如果你想说服对方，你可以这样做

我一度将“理智的人不用劝，不理智的人劝了也没用”作为我“偷懒”的借口。我从未不认为说服人是一件轻松的事，因为各方因素，每个人都有自己的行为习惯和思维模式。但是如果你“知己知彼”了，那“百战百胜“还远吗？

假设在你要去说服一个人的时候，你能先去了解对方做决定的程序，之后有针对性的逐个击破，我相信说服人并不麻烦。所以是什么机制在驱动着人做出决定呢？《蜥蜴脑法则》写就是关于人是如何做决定的和如何把人说服的。

这本书的作者吉姆·柯明斯是DDB（恒美广告）首席战略官以及全球品牌策划总监，同时拥有芝加哥大学社会博士学位，也是美国西北大学大众传播学的教授。吉姆在恒美广告任职的近三十年里，与客户不断交涉的经验让他开始思考，人是如何做决定的？这本书就是基于他的思考写的。

《蜥蜴脑法则》结合了他多年的就职经验和最新科学研究，向我们展示了了人做决定的内在机制，说服人的7条法则。人是一种神奇的生物，无论怎么强调理性，科学研究发现是人在做决定的时候并不是由理性思维主导的，而是一个“内在的蜥蜴”在起着作用。

蜥蜴脑这个概念是行为经济学家泰勒和桑斯坦提出来的，原因是人在做决定的时候，大脑运行机制跟蜥蜴等低等脊椎动物差不多。人脑有两个思维系统分别是自动式无意识思维系统（无意识思维）和反射式思维系统（有意识思维）。

吉姆根据自己多年的从业经历，和科学研究事实分析总结出7条说服人的法则，其中包括了蜥蜴的语言，和说服对象时的重点目标是改变行为而不是态度等，书中举了丰富的例子介绍7个轻松说服人的技巧。

掌握蜥蜴语言是关键

一个精密的系统一定会有着自己的语言，我们内在的蜥蜴也有自己的语言。吉姆将内在蜥蜴的语言分为语法规则和语言风格来介绍，语法规则是即心智显著性和联想；风格是指行为、感觉和他们偏好。其中最让我印象深刻的就是心智显著性。

什么叫心智显著性？即大脑回忆某样事物的难易程度。商家是最会运用心智显著性的人群。一个产品要怎么进入消费者的视野，最常用的方法就是通过不断的宣传，增加知名度。让产品慢慢开始进入人的视野，当人在购买的时候，开始将新产品列他们的选择之一的时候，就说明人的心智显著性在起作用了。心智显著性一般是以重复、熟悉、暗示这三种方法来影响人的行为。所以，与其说的蜥蜴的语言，跟不如说是与人的内在蜥蜴沟通的途径或者方法。

说服的目标是改变行为而非态度

我们常把改变别人的态度作为说服的目标，因为当别人同意我们的看法时候，那是一种非常棒的感觉。就像歌德说的“改变别人的信仰能给予人们一种奇怪的乐趣。”但你要是真按照这个目标行动，过程多半是困难的，结果也不会很成功的。

举个例子，城市交通拥挤，要你来解决，你会怎么来改变这个现状，你是会选择耗费人力物力，去组织宣传活动，还是说直接提高城市停车费用，将这部分的钱拿来补贴给做公共交通出行的人作为奖励？

很显然后者似乎更容易达到目的。或许你做宣传活动起有效果，反馈回来的是人们对驾车出行的抱怨，然后这并不意味着他们就会放弃驾车出行了。而且一个人行为上的改变可能也会带来他在态度上的转变，所以将说服目标放再改变行为上的，好的结果将会一举两得，但是反过来就不一定了。

在《汤姆·索亚历险记》里有一段我特别欣赏汤姆的行为。波莉阿姨想让汤姆把篱笆都刷一遍，汤姆觉得这是个苦差事，想让小伙伴来帮他的忙。然后他就想了办法，他开始假装很享受刷篱笆的样子，对已经刷好的篱笆表现出很骄傲的样子。很快小伙伴们开始被他的行为“说服”了，争着抢着要刷篱笆。

同样的，在教婴儿开始吃东西的时候，父母做出食物很好吃，自己很喜欢也很享受的样子比直接跟婴儿说食物非常美味要来的有效得多。

这两个例子在一定程度上利用了行为去说服别人，虽然对方的态度可能并没有改变，刷篱笆依旧是很累的活儿，食物也没有想象中的好吃，但是我们最终的目的都是达到了的。所以如果你要说服对方，请将目标放在行为身上，而是不是改变对方态度。

如果你想说服对方，请谈论他们想要的

我们似乎习惯的将说服别人与改变别人的愿望等同起来，其实这是一条错误其崎岖的道路。因为成功的说服者是不会改变对方的愿望的，而且还会告知对方如何才能实现愿望。就像卡耐基说的“这个世界上影响别人的唯一方法就是与别人谈论他们想要的东西，并告诉他们如何得到它。”我们在面对被说服者的内在蜥蜴的时候，我们应该教它如何实现自己的愿望。我们要将最终的结果与对方的愿望联系起来，找到重合部分，然后去实践。

在校的青少年总是渴望独立，早点离开父母出去闯荡，而学校教给他们的东西恰恰不是他们希望的，所以他们才会有想出辍学的想法。那我们要怎么将青少年这个独立的想法，与让他们顺利读到毕业呢？

所以我们要试图将毕业才能尽早的独立，否则你可能还要在辍学之后没有成功独立的能力而要继续和父母生活。这样一来，辍学就与他们一开始早点独立的想法相悖了，反而会乖乖的读到毕业。

就像《蜥蜴脑法则》所说的“说服与实现愿望有关，与改变愿望无关。”如果你想要成功说服对方，请谈论对方想要的东西并帮助他们实现愿望，方法就是将我们说服的目标与愿望联系起来，在重合部分找到最合适的方法。