【主题】ABTB销售模型

  [片段来源]：《爆款写作课》

【R：原文片段】

有一个销售模型ABTB：

A（Attraction）：吸引

B（Benefit：独特利益点

T（Trust）：信任

B（Buy）：行动购买

举一个例子，比如你希望说服对方采用你的减肥方案，文字可以尝试这样写：

吸 引

有一个朋友，3个月减掉50斤，成功从油腻中年大妈，变成“90后”冻龄少女。

利益点

不节食、不挨饿，轻运动，边吃美食边减肥，一个月轻松减掉10斤小赘肉；

信 任

她花费了10万元钱学习课程，报名美国运动委员会（ACE）培训课程，还参加国家健身营养师的课程，独创自己的减肥模型，已经成功帮助3000人，一个月轻松瘦身8-10斤。

购 买

现在购买xx，还送线上一对一辅导，轻松摆脱肥胖的烦恼，这个夏天瘦下来，穿上比基尼去沙滩。

ABTB模型中的第一个B就是USP要表达的独特卖点，意思是，你的产品和方案有独特的区别于其他人的，能更快更好解决问题的优势点。

比如：上述减肥方案的独特卖点就是不节食，不挨饿，轻运动，边吃美食边减肥。它不需要每天节食，每天跑步游泳，不用大幅度改变过去的生活习惯，边吃美食就可以减肥。这让用户觉得，自己不需要付出太大的代价，就可以得到自己想要的结果。

【作 业】

请根据上面的【R】，写出你的【I】【A1】【A2】: 

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楣华作业

WhatABTB是一个销售模型，通过吸引消费群体，让其看到独特的利益/优点，并加以印证，使人购买的一系列行为动作！

Where这种模型多用于销售面谈，营销策划及方案，作文文案，会销活动，个人IP打造，社群、直播的引流下单等！

Why 因为现在的商品琳琅满目，购买渠道也各式各样，要想把产品销售出去，而且还是要客户在自己的渠道里买单，相对以前来说，存在着很大的挑战，而利用ABTB销售模型可以把客户群体引流过来，进一步做销售成交动作！

不使用这模式，有可能会流失一定的客源，或者在成交的过程中还得再使点儿劲才能触动客户！

How操作流程如下：（以减肥为例）

1、描述吸引点（A）

3个月减50斤，中年大妈变成“90后”冻龄少女！

简单的两点的描述，快速减肥还冻龄，这可是很多产后妈妈想要的效果丫！！！

2、讲解独特利益点（B）

不节食，不挨饿，轻运动，边吃边减！

市场上众多的减肥产品或者周边，要么就大量运动，要么就节食控食，能做到上述的好处，实属是独特的利益点的最好印证！

3、获取信任（T）

获取的证书，成功帮助3000人 一个月轻松瘦身8-10斤！

这可是用实力印证来获得客户的信赖与支持丫！找我就对了！

4、提出成交（B）

现在购买……送……轻松摆脱肥胖，这个瘦下来，穿上比基尼去沙滩！

你买了，就可以怎么怎么的，让人畅想美好的未来！

A12018年年初，大学同学找我咨询人寿保险的事情，说了他当时的状况，在对比着好几家公司的产品，想听听我的建议，通过分析，他最后是在我这里成交了！而时至今日，他通常都会开玩笑说我是我下套套得他心甘情愿买的🤣

反思：这是一个成功的案例！整个过程是按照ABTB模式来展开的

A：全面的保险内容涵盖了全方位的保障内容！

B：健康管理+赠送保额，随时代变化可选择新增疾病种类！

T：关系，专业，公司背书！

B：生日前购买，送自己一份特别的礼物，给家人一份安稳的责任！

A2本周内用ABTB模型做一份周末营的方案书，让一家机构答应合作！

行动：

A：双减政策下，周末不能举办学科培训，我们的课程是非学科但又能应用于孩子学习中的高效学习法，让孩子记得快，记得牢，学得轻松，解决家长苦恼孩子学习的焦虑，助力机构增收创收，还可打造提高自身优势！

B：线下周末锻炼开发大脑，提高专注力！线上每天15-30分钟，高效地巩固当天的知识点，让学习轻松，让记忆高效！机构只负责招生与提供场地！

T：8年磨一剑的产品，取得国家教育科研所的认可，自己做的这大半年中，己有将近20名孩子成绩有大的进步且越发自信！己有连锁品牌与我们深度合作

B：现在合作就可立马筹划活动招生创收，更何获得寒暑假训练营的招生资格！

十二点评

感觉没有啥可挑剔的~

I一如既往的优秀~  A1的反思和A2的行动都紧扣着I便签学到的新知。

小小的点：如果目标是让一家机构答应合作，行动中除了按四步写文案，还有没有其他要做的相关步骤嘞？

不影响给五分~ 继续期待！

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志如作业

【I】

🤔What

文章介绍了ABTB销售模型，A（Attraction）：吸引；B（Benefit：独特利益点；T（Trust）：信任；B（Buy）：行动购买；阐述产品和方案有独特的卖点，可以更快更好的让消费者信任，去行动购买。

🤔Why

独特的产品和方案能够有区别于他人，具有更快更好解决问题的优势。能让消费者开心的去付费，需要文案设计的有趣、有吸引力、让消费者信任、以及得到它对消费者有什么好处，进而产生行动力去购买。

🤔How ：

第一，亮出吸引点，比如，降噪耳机的亮点是降噪

第二，提出独特利益点，比如，降噪耳机可以帮助使用者在嘈杂的环境中享受自己的空间

第三，产生信任，比如，大品牌信任背书的降噪耳机比山寨版更有信任力度

第四，行动购买，比如，现在购买降噪耳机，送一年质保，从你戴上耳机的那一刻让你尽情享受你的世界

🤔Where

适用于产品销售、商务谈判场景；比如，手机的销售，销售方就可以突出手机不仅可以通话而且拍照像素高的独特性能，让购买方产生购买兴趣，信任产品，进而购买。

【A1】

昨天和小鹅通李总谈代理业务合作，半小时没谈到合作点，有点失望。

【反思】在双方洽谈中，没有采用ABTB模型让李总信服。具体是提供的企业对小鹅通需求亮点不明，怀疑不会产生购买行为。

【A2】

目标：一周内，再次洽谈，完成一单合作。

行动：

1、洽谈告知李总东莞中小企业多，疫情之下，对小鹅通线上的需求量大

2、一旦合作，将会快速领占东莞市场

3、告知有共同朋友，让李总对我的信任度增加

4、降5%价格，让李总迫不及待来合作

✌️奖惩：一周内，实现对接成交，奖励自己一副耳机；若未实现，罚做一篇投稿文章。

十二点评：

多处迭代呢，看的比较舒服~

提一个点：A1简单说了起因和结果，可以多多会回忆和描绘事情的经过~

当时你是怎么和李总谈的~  更细致对比当时做法与拆页方法比，是某一点没做到还是全都需要留意~

经过的对照会有更好的察觉和反思~

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秋香作业

【What】这个拆页讲解的是一种实用的营销文案写作模型ABTB。分别是：A（Attraction）：吸引B（Benefit）：独特利益点T（Trust）：信任B（Buy）：行动购买。从这四点打造的营销方案，能够吸引课户，达成销售。

【Why】过去我们国家是具有人口红利的优势，并助是需求大于供给，信息也没有那么发达可能在销售文案不那么重要，但是现在互联网速度发展很快，供给的信息太多，除了要让标题吸引眼球以外，在内容上也必须保持吸引力，这样才能留住读者，说服购买。使用ABTB模型的好处是，当前客户只关心跟自己有关系的事情。ABTB模式就是能让产品和客户产生链接关系到最后的行动购买。

【How】具体的做法：

1，吸引注意。用一个以往成功案例吸引读者的注意。

2，突出独特。讲清楚本产品与同类产品相比好在哪，胜在何处。

3，建立信任。用专业背书，用数据增加说服力。

4，激发购买。用限时利益去促进客户即刻下单，产生现在买比以后买更划算的感觉。

如：

Where】ABTB除了应用于写作中，在销售工作中特别适合使用这个模型。

A1便签

经历：202１年４月，因为小孩马上升一年级，看到幼小衔接的一个信息，关于父母要做好准备就是孩子从幼儿园玩吃睡都一起，那上了一年级是要有学习规划等需要关注的，当一个朋友跟我讲了分之道记忆学习工具，给我看了课程分别是语数英三门还有初中的历史，一句话就让我记住八国联军的八个国家。我对这种高效记忆方法吸引了。后面申请试听课给我儿子学习，既然可以跟着两遍就能够完全记下来。９９９元一个学期同步教材植入了记忆法和思维导图每一节课５－１０分钟，如果坚持一个月打卡没有效果直接退还费用，还介绍了强大的教学顾问团队和世界记忆大师等，只限活动现场购买。

反思：该教育培训机构很好的利用了ABTB销售模型工具：

1、吸引关注：结合当时的实际形势和国家教育部门政策向有需求的潜在客户群发出邀请吸引关注。

2、抛出卖点（独特利益点）：将新颖独特的教学方式以免费试听课的形式向客户抛售，并突出了动画课程场景教学，植入记忆法和思维导图对孩子学习有着独特优势。

3、获取信任：通过介绍师资力量和公司规模实力获取潜在客户的信任。

4、通过限时优惠，增值服务等形式刺激客户赶快购买。

A2便签

目标:疫情解封,再根据ＡＢＴＢ模写一条关“亲子财商沙盘教练”训练营的产品文案.

行动：

1、文案完成当日在朋友圈、微信群发布推荐语及推广文案，吸引关注。

2、介绍训练营情况

3、介绍训练营的背景，训练营教练师资情况。获取意向报名伙伴信任。

4、给出训练营开结营时间、报名截止时间和

报名费用，再次推荐参加。

十二点评：

非常用心的作业哦！

尤其是A1的反思，从结果上看，是找到了一个非常贴和的故事~

提一个小点：

A2是促进自己对拆页知识的应用~

A目标:疫情解封,再根据ＡＢＴＢ模写一条关“亲子财商沙盘教练”训练营的产品文案.

疫情解封不知何时，到时是否还记得可不一定，行动不如直接根据abtb做出一个文案，等待解封后直接或修改后发表~

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云发作业

What:

ABTB销售模型是一种销售成交的说服技能，ABTB（attraction-吸引，benefit-独特利益点，trust-信任，

Buy-行动购买）是吸引客户注意，以独特利益点激发需求，建立信任，最后促动消费者购买行为。

Why:

做为一个服装店的销售员，是不是服务态度好，跟客户建立良好人际关系等。这些很好的销售行为一定会

让消费者产生购买行为吗？不一定，在这个追求个性化需求的时代，不是等待消费者，而是要掌握主动，

去主动的掌握消费者的心理需求，用ABTB销售文案模型来设计成交的路径。

How:

1、吸引

人是视觉动物，如何吸引到消费者目光聚焦了？一方面我们可以用美好来吸引，如美食、美景、美色。一

方面我们可以从厌恶来吸引，如消费者的痛点、痛苦、损失。作者举的例子：减肥，实际上运用了痛点或

痛苦来吸引。

2、利益点

符合人性的需求特点，如懒惰、趋利避害等。作者举的例子很符合人性的需求特点，不想运动，又想吃美

食，又想减肥。

3、信任

信任分为信任人和信任产品，信任人，指信任我们的专业能力和积极的品质。信任产品，指产品能够给他

带去价值，解决问题。作者举的例子就符合人很专业，产品也能解决问题。

4、购买

作者举的例子就是营造了紧迫感和价值比较感，机会难得，不买就是你自已的损失，明年再买，价格绝对

要贵。

Where:

非常适合职场沟通说服及各种销售、推销人员。

A1：

背景：因每年都要给不同类型的员工讲课，课后满意度分数及评语一直都还比较好，大部分学员都比较满

意。但统计评语当中有一句话占的比例较高，内容挺好，听起来也挺好，就是落地还有一些困难。希望老

师帮助辅导落地。所以一直在思考，如何促进学员学习落地有效。

事件：2021年8月份，在朋友圈无意看到一个标题，共创-促动式培训让学习更有成效。我被这个标题吸

引了，就打电话去咨询。接电话的业务员非常的热情。现在想起来，就跟ABTB销售模式一样：

A吸引：

共创-促动式培训让学习更有成效，首先这个标题吸引了我，接着他列了很多问题，这些问题都

是工作中常遇到的问题，一直想解决。这砦问题其实就是我们的痛点。

B独特利益点：

你是不是很担心很难学，很担心花很多的时间。这些问题都不是问题，因为我们可以让学员多次复训，我

们会提供学习手册和很多案例，只要你参加学习就行。

T信任：

这位业务列了很多学员参加过，还列了很多名人和大咖。并且说这课程是从国外引进来的，已经有近20

年了等等。产品很成熟，很多人都在学。你完全可以信任。

B购买：

现在是双十一狂欢节，一年一度的优惠就这么一次，错过了就要等一年了。现在买除了价格优惠，并且还

送五重礼物。过了今天，明天就没有这些礼物了。最后就赶紧买了。

反思：这就是ABTB销售模式，紧扣消费心理需求，设计了一套成交的流程，促成了消费者购买行为。

A2：

在疫情期间，现在都在家办公，我们的培训项目都是通过线上培训来实现，而线上培训，我们最担心是培

训效果，因为不知道对方是不是在用心的听。所以需要用ABTB销售模式来策划文案。

行动计划内容：

1、设计标题：吸引他们的眼球，引起他们的兴趣

2、紧扣痛点：需求调查，找准问题

3、关联利益：参加了有什么好处

4、建立信任：邀请领导参与，重视

5、产生行动：错过了，就要明年举办了

十二点评

云发的作业好用心啊，喜欢I便签娓娓道来，写了一个非常一细致的how

A1是通过自己看到的成功案例做一分析，反思好在哪里非常具有相关性~

A2的目标：所以需要用ABTB销售模式来策划文案。

可以提的小建议：

可以这样说，A2是how应用在具体场景中(目标相关)~

所以如果目标是在哪天前用abtb方式规划一个关于…的文案并达到…效果~

行动计划可以与具体目标或场景更相关更针对，而不是

把how宽泛的落下来~

云发的行动上看到已经在具体场景内做了思考~棒👍🏻

或者直接也出一个成型的文案也非常好~

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