让销售赢的很爽、输的很惨的六大逻辑谬误！

To B即面对的销售对象是企业，这里简称B销售

To C即面对的销售对象是个人，这里简称C销售

初入销售门槛，这两类销售的差别不会太大。但随着销售年头的积累，B销售和C销售的收入比例逐年拉大，最大悬殊能差几十倍。

为什么能有这么大差别？不都是跟人打交道吗？不都是996吗？

我们来逐一分析这两者的差别：

1、从项目金额来看：

B销售面对的项目金额从几万到数千万，碰到全国集采或大型集成项目，单子过亿也很正常。

C销售的项目销售给个人，项目金额可大可小，小的有卖会员卡几百一张，大的有卖名贵豪车，几百万一辆。

卖豪车的C销售和卖几万块东西的B销售都算各自领域里的特殊情况，从整体分布来看，B销售普通销售金额远高于C销售，所以自然收入也更高。

2、从复杂程度上来看:

B销售跟进一个企业项目，从发现机会到项目回款，平均周期3个月到两年不等。这中间需要从第一KP到基层使用人员，层层搞定，漏一不可，项目期间还需要经常整合公司资源、外部资源、搞定枪手、地头蛇，并擅长对利益进行分配。不能胜任这种复杂程度的销售，很快会被淘汰。

C销售多数情况是在第1-2次拜访时，就要争取搞定客户，搞不定即迅速转移目标，用数量的优势来弥补低单价。

产品较简单，项目周期也会短很多，经常是以周或者月来考核业绩。

3、从能力要求来看:

B销售需要搞定客户各级人员，因此需要销售具备很强的与人打交道的能力，同时需要根据客户和竞争对手的变化，灵活提供不同的解决方案，这就需要有信息获取能力和快速学习能力。建立个人信任问题对企业级的销售倒不太突出。

C销售直接面对客户进行销售，多数情况不用考虑竞争对手，客户对产品基本都有了解，所以只需要快速给客户建立产品印象后，第一时间解决信任的问题，也就是见面三板斧要用好。

总结一下：

从项目金额来看，挣的多拿得多，所以B销售有优势；

从复杂程度来看，B销售各个都要经历九九八十一难，没有高薪酬很难留住人；

从能力要求来看，满足B销售条件的人比C销售会少很多，按物依稀为贵的原则，B销售一定更抢手，也更贵。

现实中，B销售确实比C销售挣得多，且能得到沉淀，这跟行业带给销售个人的使命感和归属感也有关系。

我们经常能看到40多岁的一线B销售，已经在公司干了十多年了；却很难看到30多岁的C销售干超过两年，这也是这个行业属性决定的。

所以，立志要做销售的年轻人，通过这篇文章，是否学会了该朝哪个方向努力呢？

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