卖紫砂壶的门道

“您来了，进来喝茶！”金老板走进一家紫砂壶店，这家紫砂壶店是一个不太熟的朋友推荐的，说是品种齐全，品味比较高。金老板，喜欢喝茶，一直想买一套好的茶具，紫砂壶是他心中的首选。今天正好路过这里，过来兜兜看。

紫砂壶的门道

金老板也不客气，大马金刀的往茶凳上一座。

”不好意思，我还有个十来分钟，完工手里的活计，我再来陪您。你自己看着喜欢什么茶，自己动动手，怎么样？”店老板是一个50来岁，头发有点参白的中年人，正在两手做一个壶。他扫了一眼金老板，说道。

金老板也不吱声，也不介意，真个就自己动手烧了水，挑了一款普洱茶，自个自的泡上了。

喝上了茶，金老板也不着急，看看这，瞧瞧那，也不吱声。店老板果然，一会就忙完了活计。洗了一把手，两手互搓着过来，“老板，不好意思，让您久等了！”。

“没关系，反正没事，看看！”金老板一点也不着急。感觉是专门到这家店喝茶一样。

“您尽管看！”店老板一个哈哈，“要不，我给你介绍介绍？”

“行啊！我也正好长点见识！”金老板回应到。店老板从货架上层的机制壶，讲到宜兴的各大壶派，各种壶，各种文化与底蕴，确实是行家。每一个壶都能给你说一个历史故事与文化意义出来，很不简单。

店老板和颜悦色地介绍完，“做，喝茶!” 

与金老板象多年的老朋友一样，只喝茶，聊天。全然不提卖壶的事。这下金老板，有点做不住了。他指着其中一款壶，问道，“老板，这个壶，什么价？”

“您这个壶选得好，外型有特点，很多老板都喜欢的壶。”“我们这个壶，每一款都不太一样，文饰，图案，都会有区别。” “您看着给个价？” 店老板先是恭维了一翻，价格不出，直接给让金老板出价。

金老板也是江湖中人，销售经验老道。一看这架势，碰到高手了。这让客户自己给价，给得太低，显得自己没有文化，水平不行，给得太高，又会当冤大头。

“您还是给个价吧！我这不懂，就寻思整个壶，泡茶玩玩！”金老板老道得推了回去。

“这个价格，纯属看缘份，看眼光。”店老板说“我把价格，说低了，说高了，都是得罪了您，暗示您的眼光不准。所以我们这里都是请客人开价，我们俩要觉得投缘，就成交”

店老板说到这，金老板也不好再推辞。心想，“这生意做得，买的没有卖的精，缘份这东西纯属胡扯嘛！”“先给个低价试试”

“那个壶，600怎么样？”

“您确认，就是这个壶，是吗？”店老板顺着金老板的目光，走过去，拿起刚才看中的那个壶。

“对，就是这个”店老板，仔细认真的拿起壶，反复看了看，象摸自己孩子一样。“老板，这个有点心疼啊！这个价格给得很肉疼”

金老板一看，心里一喜，说明价格还行。但是表现得不急不慢。“没事，您要是舍不得，我再看看”，站起身就准备往外走。这一招老销售常用，叫“逼着下决心”。

“您先别走，再喝喝茶，咱们再商量商量！”“看您老哥，也是爱茶之人” 店老板赶紧召呼

“您看，我好不容易看中一个壶，您还心疼”金老板不依不绕

“您不知道，这个价实在太低，重来没有这么低卖过！”“您看给个800，怎么样？我也不2000，3000的叫价了。咱们算是结个缘”

“您也别生气，我不懂壶。就觉得这个价应该可以了。”“您要想卖，咱们就成交”金老板坚持自己的报价。并真的开始往门外走。

“您别走呀！好吧！它属于您了。”店老板在金老板快要走出大门时，才开口叫到。

这个买壶的经历，是金老板的亲身经历。与我们在同一桌吃饭时，讲到这个故事。他说，后来了解到，他的那个壶，在地摊上，也许就值得个30~40块，但放到那个店里，那就完全不一样了。他花600块已经不低，有人曾经花几万块买过同样的一款壶。还有人300块也拿下了。这个壶，代表一种身份与文化，人家说是手工制作的，那这个价格就不好说了。如果是大师做的壶，同样一款壶，价格可就差得更远了，卖几十万一只也是有可能。

文化这个东西，到底值多少钱呢？你可以说一钱不值，你可以说是无价之宝。所以带有文化与历史蕴含的物品在交流时，价格是极不透明，极其不好把握的。重要的是"要让买的人觉得值." 

因此，当金老板开价时，事实上店老板已经下定决心要卖给他了。但是，他必须装，装成舍不得，价太低，价低得离谱的，演给客户看，让客户觉得他眼光好，讲价狠。然后，有机会时，乘机涨价。如果价格真的超过了底线，他一定会另外推荐一款给你，而不是表现得舍不得。

“壶是好壶，价也是好价！”

“客户要的事实上已经不是壶，而是买壶的过程，感觉很好。感觉赚到了，眼光与出价都很有水准！”

“这个壶的用处是泡茶，但买壶的过程，没有说一个关于泡茶的事。这个好处与壶本身没有关系，壶只是一个引子。好处是给你造一个，你觉得'买到性价比超高的好壶的感觉'”

这就是销售常说的“你卖的不是你的产品，而是好处”。这是一门很深的学问！

成交的是好处，而不是产品本身！