030：激励相容

       有一家服装店生意不错，老板苦心经营很久，打算开第二家分店。但是老板一个人管不过来两家店，于是高薪聘请职业经理人当分店店长。没想到分店开业不久，业绩迅速下滑。老板赶紧找店长谈话，店长滔滔不绝说了很多现实理由，似乎很有道理，但老板总觉得有点不对劲，为什么自己经营时很好呢，店长也确实很有经验，问题出在哪里？

一、概念

       激励相容，其实就是指私立和公利的一致。每个人都有自私的一面，如果有一种制度设计，让员工越自私，公司就越赚钱，那么这种制度就是“激励相容”。承认人性的自私，用正确的机制，让自私而不是集体主义精神，成为大家共同获益的原动力。

二、案例

        在微观经济学中，在讨论机制设计时，有一个重要的逻辑叫“激励相容”。拥有店面资产的是所有者，拥有经营能力的是经营者。这种“委托代理”结构，在商业世界中无处不在。比如民营企业中，公司股东大会委托董事会行使权力，董事会再委托管理层经营公司。而对国有企业来说，全国人民委托人民代表大会管理资产，人民代表大会再委托政府投资获益，政府投资国有企业，委托管理层具体经营。

        这种“委托代理”机制有一个重大问题：委托人觉得收益主要源于投资回报，而代理人认为收益主要源于劳动成果，双方都觉得被占了便宜，导致委托人不愿意与代理人分享利润，代理人也不愿意为委托人尽心尽力，这种现象被称为“代理两难”。

        “棘轮效应”就是一个比较典型的代理两难现象。代理人呕心沥血经营，某年业绩特别好，结果却是委托人根据改年业绩，提高明年的经营预期。业绩指标只涨不降，做的越好越麻烦，就像机械装置中的棘轮，朝着一个方向转动，到位就被锁住，然后继续转动。对理性的代理人来说，他的最有选择是详尽一切办法降低委托人对业绩的预期，即使因此会损失市场机会。之所以会出现代理两难的现象，是因为委托代理结构在设计时，没有充分考虑激励相容。

你越自私，公司就越赚钱的方式—激励相容_腾讯视频

三、应用：如何让负责人利益与公司一致

       如何让子公司负责人的私利和公司的利益真正一致呢？子公司一定不能用“工资-奖金-分工”的方式来激励总经理，因为这些都是共享收益，而不是共担风险的方式。对于一家初创公司来说，每天都有风险。如果激励不相容，总经理就会无视创业风险。所以，总经理必须购买股份，成为股东。比如新公司注册资金1000万，那么总经理要自掏腰包100万，买入新公司10%的股份，加入这个总经理很有能力，但没有钱，可以送他股份吗？千万不要送，他及时借钱也必须自己买，如果送的话，对他而言仍然没有任何创业风险。

       如此一来，员工就被分为两种：一种是“你让我干我就干，不让我干就不干。让我掏钱干？我才不干呢。”另一种是“我的贡献一直远大于我的收入，我早就想分享公司的利润了”，这种人当然更适合领导这家公司。
       于是，这家新公司管理层的利益，就牢牢的和这家公司绑定了，这就是激励相容。