地产小白如何装大神？

置业顾问小明背景：地产小白白

客户：第一次购房，刚需

背景：客户在京购房资不够，手里有70万，受大学教授影响，想抓紧买房，怕回头买不起了。客户是河北涞水人。所看小明楼盘在房山。

但是呢，背景的房子肯定买不了，商铺公寓之类的首付也不够。

小明同学想要1.将客户转移到火热的京郊市场。

2.同时也需要将客户的刚需需求转为投资

3.同时自己也要学习对地产投资方面的知识

三个问题，答对一道题，送罗辉哥一次面相的机会

先看第一个：城市转换

这个咱们怎么解决啊？可以运用哪种方式？扣个关键词啊。这属于前期铺垫是不是，抛砖引玉的一个过程，老大经常干这事用这招

对，讲故事，首先呢市调对吧，或者是BIAN结合市场，消费者的实际购房情况来编或者市调一些相关的故事，去讲给客户听，这样有什么好处呢，大家说一下，扣下关键字。

对，可信度高。容易接受。

这个故事是这样的：现在的房子价格是高，北京还限购。这要是等到明年资质够了再来买的话，真是差一大截呢。就算现在可以买，咱们首付不也差近30万呢。这首都的房子靠咱们工资啊根本就追不上。（客户认同的点头，是）现在在首都买房的客户啊他现在都是什么情况呢？都是要么自己本身就有房子卖掉在买，要么就是大富翁。（恩呢）我有一个客户呢，女的大学教授，男的是国家工程师，这夫妻俩呢，想在北京给父母买套养老的房子，然后前俩年在那个燕郊买了套90平米的房子，6000左右买的应该是，现在不是涨10000多了么。然后直接把那边卖了，付的这边首付。轻松搞定，每月就还月供就行了（张嘴表示惊讶，还可以这么玩，我擦）。我们同事好几个客户这样玩的。要不然北京的房子哪能买得起啊，买完也得元气大伤。是不是？（重重的点头，我继续说）前俩天我们几个人刚去廊坊那边看了看，挺不错的，咱俩加个微信，你回去了解下这块，回头有时间我带你去那边看看。

然后客户加上微信，兴奋地走了，像是发现了新大陆……

暂告一段落：

第一题想到一块的自己记好了，一会结束领相去哈哈哈哈哈哈。希望辉哥不要打我

第二个：需求转换

这个这个怎么搞呢？其实上面那个故事给第二题也做了铺垫，所以这题算是解决一半了，剩下一半怎么呢？咱们可以运用三大中的哪招呢？？哼哼，如何保证客户的大目标不变。因为毕竟人家是想要北京的房子对吧，目标细分，把一个大目标细分成一个个可立刻执行，可量化的小目标。对吧。我们跟高手学习借鉴对吧，也去京郊市场看一下，投资一套。然后等到时机合适再卖掉回北京付首付，曲线救国嘛对不对。好紧接着第三个问题也来了，投资有风险，入行需谨慎对不对。

从消费者方面做分析（投资是不错，但是呢，应该投哪？怎么保证稳赚不赔呢？为什么要相信小明的推荐呢？）

第三个问题：

就是自身，小明是一个卖改善型住宅的，平常聊得最多的就是居住舒适度，对吧。那对于投资呢，也是有点了解，懵懵懂懂吧。客户呢对投资也是一个懵懵懂懂的阶段，她回去肯定得做市调啊对不对，得问同事啊问家人啊问天问地问小鬼。小明怎么办呢？烧香拜佛，求赐给我力量吧哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈，不是小明会三大啊，对不对。如何快速成为地产投资领域的专业宝宝。也可以说是小白装大神是不是。这个命题是不是也有点熟悉呢，呵呵，老大最喜欢接的案子类型。什么20天，成为淘宝家居产品摄影高手？本宝宝什么都不会啊，就会学以致用，在这条路上越走越溜….哈哈哈哈哈哈

来大家想想第一步，我们应该干嘛？扣字拉，扣对免费看面相的啊啊，一会还可以听到兴鹏哥们的唱新贵妃醉酒啊。朋友就是用来坑的对吧哈哈哈

对对，市调。可是市调什么呢？

我是这么想的，想成为专业的，那我就得找找专业的特质对吧？然后刷刷刷刷大笔一挥，提了几个问题：

专业的本质是什么？

从哪些方面可以体现出我很专业？

专业的人都是怎么做的？怎么说的？

哪个方面最重要？我也最容易入手呢？

……..

然后找到关键词市调市调市调，市调出我可以从数据入手，（数据的好处，说服力强，很专业，），而且针对如何保证收益率？话术和数据可以从以下三点入手：1.政策2.城市自身3.产品

政策：京津冀一体化（讲故事：深圳崛起的故事，给深圳带来的巨大影响，尤其是房地产这块）（特别注意：要学会解读新闻）（中国城市未来发展的数据）

城市自身：五年内人口流量+本项目区域人口数量+承接北京人口转移（地理优势+配套优势+环境优势）

产品：超值的价格+完美的地段

然后还跟辅导员要了一段敢于房地产的理解，有备无患啊哈哈哈哈

然后这中间还出了个小插曲，给我了一个做人情的机会，天赐良机啊。

加微信后，没有去聊天就是互相点赞，按时发个周末愉快。然后我准备工作做完了，就发了

一个他喜欢的叮当猫表情：姐，嘛呢。

她说：准备考试呢，头疼。。（我一听乐了，机会来了）

我说：什么考试？理论还是实践？

我说：我刚考完哈哈哈，然后把我考的那个《北京市商品房销售员什么证》发给她。（小小心机啊）我这个动作大家肯定都懂

她说：呵呵，恭喜啊。理论，就是本科的一个啥考试（我忘记了）

我说：理论啊，你可以这样。。。。。。。。。。。（我忘记我说的什么办法了，实在是想不起来了）她说：嘿，没想到你还挺厉害。可以啊，我去试试去，谢谢妹妹啊

她又说：本来想找你去看那边房子，然后一直准备考试也没时间，六日考完我就没事了，你看什么时候有时间，带我们去看看

我说：行，没问题，你先安心准备考试吧等你好消息

结束。不出意外，这小姑娘，考试过了。

然后相约1998~看完的第二天我们就出发去廊坊了

一上车她就跟我道谢，然后又说最近牙疼啥的，然后突然又问我觉得涿州怎么样啊。

嘿嘿，辛亏哥有备而来，不然还真就废这了。拿出辅导员哥哥给的秘籍一一给他分析，我没说不好，也没好，就是按照中国城市未来发展和涿州在一体化中的定位，扮演的角色给她说了一下，又结合她自身情况，又对整个大七环卫星城市举例对比。然后恍然大悟，哟西（觉得我说的非常有道理，合乎常理，再加上我那天帮他解决考试问题，她已经非常信任我了。所以接下来我说啥是啥，她就让我普及地产知识，），

其实她看涿州的房子我一点都不惊讶，因为她是涞水的，回家就会路过涿州，家里好多人也在涿州买的。涿州我也比较熟，之前经常跟小伙伴骑行去那边。城市配套一般吧。（秘籍我放在最后一P了，哈哈哈哈哈哈）

然后我就顺便开始给她普及地产知识，按上面的1.2.3依次进行，完事在搞个互动，然后讲到产品说了一下环境挺不错的她就心动了说；哎呀，让你说的我现在就想买！太喜欢了！这会还没到项目呢，还在高速上呢~~~一路欢声笑语到了项目

听介绍，完事我又做了个假动作，问旁边哥们，1期还有么？现在卖哪号楼呢？他说一期？一期早没了，现在卖二期呢，不过也快没了。客户一听急了，赶紧的帮我看看77平米的还有么，然后就吩咐小哥去找了，找了一套10层的还不错哟，靠着水，非常棒。但是呢，价格比我报的贵了一千，有点犹豫不开心了，我说涨价就对了，涨价才有投资的意义，不涨价你买他干嘛。然后认购，当天下定。

小伙伴们也是惊呆了，么想到这么快啊。

完事，客户又带我去吃饭。又夸我啥的，十分感谢就酱紫。

OK，故事完了。

文/十三的日志

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