2.47 某商务谈判培训心得笔记3/4

价格谈判的猜想

在商务谈判中，价格是一个无法避开的话题，如果对方说价格高了，需要了解客户为什么说贵，而不是一味地降价再降价，进入与同行比价的低层次的恶性竞争。我们需要站在更高的维度，将与客户的交易过程复杂化，使竞争对手难于模仿，或模仿成本过高，从而实现降维打击。

这就我们需要在谈判过程中探讨对方真实的用意，而不是简单的谈论价格、就事论事，被客户牵着鼻子走。

需要了解的大体有这几方面但不仅限于此：
是对方预算不足？
对方从其他家得到更低的价格？
对方认为我们的产品质量有问题？
还是这只是客户的试探策略？
或只是一个拒绝的理由等等。

通过面对面的谈判，观察对方的面部表情及肢体语言的动作，我们可以从各个侧面推测客户的心理，挖掘出客户说价格高的真正的原因，我们才能有针对性地提出解决问题的办法。

07142020063533UTC+8:00