一个是100万，一个是500万，你还想选择A吗？

是的，我会！因为我们都是普通人，不是投资人，也不是风险控制人，这就是确定效应。

假如我是一个投资人，这么高的投资回报率，我绝对选B。100万的投入，可以有50%的概率获得500万。

再退一步，可以选择B后，把这个选择以100万的价格卖给别人，同时要求，如果其获得500万，再给我50万。保底不赔，还有50%的概率赚钱，何乐而不为？

案例：麦当劳饮品的经典营销方案—第二份半价，比如甜筒第二份半价。

假如你买两个甜筒，每个5元，第二份半价的话，总共需要付5X1+5X0.5X1=7.5元，相当于打了7.5折。

但麦当劳为什么不说全线饮品7.5折呢？

1是不利于促销；2是单个购买时成本核算高；3是利用客户的确定效应的心理。

1和2暂时不讨论，如果感兴趣的同学，可以自行百度搜索“麦当劳第二杯半价”，有非常详细的解释。

我们来看看3，麦当劳是如何利用客户的确定效应的？

第二杯半价，对客户来说是一个100%可以确定的事实，只要买第一杯就是半价；但7.5折是75%，它不是一个100%的事。

如果你是开服装店的，想做一个促销活动，正在犹豫到底是买一送一效果好，还是买一件就抽取大奖效果好？那你可以选择买一送一。买一送一是100%确定的事，而抽奖的奖品不是；
如果你是做互联网产品的，想做一个推荐有奖的活动，以此来拉新，犹豫是推荐成功就送现金50元，还是送一个最大奖项可以出国游的抽奖机会？建议还是送现金50元；
如果你是开餐厅的，节假日想做一个活动，犹豫到底是直接8.8折，还是满100减12元？建议依旧是满100减12；
如果你是开便利店的，想通过会员积分来留存客户，但犹豫积分到底是用来购买等值的商品，还是去抽奖？建议还是直接购买等值商品；

1、声明：确定效应这一概念并非本人原创，此文是针对这一概念结合自己的思考、理解，并加入一些案例来抛砖引玉，望对您有所启发；

2、说明：用户决策时的有趣效应还有好几个（比如语义效应、确定效应、锚定效应等），如果您对此感兴趣，可关注我哦；

3、最后的最后：我搬砖，我快乐，争做一台搬砖领域的缝纫机~