马云的“伤心岭”

  互联网在中国的发展已经十几年了。十几年前阿里、8848等中国最早的一批互联网电商平台出现，标志着中国互联网的诞生，而他们无一例外都是从B2B切入市场的。

  我们常说2015年是B2B电商的元年，是因为那一年B2B平台大量涌现。但是在此之前，B2B平台已经存在了十年了。

  马云那批人做了B2B很久，发现真正的机会在C端（customer 客户），于是C2C平台淘宝，B2C平台天猫就这样出现了。但是阿里的B2B平台，反而不及C端这么好。

  当然阿里巴巴B2B综合事业群仍旧是是行业的老大，在整个B2B行业占据超过40%的比重。但是无论在体量上，还是在市场占有率上，都无法复制C端的辉煌，可以说B端（business 商家）是阿里的“伤心岭”。

【1】

  是什么原因造成了阿里都无法跨越的伤心岭呢？这首先要从B2B和B2C、C2C模式的区别说起。

  涉及C端的企业一般具有以下几种特点：

  而这些优势，是B端无一具备的。B端目标客户少，全国所有人都可以成为淘宝的消费者，但是只有极少的人会介入到B端。此外，还有客户分散，获客成本高，频次低，线下程度高，利润薄等行业特点。使B端各行业很难用一套互联网逻辑来涵盖。

  马云是中国互联网行业的一座无法逾越的高峰，阿里的互联网思维也是最前沿和先进的。马云希望用一整套相同的逻辑来解决所有行业问题，这种思维放到C端，实现了阿里的辉煌。但是却在B端遭遇了挫折，在B端，这种“大一统”的思维最大弊端，就是每个行业做得都不够深入，导致客户的依赖程度不高。

  阿里巴巴整体的B2B领域很强，但是细分下来，在B2B领域，很多行业其实并不占有很大的优势。尤其在大宗商品的B2B领域，例如化工、钢铁、农产品等领域。在这些领域，一些专注于做此领域的B2B平台反而做得很好。

  案例分析：“我的塑料网”就是专注于塑料原料交易领域的一款电商平台，交易的范围只是塑料原料这一块。而且集中于从上游石化企业到中游各级代理商，再到下游终端工厂这么一段产业链。垂直领域B2B最大的好处就是可以深刻把握所处行业的行业痛点、交易模式、思维习惯等，可以针对行业实情做出一些实事求是的调整。

  所以，垂直领域的B2B才是未来的主要方向，“大一统”的逻辑很难在各个行业深入展开。随着资本和技术的涌入，垂直细分领域的B2B平台迅速崛起，不想火都难。

【2】

  那么，适合做垂直领域B2B业务，都需要具备哪些条件呢？

  第一， 非垄断行业，买卖双方至少有一方很分散。

  如果一个行业存在垄断，整个产业链就那么几家企业。首先，他们不需要一个中间的平台，他们自己喝杯咖啡的空就谈好了。其次，在垄断行业的夹缝中，平台也是很难生存的。

  某一方如果很分散，就存在着上下游信息不对称、资金来往密集、物流需求高、行业竞争激烈等问题。这也是互联网平台切入的一个先决条件，而且是一个很有利的条件。

  【案例分析】：以“我的塑料网”为例。塑料行业虽然上游的石化企业垄断者专利和产品，但是塑料行业并不是一个垄断行业。相反由于存在着众多分散的各级代理商、下游需求工厂，塑料行业是一个很开放的行业。而且，塑料行业B2B目前并未形成独角兽企业，所以在未来还是大有可为的。

  第二， 供应链长短适中，但信息和利益链条要足够长

  供应链条足够长的话，一般都扩展到C端了。例如在石化领域，从原油企业到上游石化企业，由石化企业生产出塑料原料，在经过层层代理商，最后到达塑料生产工厂，注塑、吹膜、拉丝等，并做成各种塑料制品，然后再经过各种代理商，在零售店销售，最终到达客户的手中。这是塑料企业完整的供应链。

  这种供应链上游延伸到矿产行业，下游延伸到消费者，产业链太长了，是单个企业很难消化的。因此，某一段供应链的细分就很重要。

  如果行业供应链条特别短，甚至只有一两级，那么生产商直接直营就好了，也不需要互联网平台。

  但是，单纯地的以长短论供应链也是不太科学的，还要看供应链的信息和利益链条的长短。某个供应链中必须有分布的仓储和分层的金融支撑，他们必须依赖链条中的服务者，这就增长了链条，增加了信息链，这就很好地助推了B2B平台的介入。

  【案例分析】塑化行业产业链，从上游中石油、中石化、煤化工等石化企业，到中游N级代理商，再到下游终端工厂，产业链适中。而且在其中，仓储物流需求密集，资金需求量大，信息、利益链条足够长。所以塑化产业是B2B产业中增长很快的一个领域。

  第三，买家和卖家利用互联网的程度不够高

  无论是B2B还是B2C，交易必须要用到互联网平台，借助互联网工具。如果利用程度不够高，就会存在信息不对称的问题。一些传统的交易模式相比于互联网商业模式具有效率低下，成本提高，资源浪费等问题。这就为互联网切入行业提供了很好的“爆破点”。

  第四，必须有足够的抓手掌控交易环节。

  简单来讲就是切入的问题，如果整个行业存在着大量信息、物流、仓储、资金需求，那么B2B就能很好地入驻，掌控交易环节。

  玩家还是服务者？

【3】

  这又具有以上这些因素的行业，才是可以建立垂直细分B2B的行业。但是当下垂直细分领域的B2B模式，仍旧面临着一些抉择，是自营还是撮合？这决定了互联网是做玩家还是做服务者。

  目前很多的B2B企业，以撮合切入行业，但是都转为自营。这也是市场的一种探索，是市场不得不进行的调整和改变，以适应市场当下阶段的情况和行业的实际需求。这样就把自己做成了一个大的贸易商，互联网行业岂不是成了交易的衍生品？

  当然，很多的B2B公司都逐渐意识到相关服务的重要性，开始布局物流和供应链金融行业，目前这两点并未形成规模效应。但是B2B行业竞争的终极之战，必然在服务领域打响。如果某一方在这两者形成优势效应，局势就很难逆转了。所以说现在的B2B行业距离定性还很远，现在可以把业务量做大，可以把自营做大，一旦补贴效应消失，客群关系便会瓦解。因为这种补贴可大可小，完全看自己的想法的事。

  马云常说，他做一些事情都是看十年后，阿里云开始崛起，但那是十年前就注定的事情了。所以，相比于争论眼前是撮合还是自营，架构自己的全方位产业链，以缓慢改变行业交易习惯，显得至关重要。也是未来决胜的未雨绸缪。