说服不了客户?4个字母搞定，FABE方法在母婴销售中的使用
一.基本概念
FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。
1. F (Features) 特性
【销售的是什么产品？】
F表示产品特征：包括产品的特点、性能等基本信息；介绍了产品如何满足需求。可以从产品名称、产地、材料、工艺定位、特性、品牌等等方面去梳理内在属性，找到差异点。特性，毫无疑问就是要自己品牌所独有的。
2. A (Advantages) 优势
【产品优势在哪里？】
A表示产品的优点(Advantages)：即商品特性究竟发挥了什么功能？是要向客户证明“购买的理由”；同类产品相比较，列出比较优势；或者列出这个产品独特的地方。可以直接，间接去阐述。例如：更管用、更高档、更温馨、更保险、更…
3. B (Benefits) 收益
【做我们产品的收益有多好？】
B表示这产品能带给客户的利益(Benefits)：即商品的优势带给客户的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以客户利益为中心，通过强调客户得到的利益、好处激发客户的合作欲望。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助客户产生想象空间，促成成交。
4. E (Evidence)证据
【证明以上介绍的信息有哪些？】
E表示用来让客户信服的相关证据，例如技术报告、客户案例、报刊文章、照片、示范等，通过演示展示，相关证明文件，品牌效应来印对产品的一系列介绍。所有作为“证据”的材料都应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。
所谓FABE销售法，就是在对客户介绍产品的时候，抓住FABE四个要点来组织素材和资料。在沟通过程中，按顺序介绍、层层递进。使得销售对象更顺利、清晰的接受产品信息。使得销售人员更有条理、结构的介绍产品。最终达到高效率的传递产品优势，促成成交的结果。
事实上，FABE方法在母婴产品销售中，是非常好用的方法；当下不缺产品的市场环境下，有些销售人员非常热情，但是和客户沟通总是没有把握到关键点，没能把产品和品牌的亮点灌输到客户的脑海中去。往往客户没有打动，沟通推动不下去，最后只能草草收场，折戟而归。而在激烈的市场中，抓住宝贵的沟通时间，给客户做出一个条例清晰，有结构层次的产品介绍.不仅让客户更清晰明了的理解了产品优势，让产品在各个品牌中脱颖而出，也体现了销售人员个人的良好素质和技能，让客户对你刮目相看。
案例：
没有使用FABE方法
销售：韩总你好，我是XX奶粉的本区负责人李雷，今天特地来拜访您，沟通下我们合作
客户：哦，你好，你们这个是哪里的品牌
销售：我们这是澳洲原罐进口的品牌
客户：零售价多少
销售：XXX元一罐，这是样品，请你看下
客户：这个包装和XX牌子差不多嘛
销售：我们这个包装是请的XXXX专门设计的，想要传递的理念是……
客户：那你们的政策是什么呢？
销售：哦韩总，我们的政策是…………………………
客户：产品还可以，但是现在我手上和你价位差不多的牌子已经有XXXX，我再考虑下吧
销售：韩总……
然后就没有然后了
这位销售员的问题，在于没有系统性的准备，导致与客户洽谈的时候，节奏控制不住，被客户牵着鼻子走。并且产品同质性这个点上没有及时反击，沟通进入关闭通道。
下面让我们用FABE方法介绍：
销售：韩总你好，我是XX奶粉的本区负责人李雷，今天特地来拜访您，沟通下我们合作
客户：哦，你好，你们这个是哪里的品牌
销售：我们的产品澳洲原罐进口，韩总，接下来我用3分钟，做一个简单的产品讲解，好吗
客户：行
销售：（F） 我们是XX集团旗下的高端进口婴儿奶粉品牌。（A）我们的产品澳洲原罐进口。产品采用XXXX工艺，奶源来自澳洲XXX集团，品质有保证。配方是国内领先XXXX。包装采用XXX工艺，设计由著名设计师XX设计，陈列效果非常好。去年产品区域排名XXX。被评为XXXX。（B）我们已经上市了XX年，在XXX渠道投放广告，专业的服务支持团队，对于经销商给于7X24小时的销售支撑，产品市场政策XXXX……，单罐毛利达到，算上返利您的利润空间相当不错。
客户：我看你们这个包装和XX牌子有点像
销售：这个不用担心，（E）我们的品牌在已经过检，符合国家最新政策。在XX市，我们的产品时XX品牌的X倍。我们的包装设计理念重在XXXX，和XX品牌相比较益处在于XXX，今天我过来之前，在XX区域王总哪里，刚下了XXXX的补货订单，我们也是去年刚合作的，现在市场情况非常好，您和王总也认识，可以和他了解下。
客户：你再把政策给我讲下…………
效果是不是完全不同？当然，以上内容，需要根据你操作的产品、品牌。事先做素材的梳理和准备。才能做到沟通时信手拈来，侃侃而谈。这样的结构性表达，比客户问一句答一句，明显好的多。但是，怎样进行FABE的准备工作呢？那让我们继续。
三.FABE的整理过程
1. (F)首先列出商品特征
首先应该将商品的特征(F)详细的列出来，尤其要针对其属性，写出其具有优势的特点。将这些特点列表比较。表列特点时，应充分运用自己所拥有的知识，将产品属性尽可能详细地表示出来。 但是注意内容不要过于繁复，提炼重点，因为行业内产品大家都接触的较多，介绍时做到简单明了清晰即可。
2. (A)接着是商品的优势
也就是说，我们的商品特征究竟发挥了什么功能对经营者能提供什么好处，在什么动机或背景下产生了新产品的观念。有没有只有我们可以做到的？公司的实力，特殊的配方，特别的安全性，有亮点的包装设计，甚至是箱规、物料等等一切提升产品优势的内容。这部分建议作为介绍中第二重要的部分。
3. (B)三个阶段是客户的利益
如果客户是零售店或批发商时，当然其利益可能有各种不同的形态。但基本上，我们必须考虑商品的利益(A)是否能真正带给客户利益(B)也就是说，要结合商品的利益与客户所需要的利益。帮助客户计算，并清晰的梳理出客户理想收益，注意是理想收益，也可以理解为画饼。本部分，个人认为是组织FABE相关素材和语言时，最应该侧重的部分，也是成交的关键。
4. (E)最后保证满足消费者需要的证明
亦即证明书、样品、成功的案例、图片、视频、行业内人士的推荐等等。围绕前面的内容作证明，要有说服力和权威性。这部分的内容也许是最容易获取的，但是要注重细节并把权威性体现出来。并不容易。
通过运用FABE法则，销售人员就能针对客户的需求，进行简洁、专业、结构清晰的产品介绍。销售人员不妨在接下来的工作中做运用尝试。
(孕盈母婴参考，公众号:iyyday）
