《影响力》读书笔记

《影响力》

一、读书摘要

本书为我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们总是容易上当受骗。隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈，正是这一切的根源。那些劝说高手们，总是熟练地运用它们，让我们就范。

本书的作者罗伯特·西奥迪尼，著名社会心理学家。

二、全书内容汇总

全书内容汇总

三、全书主要内容

一、什么是影响力？

我们在生活中，无时无刻不被他人影响着自己的选择，影响力就是让我们保持被“持续影响”的注意力。而“自动化影响力武器”影响着我们做出非理性的选择。

二、大脑为什么会被影响力控制？

我们的大脑从生理角度，为了节省能量的消耗喜欢走“捷径”，但这样的自动化捷径本来应受到尊重。但是，精明的商家利用自动影响力武器的这种赚钱方式威胁到了我们捷径的可靠性，是一种真正的背叛。

三、六种自动影响力武器分别是什么？

第一，互惠

接受他人的给予，如果不加以回应，则不是善举，是不受人欢迎的。如果对方先提了一个特别离谱的要求，再退让到适度的要求，就更容易获得成功。

如何拒绝自动反应？对人或事件重新下定义，把这种“馈赠”视为销售的手段，而非礼物。

第二，承诺和一致

信仰、言语和行为前后不一致，会被视为表里不一。只要做了承诺，人们往往会为了这个承诺找各种动机去支持自己的承诺。承诺付出的努力程度与影响力密切相关。

如何拒绝自动反应？训练自己的觉察力，向自己提问。如：我做这个承诺的理由是什么？如果换一个环境，我是不是还会做同样的选择？

第三，社会认同

因为不确定性，人们更容易受大多数人行为的影响。根据他们的行为判断自身行为，尤其是发现这些人与自己相似的时候。

如何拒绝自动反应？大多数人的选择不一定是正确的，特别是面对伪造的社会证据时。如果只是基于社会认同的原理在做反应，那我们必须保持警惕感。

第四，喜欢。

人们天生喜欢与自己相似的人，比如：同一个星座，同一爱好等等。别有用心的商家会利用明星的“光环效应”来影响我们的行为，引导让我们做出自动化反应。

如何拒绝自动反应？我们应该把注意力放在效果而非成因上。给自己一个心理暗示：我有没有超乎预期地喜欢她？

第五，权威。

很多情况下，“正统”权威说了话，我们会忽视其它本来应该考虑的问题。一个人的头衔、衣着、甚至是他开的车，都会影响我们的判断力。

如何拒绝自动反应？提前做好心理准备，权威的资格，以及这些资格是否跟眼前的主题息息相关？

第六，稀缺性。

机会越是少见，价值似乎就越高？在竞争中获得胜利几乎是人本能的反应（特别是拍卖会）。

两步法拒绝自动反应：

第一、稀缺性影响下会让我们产生情绪波动，把这样的波动当成暂停的信号；

第二，通过暂停信号的触发，问问自己为什么想要那件东西。

启发与收获：

本书阐述了六种“自动化影响力武器”：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威以及稀缺性。

精明的商家和人通过这几种“武器”，影响着我们自动做出非理性的选择。用作者的观点来说，这是在向“剥削者”宣战，我们要采取一切合理的方法——抵制、威胁、对峙、谴责、抗议，来报复以刺激我们的捷径反应为目的的虚假信号。

END.