小仙炖，从产品到运营到客户关系维护
从关注燕窝到连续两次入手小仙炖，小仙炖满足了我想通过滋补调节身体、便捷食用、不会挑选蒸炖燕窝的所有需求。目前两次购买，都给人惊喜，让做产品的我忍不住对小仙炖加以关注并分析。
小仙炖
以下将从产品、运营、客户关系3个方面对小仙炖进行分析。
一、产品
《90后养生报告》中指出，21.9%的90后有长期使用保健品的习惯。2019年中国保健品市场规模达2227亿元，同比增长18.5%，这是一个巨大的风口。而小仙炖，正好在这个风口中，今年618，以2.3亿的销售额成为滋补小品类的佼佼者。
成为佼佼者，首先要打造一款好产品。
燕窝，作为自中国古代以来源远流长的滋补食材，其富含的蛋白质、唾液酸，对增强人体的免疫功能、养阴润肺、降低血压、延缓衰老、防癌、抗癌等具有较好的功效，深受女性的欢迎。
近年来，燕窝从干燕窝、即食到鲜炖，经历了3个时期。
燕窝的三个阶段
干燕窝：需要选取正品，购买回来，自行泡发、挑毛、炖煮，才可食用。对于绝大多数在外上班的白领而言，炖煮整个过程，就成为食用燕窝的拦路虎；又因其利润高，市场上假冒产品多，故干燕窝的购买人群一般为家庭，且购买渠道为老品牌药店。
即食燕窝：解决了炖煮的问题，但作为罐头的形式，时间长、含防腐剂，降低了燕窝的新鲜度与营养价值，故没有在市场中有较高的接受度。
鲜炖燕窝：利用鲜炖工艺，当天下单当天炖，保鲜运输，每周配送，保证了新鲜度与营养价值。
工艺上，小仙炖创始人在鲜炖燕窝的基础上，经过半年时间，消耗掉36公斤燕窝原材料，测试了218种温度和炖煮时长的组合，最终推出鲜炖工艺。还原手工炖煮的摇匀速度，旋转速度每分钟不超过5次，累计旋转180次。
原材料选取，考察50+家燕屋和燕窝加工厂后，选择加里曼丹岛的森林雨季燕窝，燕窝更厚实、品质更洁净。同时在原材料原7项行业标准中，细化到了15项，从颜色、长度、含水量等，保证燕窝的最优，打消消费者对燕窝品质的顾虑。
最终打造了方便食用、品质上优、含量99%以上的小仙炖。
二、运营：内容运营、直播风口
小仙炖成立于2014年8月，但其真正从小众走向大众，是从2018年的运营开始的，而真正走销量，则是从2019年双11才开始爆发，并在今年3月份销售额实现了292%的逆势同比增长，38节期间更是获得了同比471%的增长。
小仙炖，抓住了2018年小红书的内容红利、2019年的直播风口。
关于内容运营：
头部KOL（100万粉丝以上），建立用户信任
腰部KOL（20-100万粉丝），尾部KOL（5-20万粉丝）：提高密度、引燃销量
KOC（5万以下粉丝）：提高密度、引燃销量，可通过运营手段，利用自身用户进行传播
内容运营三角形矩阵
2018年，专注小红书平台：
2018-7：头部KOL，欧阳娜娜发文，“小仙炖”来了
2018-8：腰部、尾部KOL，SisYu啦推广，拿到了1.6万的收藏
2018-9：尾部KOL，斯霖大姐姐推广，拿到了4.3万的收藏
2018-10、2018-11：密集投放，包括头部和腰部KOL，完成了双11的销量收割
2018-12：尾部KOL，保持双12的热度。
利用头部的粉丝进行曝光，再通过腰部、尾部深度内容种草，打造品牌的立体感，提高产品的可信度。
2019年初，砸线下楼宇广告，形成线上线下的闭环。
进入2019年后，开始直播试水，同时打造创始人林小仙营养世家的个人IP：
2019-4：薇娅带货小仙炖
2019-9：张大奕与创始人林小仙直播，10分钟销量达560万
2019-11：双11，4号林小仙开始亲自上阵直播，双11当天薇娅等头部主播做销量。
经过2018、2019的运营，小仙炖销量及流量得到了健康发展，如图：
数据来源：健康ICG估算
三、客户关系
费了那么大的劲，打造出的品牌形象、创始人IP，吸引来流量与销量，小仙炖在客户关系维护上，也是层层递进，做到极致。
主要通过会员、空瓶回收特色方式进行客户维护，周套餐的方式对客户习惯进行培养：
第一个周期（7天），提供晒新鲜送好礼（东阿阿胶）、空瓶回收公益活动邀请函，但需满14个空瓶才可回收，1个季度回收1次，吸引你进行第2周期购买。
空瓶回收提供运费补贴（2张价值100元无门槛优惠券）、燕窝奖励（328元的100g燕窝1瓶）、特别奖励（遴选3篇优质笔记，赠送价值984元的100g周套餐1份）
第二个周期（7天），提供晒新鲜送好礼（东阿阿胶）、注册会员定制金勺、小仙炖画册。
会员俱乐部：（1）自助发货调整；（2）专属滋补管家；（3）生日惊喜礼；（4）尊享周期礼；（5）钻石、黑钻会员线下活动；（6）加里曼丹岛“寻燕之旅”。
尊贵会员（消费<6000元）：100元无门槛生日专属礼券；50元邀请新人礼券；发货调整、滋补管家、空瓶回收；会员周期礼赠活动
铂金会员（6000-20000元）：新增高端线下活动
钻石会员（20000-80000元）：新增参观生产中心、定制节日礼
黑钻会员（>=80000元）：新增加里曼丹岛“寻燕之旅”
每次购买，持续增加小惊喜（会员周期礼赠活动），持续提高客户满意度。
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【一个小目标】38/365，记录产品经理之路的思考，做一个讲故事的人，讲一个好故事。
