超市快送系列 每日优鲜-超市快送暗仓模式能走通吗（上）

文/张陈勇

目前，超市快送有四大模式，以京东到家为代表的平台模式，以永辉生活APP多点代表的单店模式，以盒马鲜生代表的新业态超市模式，还有以每日优鲜为代表的暗仓模式。

每日优鲜在城市建立暗仓（前置仓），即不对外营业的小型仓库，备货接近1000个SKU，主营生鲜及快消超市商品，一个暗仓只覆盖附近1-3公里范围，消费者用每日优鲜APP下单后，配送员1或2个小时内把商品送货上门。

截止2017年12月，每日优鲜融资超过60亿人民币，最近一次融资5亿美金，每日优鲜官方宣布在北京等一线城市已经实现整体盈利。

每日优鲜算是暗仓模式的破局者，在每日优鲜之前，还有以下类似模式，它们有的发展不佳，有的已经失败了。

[if !supportLists]1、         [endif]在家点点：在家点点是发展个人加盟，在加盟者的住宅备货商品，在社区宣传，有订单后送货上门，在家点点的主要问题是推广问题，依靠个人社区推广，没有足够的单量，难以支撑业务发展。

[if !supportLists]2、         [endif]妙生活：妙生活是易迅创始团队的创业项目，他们在上海市区开小型水果店，线上宣传，有订单后，门店发货，送货到消费者手中，妙生活的问题是线上线下商品结构及价格难统一，线上顾客与线下顾客需求不完全相同，妙生活SKU不多，要同时兼顾2者需求有挑战。

[if !supportLists]3、         [endif]爱鲜蜂：爱鲜蜂是平台模式，发展便利店和个体小超市入驻平台，消费者下单后，配送员送货上门，爱鲜蜂融资超过一亿美金，目前已经失败，爱鲜蜂除了面对妙生活同样的问题外，还对终端控制力弱，顾客体验难控制的问题。

[if !supportLists]4、         [endif]小区快点：小区快点也是建立暗仓仓库，小区快点的仓库比较大，商品比较多，小区快点的问题是销售量难以支持商品库存周转。

每日优鲜比以上模式和玩家发展更好，原因有以下几点：

[if !supportLists]1、         [endif]每日优鲜启动时间比较恰当，正好是外卖平台高速发展期，充分利用了美团外卖、饿了么、淘宝便利的流量，用满99减80的噱头营销吸引了大量流量，以此积累会员基础。

[if !supportLists]2、         [endif]每日优鲜商品精选模式，只有几百SKU ，全品类精选商品，只考虑适合满足习惯配送到家的商品品类。

[if !supportLists]3、         [endif]豪华团队，融资能力强，创始人是徐正、曾斌，主要创始人徐正15岁考上中国科学技术大学数学系，曾经是联想集团最年轻的事业部总经理，在联想进军农业的佳沃集团负责水果事业部。

每日优鲜历程

每日优鲜2014年11月成立，从校园开始起步，在校园做得并不成功，属于摸索商业模式的过程，到15年夏季才建立第一个暗仓，开业当天销售只有8单，库存损耗率超过50%。

流量来源是每日优鲜第一个要解决的问题，一般的地推发劵方式效率很低，笔者曾经做过地推，每人每天只能发展10-20个顾客，新客成本超过50元/人。每日优鲜为了解决此问题，把商品价格分为用券价和非用券价，其中用卷价格大概是非用卷价格的2倍，然后以此发大额优惠券，主要是新人满99减80。

笔者认为，目前每日优鲜较成功，与噱头发劵优惠有较大关系，打车和外卖教育了很大一批对优惠券敏感的用户，特别是外卖平台，消费者往往先看店铺活动，再进入店铺购物，一旦把商品放入购物车，有了沉没成本，就有更大动力完成整个购物过程，每日优鲜虽然营销拉新比较噱头，但商品质量和购物体验较好，商品是经过精选，自营方式也能保证配送体验，于是能留存一些容忍度高的顾客。每日优鲜还采用了短信轰炸营销，曾经很多消费者反映，一旦注册每日优鲜，就会不断收到短信广告。

每日优鲜的暗仓经营成本比较低，采用合伙人方式承包经营暗仓，通常一个暗仓线上订单量达到200单/日，就能盈利，所以每日优鲜只需要留存部分忠实顾客，就能维持和发展。

到17年1月，每日优鲜暗仓已经有300多个，单仓平均面积80平米，每个仓库有500个SKU，租金2-3元/平方米，客单价75元，平均履单成本12元，损耗1%左右，

到17年8月，每日优鲜当月营收2.8亿元，有600多个暗仓，其中北京有200多个，每日优鲜徐正说单个仓库每天超过100单就能实现正向现金流，超过200单就能盈利，达到300单就有健康现金流，北京地区已经整体盈利。

每日优鲜在17年8月进行大规模宣传，宣布要建立1000个仓库，要有1000个单品。每日优鲜官方宣称，会员平均年购物60-70次，每次购买10个单品，新会员中有40%来自老会员推荐。

17年11月，每日优鲜全面推出会员制，8-15元购买一个月会员资格，18-45元购买一个季度会员资格，30-90元购买半年会员资格。成为会员后，可以购物返现5%，可以享受几百款会员专享价格的商品，会员1小时送达，非会员2小时送达。

截止2017年12月，每日优鲜覆盖北京、上海、广州、深圳、杭州、天津、南京、苏州、无锡、合肥、济南、石家庄、佛山、青岛这14个城市，笔者估计有接近1000个仓库。徐正说计划在2019年建设一万个暗仓，覆盖100个城市，其中大城市300个暗仓，小城市100个暗仓，每个仓库年销售一千万元，总销售额达到一千亿元。

有知情人透露，每日优鲜的订单主要集中在北京，在上海因为面临盒马鲜生的竞争，业绩并不好，盒马鲜生计划18年在北京开30家左右的门店，每日优鲜在北京可能也会面临更大挑战，这可能也是每日优鲜推出VIP会员，加大对会员留存吸引的原因之一。

17年6月，每日优鲜以便利购为品牌进入无人货架领域，在17年12月，便利购获得腾讯领衔的2亿美金投资，到18年1月，据说已经有2万多个网点，在30个城市启动，团队达到2000人。

每日优鲜认为无人货架的市场容量有100万个优质网点，计划在18年做到30万个网点，需要资金2亿美金，18年4月，多个无人货架公司收缩，每日优鲜也传出裁员收缩的消息。

有意思的是，每日优鲜正在17年11月和12月，同时宣布融资5亿美金，推出会员制，放弃了用券价体系，大力进入无人货架领域，而后，根据艾瑞数据，每日优鲜APP月数量有断崖式下降，从17年12月的57万台下降到18年2月份的37万台，为什么会出现这些现象，本文下篇将分析解读。

本文分为上下2篇，本篇是上篇，介绍了每日优鲜，下篇将分析每日优鲜，敬请关注。

超市快送系列文章来自公众号“老张聊零售” 作者 张陈勇