二手车电商盈利难题如何解？

二手车市场发展至今已逾20年，近些年来表现不俗，尤其是在去年新车市场显出疲软态势时，二手车交易呈现较大的增长，汽车流通协会数据显示：2018年，全国二手车累积交易1382.19万辆，累计同比增长11.46%。累计交易金额8603.57亿元，同比增长6.31%。这也得益于电商平台的推进。二手车在电商模式的探索过程中进入快速发展阶段，众多头部电商玩家逐渐深入人心。

尽管如此，盈利难却成为各平台普遍面临的大困境。“流血上市”的优信，如今市值只剩下约9亿美元，较上市时跌去逾三分之二；人人车破产危机早被一众吃瓜群众看破…头部企业尚且如此，其他小微平台可想而知。为何二手车电商盈利如此难？

流通性成为二手车市场发展的重要因素

2018年全国范围内取消限迁本是一件好事，但二手车交易依然受到巨大阻碍，各地政府并没有轻易放开流通渠道，毕竟二手车交易价格低、收益小、税收贡献小。二手车流通事关重大，不仅对当地新车市场产生冲击，还会带来不小的环保压力。因此，想要扩大二手车领域的流通，还需要一些时间。

平台还得依靠自己的实力

在这里就不得不提瓜子车近些年疯狂烧钱的广告战了。18年，瓜子更在广告战上不断加码，同行是跟呢还是不跟？人人车只能被动跟进。近三年来，人人车、瓜子和优信这三家二手车电商的广告费总计就超过了70亿元，几乎都占到其融资总额的40%。比对国外市场，国内二手车电商普遍在营销费用上的投入占比收入过高，且不能有效转化为实际收入。

除了广告战，业内还有返点战的消耗

在美国，二手车电商车源以机构为主，尤其是融资租赁业务中退出的车辆，在顾客当中十分受欢迎，这也源于美国融资租赁业务的成熟。而国内，电商平台绝大多数二手车源于车商，但车源渠道分散、收购成本高，据称返点最高可以达到11%，这进一步削弱了电商平台的利益。

无论是哪种模式，始终面临一个问题：二手车业务利润其实很低。在美国，二手车的平均毛利率能到11.5%。而国内二手电商的打法，服务费3%，加上金融服务撑死不到6%，维持盈利都难，何况再加上之前广告大战的烧钱，根本无法支撑。

综合说了这么多，二手车电商面临的盈利困境的确很难破解。但这并不能说明二手车电商模式难以突破，尽管和美国等国家当然还有一段距离，但我们却不能忽视中国二手车市场发展也不过二十年的事实。而对于发展中产生的问题，就要在发展中去解决。

1、流量战——广告战后的主战场

未来各家将更多开展流量战的争夺，这一说法并非空穴来风。3月底，大搜车与瓜子二手车分别与阿里旗下淘宝二手车达成战略合作，而实际上早在去年12月淘宝还曾与优信达成过战略合作。各平台都紧跟淘宝展开激烈的流量争夺，未来寻找更多的超级流量入口将是二手车领域新的竞争主战场。

2、智能定价——非标向标准品转化

二手车“一车一况”，国内除了车300和大搜车，尚未有比较权威的估价机构，这极大影响着用户的信任与认可。因而有效的定价模型也是各电商平台需要尽快建立的。

当前国内车商较散，大搜车自2014年起就推出二手车商SaaS服务系统，通过底层数据的累积实现了数字化和在线化管理。采用人工智能算法给二手车进行智能定价，这也将原本非标的二手车转变为标准品交易。

3、认证二手车——提升消费者体验

美国20世纪80年代开始出现的认证二手车，针对车况较好和行驶里程较低的车辆，进行“翻新”和提供质保服务，以提高消费者的购买体验。当前，中国市场已经开始重视认证二手车体系的建立。电商平台也应该逐步推出并完善自己的认证体系。像优信认证二手车所承诺的“检测项目多达315项”，一时打动广大消费者。但随着质量问题的出现，人们对认证二手车的份量也产生质疑。在中国市场，还没有十分权威的认证机构。

4、金融及衍生服务

二手车电商在汽车流通过程中赚取价差实在难以支撑庞大的经营支出，因而转变思路，更多依靠金融服务及衍生服务来赚取利润成为电商们的必然选择。目前各家的盈利模式都指向了能带来高额利润的汽车金融业务。比如在2017年的收入构成中，优信2C贷款的占比是48.4%，2018年优信在2C贷款方面持续扩张，成为了重要的营收来源。不管怎么说，为2C和2B提供金融服务的商业模式，甚至开拓养护类等衍生业务，是支撑电商活下来的重要一环了。在这个时候，活下去才有盈利的可能。

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