“严寒的冬季”，如何做好零售？

一看题目，估计很多朋友会误认是冬季如何做好零售工作，其实这里说到的“冬季”是实体零售日益严峻的冬季。一直想写一写这方面的文章，今天就这个话题一起来探讨一下。

这几年，令大家感慨的是实体零售生意每况愈下，没有了以前排山倒海的人群，更没有以前日进斗金的辉煌……很多人将这一改变的源头指向电商，其实也不能全怪电商，电商归根到底也是一种零售模式，可以说是传统实体零售的升级，即使没有电商模式，按照事物发展的规律，自然也会有更优更简易的模式来改良传统模式。

经过这些年电商模式的融合，渐渐的大家也都接受了电商，而那些敢为人先的人总是能尝到甜头，他们摇身一变，将传统实体零售升级为“实体零售+电商”模式，实现线上线下完美融合，大肆吸纳着线上线下流量，为自己的零售梦继续添泥加瓦。

然而当下经济环境已经大不如前，消费者购物也变得愈加理性，不论是来自于线上还是线下的流量成本也变得越来越高了。所以随着流量成本的企高，消费自然就谨慎了，零售也就变得越来越难了。

针对这样的情况，零售商店主们该如何应对？我简单谈谈自己的一些看法。

一是加强对老顾客群体的维护和再开发。

很多销售伙伴一味地注重开发新客户而忽略了对老顾客的维护，殊不知开发一个新客户的成本要比维护一个老客户的成本高十倍。所以这里大家可以考虑在老顾客的维护上多花些心思，这里我举一个会员制超市Costco的例子。美国超市costco凭借它的会员制模式创造了70%的营业利润，这种模式也让国内的许多商业超市惊羡不已。

Costco自有它成功的道理，想象一下，这种会员制模式能否借鉴到其它零售业呢？同样是零售，如果结合产品本身特点，设计好操作模式，我想这种模式应用起来并不难，唯一的难度就是推广模式的前期宣导与普及，需要花费大量时间、经历、财力和物力作为支撑。

二是制定爆点营销策略，留住意向顾客。

面对线上线下千奇百态的营销模式，顾客早已疲惫厌烦，可以说传统的营销模式正在离我们远去，如果店主们不升级不创新，迟早也会被市场抛弃。

所以，在日益严峻的零售关口，商家店主们应该出奇兵，注重品牌个性化营销策略推广，那什么是个性化营销策略？我的理解是区别于其它商家品牌的营销方式，且能创造爆点营销策略，建设品牌在当地区域内的IP，借助多项通路聚集流量导入门店。这里的多项通路方式就比较多了，比如除了传统流量通路外，可以考虑异业联盟、自媒体渠道、直播、短视频、甚至一些企业社团的增值福利等。每年都有一些知名品牌联合银行、大型企业一起搞VIP答谢活动，制造爆点营销，实现双赢。

三是开启智慧零售模式，抢占零售先机。

现在的零售方式可谓是五花八门，因为当下，每个人既是营销者，又是被营销者。当你看到了一篇写得不错的文章，无意间分享到朋友圈，被其他有需求的朋友看到点进去浏览，此时你就是营销者；当你看到一则不错的短视频，点进去浏览，此时你就是被营销者。所以对商家店主们来说，如何开启智慧零售就变得极为重要了。

智慧零售就是调动当前一切可以调动的资源来开展营销的一种方式，譬如被誉为新风口的“短视频销售模式”，还有时下火热的“直播销售模式”等。还是应了那句话“互联网是工具，是工具就应该更好的服务于零售”，商家店主们应该充分利用互联网的优势，结合到产品的销售中去，最大限度的去导流、营销、变现。所以谁能把握得好，谁就能更好的抢得先机。

四是树立建设品牌百年老店的信念。

放眼全球，拥有百年企业的数量，日本以25321家名列世界第一，美国和德国分列二三名。日本企业的平均寿命是52岁，美国为24岁，而中国仅为3岁。日本经济大学教授后藤俊夫总结日本长寿企业的基因与传自中国的儒学息息相关，比如‘先义后利’”。

日本企业在运营管理方面非常注重两个方面：一是一丝不苟、精益求精；二是“工匠精神”。而这些恰恰是我们要借鉴学习的。商家店主们要打造品牌核心DNA，就需要有这种精益求精的工匠精神，从而做出品牌特有的内容，再通过口碑传播，获得品牌的忠实粉丝，这才是企业经营的长久之道。

五是建立卓有成效的异业联盟模式，共享收益。

说到异业联盟模式，在现实操作中，很多联盟都是联而不盟、同床异梦，很难达到双方的契合点。很多都是停留在说上，停留在相互宣传上，和所谓的相互引流上，根本没有一个符合双方利益的推动点。

这一点其实是可以和前面第二点中的爆点营销策略相结合。要想商家联盟产生正效益，在商家的选择上，首选要有相同的客户群体，其次商家经营的业务或产品要有明确的差异性，另外在营销方案、活动策划方面联动性比较高，便于执行，这样产生的成效往往是最大的。因为只有产生成效了，那才是真正的双赢。

既然商业就是为利而来，没有利的联盟形同虚设，毫无价值，所以商家店主们应该花些精力在模式的设计和效果上，模式中应该要有刺激到参与者的利益，或者有参与者想要的东西，模式要能征得所有参与者的认可，其次是执行力，再好的模式如果没有执行力也是零。关于执行力这一块，可以将所有参与商家召集起来开联盟商家启动会，明确各自目标、推动计划、激励机制以及参与商承诺等。因为模式是确保联盟执行的基本保障。

今天就这个话题简单分享到里，欢迎有兴趣的朋友在下面留言互动。

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