沟通这件事，技巧用对事半功倍！

“黄泉见母”出自《左传·隐公元年》，说的是郑庄公因其母亲与弟弟合谋篡位，母子交恶后又和好的故事。庄公平定叛乱，软禁生母，但不久就流露出了“已悔，思母”之情。血浓于水，这本不是什么值得大赞特赞的事儿，但难就难在，气头上的庄公对母亲发了誓：“不及黄泉无相见”。古人原本一诺千金、信守誓言，更何况是一国之君！

谁能破解庄公想见母亲又不想违背自己的誓言的“两难”之题呢？食君之禄,分君之忧！大夫颍考叔挺身而出，他吸取同僚祭仲、公子吕、子封先后直谏失败的教训，决定不直奔主题，来个迂回救君。出于维护郑庄公的面子，一词多义的“黄泉，地下水也！”自然被国学功底深厚的颍考叔拿来当了金台阶。

思虑周全的颍考叔，在借故向庄公进贡被赐宴的席间，以把好吃的东西留给母亲为由，引得庄公发出：“我甚思母，恶负盟，奈何？”的感叹。他及时建议“掘地及泉，隧而相见”，轻而易举化解了庄公母子彼此思念又不好意思相见的尴尬局面。庄公甚至遐唱“大隧之中，其乐也融融”，武姜则和赋“大隧之外，其乐也泄泄”，母子二人心有灵犀地表达着各自最初碍于面子不好意思直接相见的心态与继见时的喜悦之情。

颍考叔此举，成就了郑庄公的孝名，他自己不但被左丘明评议“颍考叔，纯孝也，爱其母，施及庄公”，更被后人冠以“为人正直无私，素有孝友之誉”。用今天的话来讲，颍考叔简直就是沟通界的鼻祖！曲谏成功，得益于他的思路和技巧，是我们学习的一个完美、经典的成功案例！

而后世，更多的沟通领域的述著立书，无不浓缩着先贤们的思想智慧 。倡导以故事为主的《沟通的艺术：看入人里，看出人外》一书，正是这类著作中的代表。和以前的版本一样，第15版新增的概念点、案例和小结，更是体现了本书的与时俱进。它由里到外，清晰明确、全方位地对沟通进行了深度解读，带给读者的厚重感一点也不亚于它本身砖头一样的分量。这一点，从本书出版30多年来在国外的第15版中译本的销量达到十万多，就可以看出它的价值和受欢迎程度。

《沟通的艺术：看入人里，看出人外》是罗纳德·B·阿德勒（Ronald B. Adler）和拉塞尔·F·普罗科特（Russell F. Proctor Ⅱ）合著的，前者以沟通写作为专业，同时也是人际沟通讲师。后者拉塞尔·F·普罗科特（Russell F. Proctor Ⅱ）是北肯塔基大学教授，于1990年在一次沟通学会议上与阿德勒因教学理念相近、在使用故事片作为教学用具上达成了共识。此后多年，两人致力于沟通领域的研究，以沟通为主题广泛地撰写文章、四处演讲，合作出版了多本教材。

《沟通的艺术：看入人里，看出人外》从“看入人里”、“看出人外”和“看人之间”三个部分对沟通进行了重点阐述。“看入人里”探讨的是与沟通者有关的因素，强调人际关系的本质，应以自我在沟通中的角色为重，关注沟通者的知觉与情绪；“看出人外”聚焦于跳出沟通者身份之外信息的传送与接收，从语言的运用和非语言线索的特征入手，强调了倾听的重要性；“看人之间”则讨论的是关系的演变过程，侧重于你与家人、朋友、爱人等亲密关系的分析，提出了增进沟通氛围、及时处理人际冲突的各种沟通方法。本书的理论引导你去学习和应用书中的沟通技巧，链接是触类旁通地教你领悟沟通的“原则”，而章节结尾的《电影与电视》，则是结合实例去印证这些沟通准则，使枯燥的理论读起来趣味性十足。

沟通技能领先于技术专业能力、工作主动性、分析能力和电脑技能，掌握它是有技巧可循的。从认知上接受这一点，真的有醍醐灌顶之效，值得分享。

一、自我袒露程度决定着你的沟通状态

心理学家奥特曼认为：“良好的人际关系是在自我暴露逐渐增加的过程中发展起来的。随着信任程度的提高，双方会越来越多地暴露自己。”《沟通的艺术：看入人里，看出人外》的作者拉塞尔·F·普罗科特和罗纳德·B·阿德勒强调：“自我袒露”这个评价关系亲密程度的方式，他们后期关系的好坏是随着双方的“开放区域”变化而变化的，提醒人们只有把控适当，才能规避风险，获得益处。

关于食品添加剂的毒性问题，我收集过一个案例，正好可以解读上述观点。美国亨利食品加工业公司的经理亨利.霍金士偶然从化验鉴定报告单上发现：“保险食品所用的防腐剂含有轻微的毒素，长期食用对人体有害，奉劝顾客慎重使用。”他向媒体发布了这个消息，并承诺自己的公司今后绝不使用这种有毒的防腐添加剂。亨利原意是想设身处地为顾客着想，树立公司良好的公众形象，从而获取消费者的信任，赢得市场，但却招来了同行业的激烈反对、诋毁和联合抵制，公司一度濒临倒闭。了解了他的真实用意没过多久，亨利 赢来了政府和民众的理解与支持，诚实企业家的形象立即高大起来，公司迅速恢复元气，一度滞销的产品成为热门货，后来发展成为美国食品加工业中的佼佼者。

恰如其分地袒露自我，能够在一定程度上融化人与人之间的隔阂，使之能够互相理解与接纳，相处更加融洽、和谐，从而赢得别人的信赖和敬重。这正是“约哈里窗口理论”在商业中的具体应用。

二、了解对方的沟通逻辑，有助于顺畅达成目标

知彼知己，百战不殆，这是全方位指导人们争取最大把握获胜的金条玉律，应用于生活的哪个领域，都会闪耀出先贤们的智慧火花。

在群雄逐鹿的战国时代，秦赵长平之战就是最好的见证：拥有大小十七个城区的韩上党人民不愿被秦所俘，选择归顺赵国。赵王顶住大臣们的非议，全盘接受。可他又怕秦国报复，就派廉颇带大军驻防军事要塞长平。廉颇名将的名声可不是弯个腰从地上捡起的！考虑到秦军远道来攻，一则人困马乏，二则粮草支撑受限，廉颇决定以静制动拖垮对方，心虚的秦国既苦恼又担心。但廉颇因期间的几次出战失利加上只守不战，赵王便小看、责怪他，催他速战速决。秦国看准时机，“行反间”诱导赵王决绝地把廉颇换成了纸上谈兵的赵括，主将由白起担任。洞悉双方战略的白起，射杀既不知彼又不知己的赵括、坑杀四十万降兵，手段残忍又不难被理解 -毕竟后患无穷才是最危险的仁慈。

历史上这样的例子还有很多，无不得出同一个结论：越是依照对方的沟通逻辑对症下药，就能获得更多的理解，沟通越顺畅，越容易达成目标。

三、建设性处理人际冲突，是冲突各方收益最大化的优选

处理人际冲突的方法很多，逃避、调适、竞争、妥协、合作。虽然冲突不可避免，但在冲突发生时完全可以通过妥善处理把各自的损失降到最低，通过有效沟通在共同目标上达成共识，合作的目标就是找到各冲突方都满意的解决之道。求同存异，互惠互利，既符合双方的沟通逻辑，也是以故事作为教学用具的《沟通的艺术：看入人里，看出人外》教给读者的又一沟通技巧。

我们都知道，2018年10月23日，被称为世纪工程、历经十年建成的港珠澳大桥全线贯通。该工程先期启动初期的两个标段，分别由两个公司共同施工。由于两个标段同时水上作业，相互之间出现交叉干扰，这不但影响施工进度，还造成各个项目部的成本增加。大家着急、相互指责，矛盾不断升级。陈刚作为港口项目的投资方委托的建设管理单位的工程师，在两个项目部之间不停地进行沟通、协调，今天的问题解决了，又得担心明天会不会重蹈覆辙。和公司高层沟通后，他以市政府的“20天后要完成第一个码头沉箱的安装”为契机，把两个项目组顺利统一在同一个大目标下。陈刚成立了由自己牵头、各参加单位项目经理或副经理为成员的临时协调小组，成员一同到现场总结协调。协调小组再把总计划细分到每个项目小组，按小组列出当天的工作任务，并及时检查，防止出现问题。两个项目组明白，相对于效益，良好的信誉更是他们持续获得项目的源泉。20天中，虽然他们在碰头会时还是经常有争论，但大家在一致的目标下，绝大多数的问题，都是以最节省整体项目实践的标准来解决。陈刚协调得顺风顺水，完全没有了前期的焦虑，两个公司的关系也慢慢恢复融洽。最终作圆满顺利的完成了沉箱的安装工作。

在多利益方的沟通管理过程中处理冲突，矛盾的根源在于各方的利益盘算。能在一起合作的必然有共同的利益和目标。所以，挖掘这个共同的目标和利益就是为合作开发有效的沟通渠道，最终实现双赢。

良好的沟通能力必须同时满足两个特性，即有效性、适当性，也就是说，你提出的意见别人不但需要，还得能接受。颍考叔曲谏成功，正是把握住了这一点，也间接证明了“有效的沟通，能在大多数情况下维持或增进关系，并借此实现自己的目标”的可操作性。《沟通的艺术：看入人里，看出人外》，用故事和实例，解读的是“关系”和“目标”的辩证关系，达成的是沟通过程中的故事思维，这是思维方式的改变。对沟通来讲，技巧用对事半功倍！换一种角度看，这本书教给读者以故事作为载体的沟通技能，本身就是一种艺术！