新人如何做销售月入过万秘笈--02客户管理

最新销售界的盛事为双11全民狂欢，淘宝一天销售额16.9亿，再次创造了新的销售记录。另一个事件是IG夺冠，国民老公王思聪以113万抽奖，吸粉2000万合5分钱一个粉丝，这波操作溜溜溜。无论是淘宝还是王思聪，做出如此喜人数据的前提都是有固定的客户基础，并找准了客户的需求点。

如果职业分文武的话，销售一定属于武，文无无第一武无第二，做销售很直接数字说话。很多人喜欢销售是因为这个职业如江湖高手一般带感，无论新人老人有无背景全靠业绩数据，不服来战！销售技巧十八般兵刃，哪个顺手用哪件，只要在客户和公司双方共赢的基础上，客户喜欢哪种方式就用那种方式。

销售业绩从哪里来？从客户那里来！客户就是上帝，对你的客户上心，就会让你的业绩上升。客户管理是从有第一个客户就要做的事情，我把客户管理分为客户基本信息，客户沟通动态，客户签单情况，客户后期维护四个方面。

1.客户基本信息

知己知彼百战百胜，客户档案表就是你了解客户的开始。好记性不如烂笔头，纸质本记录和Excel表格可以根据自己习惯选择，我个人推荐使用Excel表格，因为里面的查找、标注、整理功能真的特别方便。这份客户档案表不仅可以让你了解客户情况，如果你打算长期做销售，这也将是你的一份客户资源财富。

客户档案表要包含客户的基本信息，姓名、性别、联系方式（电话、微信）、购买意向（产品类别、服务类别）、年龄、地域、备注（客户生日、爱好、生活情况等），根据所处行业的不同可以适当的进行增减，前三项是必须要记录的信息。

手机或微信上存的客户信息，可以包含简单购买意向，要与客户档案表上信息一致。有时候我们会高估自己的记性，有些客户长久不联系会忘记，当客户电话打过来想不起来是谁，会特别尴尬也会失去这个客户。

2.客户沟通动态

有些客户从开发到邀约到签单需要一段沟通的时间，在客户档案表上记录每次沟通的时间，每次沟通的要点和问题。这样从客户档案表上可以一眼看出客户沟通动态，了解沟通的进展情况，针对性提前准备下次沟通的话术，让沟通更加有效。避免出现客户明明想要的是个橘子，你却整通电话介绍了苹果，还怪客户难沟通迟迟不签单。

从客户档案表中看到记录的每次沟通时间，合理安排下一次合适的沟通时间，让沟通的次数不会太过频繁让客户抵触，也不会间隔时间太长让客户热情消失。如果做得再细一些，可以记住客户方便沟通的时间点，比如是上午哪个时间段或是下午哪个时间段，这会让客户觉得你很暖心。

将客户根据意向强弱进行分级标注，一眼知道哪些是自己的重要客户，需要重点的跟踪维护，哪些客户需要长时间维护沟通，让每天的工作变得事半功倍。

有些重点客户可以在生日或节日的时候，以及客户家里的重要时间点，给客户发一份礼貌而温馨的祝福，而不是每次与客户沟通都只聊工作。细节决定成败，客户档案表可以让你与客户的距离变得恰到好处，当客户认可了你也就离完成销售不远了。

3.客户签单情况

经过沟通、邀约、签单，终于完成了全部销售流程，不要认为就万事大吉了，业绩有了就可以甩手不管了。在客户档案表中详细记录签单情况，时间、产品服务类别、价位、后续要求、签单时长，这样便于后期客户维护，每一个已经成交的客户都有可能给你带来源源不断的客户，转介绍的客户信任度更高成单率也更高。如果你在一个行业做久了，有一批忠实的老客户，基本上很轻松就能拿到高业绩。

客户签单情况记录，也可以方便你统计自己的业绩，轻松看出自己本月业绩完成情况，有待完成的情况，让工作更有目标性。

这个记录还有一个潜在的作用，让你后期分析自己的业务能力，知道自己哪一块成单率高，善于做什么类型的单子，以及目前存在的问题，便于后期目标清晰的取长补短，快速提升能力提高业绩。

4.客户后期维护

根据行业特点不同，有些行业是签单后有专门售后服务人员，这个客户后期的维护就会轻松很多，只需要和客户维护好关系就好。有些行业客户后期维护也是销售人员的工作范围，那就需要在客户档案表中继续记录客户维护情况，如客户遇到的问题，解决的情况等。想要工作更清晰省事，可以将已签单客户另外建立一个签单客户档案表，单独去记录维护情况。

客户维护的作用不言而喻了，便于后期加单和转介绍，已经建立信任的老客户会成为你的财富，有些甚至会成为你的朋友，以及以后事业上的伙伴。

没有谁的成功是轻轻松松，都源自于用心。这些都是总结出来的经验，经过了实际的验证，确实好用，知道这些方法很重要，更重要的是要在实际工作中去用，去改进让它成为你得心应手的兵器，在销售的江湖中一展身手。客户管理可以提高工作效率，减少沟通成本、提高客户忠诚度、打造专业个人形象，当你可以轻松自如的管理客户，做到对客户情况了如指掌，好业绩自然就水到渠成，月入过万也是必然的事情。