谈判基本功之清晰而有逻辑地表达
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麦肯锡教我的谈判武器
题记
因为教授过很多谈判的课程，从谈判的目标到各个基础要素，具体的情景技巧等等，每次课程结束后大家都很兴奋，发现原来谈判可以这样准备和这样去谈。
由于私底下，会做些回访，发现有的学员使用效果非常好，有的学员使用效果欠缺。思考了一下，在上谈判课程之前，他们多数人需要补的一门课叫做清晰而有逻辑地表达。
因为如果一个人连基本的逻辑表达都不及格，那么想在谈判上面有所精进，困难会非常大，至少举一反三的能力会较弱。
所以，今天给大家聊聊谈判中最基础的事情，如何清晰有逻辑地表达。
谈判是什么
在聊“清晰而又逻辑地表达”之前，聊下什么是“谈判”。谈判就是：
让谈判对手采取己方所期待行为的过程。
这是一个从结果出发的角度来描述什么是“谈判”。想一想，我们在和对方谈的时候，无论是生活中，还是工作中，我们都希望在谈判结束后，对方能够做出某种行为，而这种行为是我们希望对方去做的。为了达到这样的一个结果，彼此之间开展交流。
我们身边有非常多的小例子，比如说最近房子房价从买房市场波及到了租房市场，我有一个朋友住在北京的回龙观的北京人家，就面临着房东说要涨房租的压力。
那么如何让房东不涨房租或者降低涨房租的幅度，是我的朋友需要通过交流让房东做出一种他所期待的行为。这种交流的过程被称之为谈判。
谈判中清晰地表达
在清晰谈判的定义后，我们进行谈判中最基础的技能之一清晰地表达。清晰地表达，可以单独拎出来，因为在你不需要谈判的时候，这也是一项基本的交流沟通技能，只不过在谈判这种特定的情景下，这个技能的熟练程度会被相当直接的表露出来，产生的效果也非常直接，比如不清晰地表达导致谈判失败或者推进进度放缓。
那么如何做清晰地表达呢？我们可以先从清晰地表达完整意思的一句话开始，清晰地表达需要考虑以下三个变量：
- 明确主语和谓语
- 使用逻辑连接词
- 降低表达的抽象度
一句话演示这三个变量的使用：
市场调研团队通过近三个月的20个不同地区的经销商实地访谈得出：由于年初推出的商品处于市场成熟期，市场需求趋于稳定，供给大于需求的信号表露出来了，所以请减少产量。
谈判中逻辑地表达
谈判中逻辑地表达，我们可以参考非常有名的一本书《金字塔原理》中提到的表达结构。要做到有逻辑地表达，我们需要考虑最基本三要素：
- 有明确的主张
- 主张有论据
- 论据能够正确支持主张
关于《金字塔原理》中教授内容是否有用？对于这个问题，我们需要有一个清醒的认识：锻炼你的逻辑思维技巧本省并不能产生多大的价值，关键是把这种技巧当作达成目标的手段，加以灵活运用。因为简单了解什么是自上而下表达法以及什么是MECE(不重复 不遗漏）等等逻辑思维并不能切实地提供工作效率和质量。
有用性的关于这三个要素的使用，其实理解和学习起来非常容易，但是要做能用和养成习惯很难，哪怕是你刚刚学完，都很难做到有意识和主动运用。这种情况在我过往的谈判培训中非常多见，所以每次培训课程结束后，都希望学员能每隔半个月能自己做一次复盘，举一个最近的例子。
9月底的一个周末做了一场关于谈判力提升的公开分享，采用的是谈判+桌游的形式。在讲述完知识点和小型演练后，当学员们进入到桌游情景的时候，平时该怎么谈，还是怎么谈。在事后地总结中，普遍反应出来的一点就是提完自己的主张就完事了，因为没有论据支撑，所以很难获得其他人的积极支持。
总结
谈判让谈判对手采取己方所期待行为的过程，而这个过程中，清晰而有逻辑地表达是基础。在这之上，你才能去聊其他的谈判要素和技巧。对于这样的一个基础，我们需要不断地有意识地去练习。
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