销售聊天要聊得好，没有它是不行的

这是美洪在【简书】的第15篇随手记。其它更详细的相关销售与服务内容可以参考微信公众号“美洪开讲”（也有同名网上语音直播间与视频线上课程）

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聊天聊得好，其实不是瞎聊的，有逻辑有流程。有些人对此不以为然，觉得没有必要，搞得不自然，又让人觉得很僵化，没有发挥的空间，甚至更多人觉得这是大公司要想的事，不是小公司需要做的。其实这基于一个错误的假设，以后我再画图专门说。

先说为什么要有销售流程？

自己刚开始工作时，没有销售流程的指导，只能按自己的想法做事会遇到很多的困难，但无法得到解决，只能自己主动求教。但即使对方很好意告诉自己，也只能得到片言只句的感受与心得，这些在明星销售人员的分享会上尤其明显。

这些话听起来好像都懂，但实际上做的时候，却不大明白应该怎么去做，第1步是什么，有的时候也理不清。这就是新手上路时最容易困惑的地方。

等到工作了一段时间后，对销售也略有一些心得，但此时销售中的效率无法突破，排除个人动力产品和政策因素之外，最后还是在流程上去找原因。会发现某些“瓶颈环节”是影响销售成果最终表现的核心要素。一旦解决了瓶颈之后才能效能将会得到很大的提升，与“短板理论”原理相似。

不要迷信某些销售高手的绝招，其实这些与个人风格相似，学是很难学会的。

对于销售人员来说，一个好的流程能够让平庸的人变得优秀。而这正是企业希望将人力资源最大化的目标。

总结起来看，销售或者流程有如下的几个好处：

1 销售管理要做的事，将一个复杂的人与人沟通的过程，变得不要那么艺术化和复杂化，若看成一个系统，简单化，最重要的是要让大家能够很好复制。而复制的前提就是标准化。

2 销售流程不仅仅是提供了相应的过程、行为与动作，更重要的是将销售过程中的标准进行明确，使之有自己的目标，能有据可依。

在整个销售漏斗转换的过程中，可以促进每一个环节的有序推进（注意不是某一个环节的最大化，否则会出现精力的浪费），从而诊断和发现销售中的不足之处。尤其是销售中的难点进行重点跟进与解决。

3 销售流程能够验证和横向比较销售人员之间的执行水平，为后续督导和持续改善提供改善意见，尤其是绩优者与待提升者的区别性培训与辅导时尤其重要。带团队其实就是带流程，把能力复制下去，销售的管理者也是如此。

如果事情做了，但质量还不够好，可以从PDCA流程上找原因，P-有没有标准及流程？D-有没有执行这些标准与流程？ C-有没有督导这些标准与流程？  A-有没有更新与完善这些流程？

以色列的物理学家及管理大师高德拉特针对绩效考核有一句著名的话：“告诉我，你将怎样考核我，我就告诉你我将怎样行动；如果你的考核不合理的话，那么我的行为很疯狂也没有什么好奇怪的。”

一段视频，说明流程优化带来的惊人倍增效能。

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