商业实战篇 | 做一个价值的买卖人，实践才是检验真理的唯一标准（

管理的高度和深度

上周日非常荣幸地收到四川黄家土特产贸易有限公司的销售总经理黄总的邀请，到他们的公司参观考察。通过短暂交流得知她们的新公司四川众生众缘传媒有限公司刚刚成立不久就拿下了CCTⅤ《华娱星歌汇》栏目以及《世界时尚小姐大赛》的组委会授权单位，可喜可贺。

当然，黄总这次邀请我过来绝不是仅仅是见证公司的辉煌战果和新公司成立的喜悦，而是基于公司接下来新战略统筹以及项目推动引入能够同心同德、携手前行的伙伴。

在交谈过程中黄总还透露到她经常关注我写的文章、组织的活动以及参与的项目。我想她能够持续关注我的原因就是因为我活得真实。我写的文章都是个人真实案例的集合，不带一点儿浮夸，我加入007写作社群的目的就是想通过内容输出在茫茫人海中找到志同道合的朋友。

我定义的写作本质上是“写做”，共有“三做”，一曰先写后做，二曰边写边做，三曰先做后写。“空谈误国，实干兴邦”讲的就是这个理，实践才是检验真理的唯一标准。虽然我加入007写作社群之前没有非常好的契机把我的经历和人生算法做书面总结，但是这也不影响我在商业战场上实践，当然有了写作更能够为我锦上添花。而就在此时此刻黄总竟然惊喜地识别出了我的思想和价值观，我想这就是冥冥之中注定的缘分吧。

接着黄总就跟我介绍了四川黄家土特产贸易有限公司以及四川众生众缘传媒有限公司的简介以及目前的几个重点项目的说明。四川黄家土特产贸易有限公司的品牌倪酒（最有特色的产品且为公司唯一一款酒类商品）已经从生产厂商拿下了全国总代理经营权，该种倪酒虽然已经在小范围圈层里有十多年的历史沉淀，但是目前尚未打开大众市场，需要专业的人士重新进行品牌定位以及制定营销战略，帮助倪酒走出圈层，进军大众市场。

第二个项目就是在成都蒲江县（黄浦江董事长的家乡）有2000余亩土地用于打造地方特色水果基地，目前是采用的企业大批量团购以及传统渠道供应和零售的形式进行销售，接下来同样需要设计新的商业模式来满足更高效地回笼资金为公司提供持续稳定的经营活动现金流。

第三个项目是搭建一个异业联盟的平台，目前平台正在开发阶段，宗旨是通过平台的力量帮助前两个项目的推动锦上添花，同时为合作伙伴的企业和产品市场化助力。平台搭建完成后，同样需要一套整体的运营方案。

新成立的四川众生众缘传媒有限公司目前已经获得中央文化部CCTⅤ《华娱星歌汇》栏目以及《世界时尚小姐大赛》的组委会授权，并且拥有一支庞大的艺人队伍和专业的经纪人团队，组织架构目前已搭建完成。月底的《华娱星歌汇真人选秀电视栏目新闻发布会》已经策划筹备完成。

根据黄总提到的一些内容，我也讲出了个人思忖已久一些想法和建议，站在一个企业营销策划人的角度，我非常看好倪酒的未来进军市场化的进程以及水果基地的市场前景，于是我给出了一个大致的营销战略框架。黄总听完后对我以及我的思路表示肯定，于是把我引荐给了黄董事长以及执行董事高总。

前天下午，我再次收到黄总的邀请，到公司来跟高总进行面对面地深入探讨。当天跟高总在办公室会面，三两句寒暄后，她就开门见山，直入主题了。她目前是两家公司的执行董事，但是每日的活动会晤与合作令她应接不暇，于是想要找到德才兼备、价值观一致的伙伴共同打理公司。并且她还透露自己原本是演员出生，接着转做经纪人，后又机缘巧合地担任了编剧和总策划，不得不佩服她这样的全能王。

她一直深耕传媒领域，四川众生众缘传媒有限公司的相关事宜自然是由她来主导。她打算把四川黄家土特产贸易有限公司的部分项目交由更适合的人来打理。我就自己最感兴趣的倪酒和水果基地项目与高总进行了深入浅出的交流。

首先我就跟高总聊倪酒，我提议让她先对产品的特性做一些客观的陈述。她从酿造工艺、原材料、口感以及健康意识对倪酒做了细致的介绍，非常专业。她之前也负责倪酒的项目，所以我一直以为她经常品酒，但是她表示自己几乎不沾酒，只有非常正式的大型活动才会小酌一杯，令我大跌眼镜。

接着我又跟她聊了贵州茅台、五粮液、泸州老窖等中国名酒，虽然高总对自家公司的酒了如指掌，但却对几大头部的品牌白酒所知甚少。所谓“知己知彼，百战不殆”，讲的就是要多研究同行的品牌和策略，虽然它可能是个强劲的对手，但同时也是激励我们自身前进的朋友。

虽然倪酒目前能够在一定的圈层里带动消费，并且也能收获部分企业订单，但是按照中国几大名酒的品牌和营销策略来执行，并且在市场份额和广告资金投入尽占下风的情形下，要打赢这场硬仗非常困难。

那么我目前有两种思路来制定营销策略：

1、进行品牌差异化定位，与其更好，不如不同。这样做的目的不是为了取得竞争优势，而是为了避免竞争。在这里我最想要提及的酒类品牌是江小白，它作为青春小酒的首创品牌，以人物故事为主打，倡导粉丝经济，颠覆了酒类企业，以茅台、五粮液等大牌为主打的历史文化品牌形象。也算首次将互联网与传统白酒行业相结合，在白酒行业已基本饱和的市场环境下硬生生地闯出了自己的市场。

进行品牌差异化定位，可以按照“黄金思维圈”模型来进行思考。所谓黄金思维圈，其实就是我们认知世界的方法。我们看问题的三个层面——第一个层面是what层面，事情的表象，具体做的每一件事情；第二个层面是how层面，也就是如何去做这件事情；第三个层面是why层面，就是做事情的理念或者目的。

黄金思维圈

我们绝大多数人的思考模式是从what出发，我们是做什么的，我们有什么特点，这是绝大多数营销人员经常给客户介绍产品时说的话，往往达不到我们想要的结果或影响力。

而从why出发，我们为什么存在，我们为什么生产不一样的产品，显然更能够和别人更好的建立信任和共识。这就是营销的最高境界——营销你的价值观，也就是营销你的why——你为什么存在以及存在的价值。

这个最经典的例子就是苹果公司的营销理念：

我们做每一件事情，都是为了突破和创新。

我们坚信应该以不同的方式去思考。

我们挑战现状的方式是把我们的产品设计的十分精美，使用简单，界面友好。

我们只是在这个过程中做出了最棒的电脑。想买一台吗？

2、重新设计新的商业模式，不拘于传统的渠道销售模式，减少中间的流通环节，把利润和返利都留给终端的消费者，把每一位消费者变成品牌的传播者和经营者。

跟高总谈完倪酒之后，我们直接将话题转移到水果基地上来了。成都蒲江这里得天独厚，拥有2000余亩土地资源生产猕猴桃、丑橘等地方特产。由于我目前还没到现场进行实地考察，对于当前的亩产量和各类水果的供需关系还不甚了解。是否可以设计去中间流通环节的股权众筹模式来让更多的消费者受益呢？能否把终端消费者变成我们的微股东呢？如何进行物流筹划来降低运输成本呢？这些都是我们接下来需要研讨的话题。

通过两个半小时左右的思维碰撞，我和高总找到了很多理念的契合点，彼此能够认同对方的价值观，她表示非常期待我能担任公司的运营总监，负责四川黄家土特产贸易有限公的整体营销战略规划，吐故纳新，并完成新运营中心（品牌部、市场部、运营部）的组织架构的搭建，尽快让公司融入新的血液。

聊到这里，高总也毫不避讳地表示现在可以谈谈经济了，征求我的意见，如何设置薪资体系？如何进行分红？分红门槛如何设定？

我当时也没有直接给出确切的答案，因为我需要仔细盘算一下，怎样设计才更合理，在保证公司利益的前提下要最大程度保证未来团队成员的利益。所以我决定仔细思考几天再把我的设计方案提供给她参考。

最后，我一直不忘自己是一个价值的买卖人，我的价值观是做整合营销界的王者，实体中小企业成长的加速器，那么我们就不是仅仅做好自己的本分，而且还承载着助力其他企业发展的使命，因为大家是一个成长共同体、利益共同体甚至是命运共同体。

（未完待续）