《培训机构业务全景图》第一章读后感

第一次读《培训机构业务全景图》是在去年4月份，在一家小机构做课程顾问。第二次读此书，在金色雨林。希望能温故而知新，有不一样的思考。在本次阅读过程中，结合金色雨林滨江中心的情况，重新梳理培训机构基本的业务链结构感和逻辑感。

市场的本质是链接

尽管金色雨林是始于1994年的优质学能品牌，在全国开设200多家学习能力训练中心，指导孩子已经超过50万人。2018年9月，金色雨林入驻滨江，或许，了解金色雨林的家长不知道在中赢国际开了一个新中心，或许，更多的家长不知道金色雨林是一家什么样的机构。因此，我们需要不断告诉他们，我们是谁，我们的价值何在，我们能解决什么问题。市场，就是把产品和客户链接在一起的一个纽带。

链接的传统思维

8月份，在道街、地下车库，小伙伴集体出动，插满了我们金色雨林的车牌。到人流量大的地方发放单页。这种链接基本属于无链接，因为这些方式基本都只能单向传递信息，无法和客户产生互动。其次，他无法对客户进行精准选择，再来，这种方式投入大，产出效果差或者难以权衡。作为阶段性的开局打法，这是可行的。但是人们更需要更具柔性和渗透性的方式。

链接的场景思维

在不同的场景中，人的特点，状态都不一样，那么市场策划的宣传方案，设计的宣传品。传递这个宣传品的人员的形象，素质，谈吐都应该和这个场景相符，才能取得更好的效果。在放学接孩子的场景中，我们可以有针对性的设计单页，设计话术，设计扫码方案等等。我们要去思考，我们设计的市场动作主要是针对谁的，是给客户（家长）的还是给用（学生），他们喜欢什么，我们设计的这个东西是否能引起他们的兴趣。所谓场景思维，其实是对场景有更多针对性的思考。

在场景思维下，意味着我们在寻找目标客户的过程中，不再是“一个个”地寻，而是“一窝窝”地找。

链接的客户池思维

客户池是由机构自己创设的场景（和客户之间的有效链接，更有可控性，精准度更高）可以建立微信群——2019滨江民办幼升小交流群，金色雨林注意力学习能力交流群。

订阅号、服务号，朋友圈也可算是客户池的一种。建立客户池，就要有意识地不断从各类场景中，通过各种方式，把客户导流到客户池里。举例子，通过在朋友圈推广雨林微课堂，要求家长转发图文方可听讲座，陆续有家长通过分享加入我们的客户池。每一次的线下活动，都是沉淀线上客户池的机会，每一次线上客户池的扩大，就意味着下一次线下活动更多的导流。

为了快速扩大客户池，需要花费时间，投入资源做客户培养的工作（例如雨林微课堂，21天打卡）。通过不同活动的形式，以不同的点寻找家长的痛点，爽点，有意识，逐渐，持续引流。

客户池的运营和维护

为什么客户池处于沉寂状态，客户池人越来越少？客户在客户池里能够得到什么？为什么要长期在群里？社群运营的ISOOC原则非常值得借鉴，一个好的社群，应该能够为社群成员不断输出价值。我们需要持续给客户池里的客户传递价值，输送品牌价值，产品信息，企业理念和价值观等。发各种素材的朋友圈，给朋友圈好友点赞留言，给客户推送好的软文都是好的互动的方式，不断有价值得出现在客户面前，混眼熟，客户接触到你的信息的频率就会高，客户有需求的时候更容易想起你。

制定社群规则、维护规则，建立“组织结构”，分工负责，保证大家的参与感和收获感，定期组织交流活动等等，都需要持续的运营。