用M.A.N原则筛选出重点客户，有效获客

寻找潜在客户的M.A.N原则

新产品、新服务的客户拓展是一个难题，我们常常不知道到哪里去找，我们遇到可能的潜在客户也不知道筛选，眉毛胡子一把抓，往往错失大客户。

到哪里去找？传统上基本上有六种途径：一、地毯式拜访。这是传统电话推销的方式，以前一本黄页、一张桌子、一部电话机就可以了。在过去信息流通不畅的年代，成交率大概能达到10个人就能成交1笔生意。现在移动互联网时代，信息流通速度太快了，成交率大大下降，成交率大概能达到1000个人成交2到3笔生意。二、名人介绍法。这是利用名人的影响力进行营销的方式，成本高，带来的成交率也高。三、熟人推销。这是利用人际关系网络，谁认识的人多，谁的空闲时间多，谁的成交率就大。四、连锁介绍法。类似现在的所谓分销或者病毒式传播，通过辐射方式拉网，通过扩大基数获取有效客户。五、网络搜索。通过公开资料搜索，获得潜在客户资料，然后再进一步联络，因为对客户有所了解和分析，在电话推销的基础上更进一步。六、参加展览会，在展会上集中推介，目前还是推出特色产品的有效途径。

主动获客不如被动获客，关键是要让潜在客户了解到你的产品。这就是营销的过程。

遇到可能潜在的客户，怎么才知道他是不是真的客户，是不是要重点跟进呢？这里面就需要应用到M.A.N原则。

M.A.N原则是三个英文单词的首字母缩写。分别是：M代表MONEY，客户必须有购买能力；A代表AUTHOURITY，客户必须能自主决定购买；N代表NEED，客户必须带有针对性的需求。这三者缺一不可，就是我们的真正重点需要关注的客户。这三者的顺序可能不同，可能主要是需求、也可能主要是有钱任性。如果三者缺一，也有可能是潜在客户，但是我们需要投入的成本和精力应该有所区别，这里面的获客成本变大，效益变小。如果三者缺二，也有微弱的机会成交，但是值不值得，则要慎重考虑。我建议对于这类潜在客户，直截了当放弃，然后选择更好的客户。