陌生好友，这样做！会让你的业绩提高十倍哦
Hi, 各位简友，大家好，我是你们的新朋友，玲玲老师~~
今天给大家的见面礼，就是“怎么成交陌生客户”
面对陌生客户，怎样进行有效沟通与成交？
相信这是很多创业者，很多微商人非常关心的问题。
经常有代理和学员咨询，有没有一套可以复制的流程，可以用在沟通上？
有时候心情好就容易成交，心情不好就成交不了，怎么办呢？
有时候会被客户带着走，客户问的我，都不知道怎么回答了，怎么办呢？
那么，玲玲老师就给大家讲讲，面对陌生客户沟通的 6 步曲。
这 6 个步骤呢，也都是千锤百炼出来的干货知识，经过了很多次优化和验证。
但作为初级版本，玲玲老师尽量讲的：让你能一听就明白！
第一步：试探性发问。
当然，针对不同的产品，你要设计出不同的发问话术，但原理都是一样...
为什么第一步要“发问”呢？
很多营销人、微商人，刚开始就做错了。
一上来就介绍自己的产品，说自己产品多么多么厉害，多么多么的神奇！
然后客户就跑了！
你要知道：这个时候，你还没了解客户的需求，这个时候讲多了，反而起反作用。
举个例子：
就好像，有个小白兔去钓鱼，每天都特别勤奋，起早贪黑去钓鱼！
结果，钓了 1 周 1 条鱼也没有钓到。
但小白兔对自己说，不能放弃，坚持就是胜利！
于是，它第 8 天再去钓鱼，这个时候突然有条鱼跳出来，扇了小白兔一个耳光。
鱼对小白兔说：
你有没有搞错啊？天天用胡萝卜来钓鱼！
所以说，了解客户的需求，是第一步！（要对症下药。）
试探性发问的目的就是了解客户的需求，然后对症下药！
还记得生病去医院吗？
医生有一上来，就跟你推销这个药那个药吗？肯定不是这样的，对吗？
医生一上来，就问你：
你哪里不舒服？这种情况有多久呢？等等...
通过问题，全面了解你需求后，再针对你的需求，给你“解药！”。
因为，是你的需要，并且只有他能帮你，然后让你去付钱，不成交都难...
所以，试探性发问这里就是第一步。
所以，你要记得：
根据你的产品，设计出你的试探性发问的话术。
玲玲老师，尝试给你一个简单的模板参考，大家自行延伸...
1、请问你是哪个城市的？
2、是哪个朋友介绍你，找到我的？
3、你之前有没有购买过，这类产品呢？效果怎么样呢？
4、你对 xx，最关心的是什么呢？
5、你想要的 xx，是什么样子的？
#提示：#
这些问题你还不能一下子都问客户，
不然，客户会有厌烦情绪，有被审问的感觉。
你需要在跟对方聊天的过程中，慢慢的将这些问题问出来。
第二步：了解需求。
当你试探性发问之后，你自然要了解对方的需求。
你要知道，商业的本质就是满足客户的需求！
了解需求的方式有很多种，
在你跟对方沟通与认识的过程中，你可以通过以下方式：
1、继续提问，来了解需求；
2、看对方的朋友圈，了解对方的个性与需求；
3、百度搜索对方的产品，或者看对方有什么资料可以让你知道更多。
所以，通过玲玲老师的举例，大家要明白：
你做的不应该是一个产品解说员！
而是应该把自己变成一个：“问题收集者”和“问题解决者”。
所以，要变成一个问题的收集者和问题的解决者
其实非常的简单，大家只需要做到 4 个字，就是：持续发问！
通过持续的发问，要让客户自己说出：
自己需要什么。而不是你来告诉他，他需要什么！
之后，通过发问将问题都收集了，你就要变为一个问题的解决者
那么，这里，就要立刻进入第三步。
第三步：满足需求。
了解了对方的需求之后，接下来就是满足需求。
也就是说：你接下来所有讲的话，都要围绕对方的需求来做，才能顺利成交。
举个例子：
有个售楼小姐，A 客户过来。
售楼小姐：先生你好，过来看房吗？
(她没有问，过来“买”房吗，而是用“看”这个字，就问的很好。
要是她说过来买房吗？客户会说，哦，就是看一看。
这样一开始就得到了客户的【否定回答】，不利于后续成交）
A :是啊，看一看。
售楼小姐：先生请问你贵姓？
A :姓王
售楼小姐：王先生看过很多房子了吧？
(A 心中，额这小姐怎么知道我看过很多房子呢？有意思）
A :是啊
售楼小姐：我们这里也不一定有你想要的房子哦。
(A 心中震掠，这个小姐怎么说这个，很有意思！引起好奇...）
A :哦
售楼小姐：王先生，你看不如这样：
您告诉我您买房子的主要需求，我在这个行业已经干了 5 年了。
您把需求告诉我，如果我们这里有您要的房子，我就带您去看一看。
如果没有，我就推荐你去其他合适的楼盘，其他的楼盘我也都很熟悉！
这样也节约你的时间，你看好吗？
(A 心里瞬间觉得不一样，这售楼小姐太厉害了，很了解我的心理！）
A :恩，可以。
我主要是想买海景房，就是能够看到海景的。
售楼小姐：哦，这样啊。我查一下，您稍等！
额，我们这里确实有一套海景房，位置还不错。您要不要上去看看？
A :好，去看看吧~
于是就这样上去了。上去之后，这个先生说：你这个厕所太小了！
售楼小姐：恩，这个房子的厕所是小了点。
不过您看，这个厕所窗子一打开就可以看到海景哦。
上厕所的时候，还可以闻到海风呢。
（不反对客户意见，顺应客户需求）
A :好，我再看看。
你这个厨房柜子有点高。
售楼小姐：先生说的对，这样设计是为了显得更加简单大气。
而且，厨房右边这个玻璃门望出去，也能看到海景哦。
如果打开这个玻璃门，您在炒菜的时候还能看到海边的夕阳呢，那片沙滩特别美，
您看是不是？
（不反对客户意见，顺应客户需求）
于是，接下来无论这个客户说任何问题！
这个售楼小姐，都会抓出客户的核心需求：海景房！
最后就顺利成交了 A 客户。这是真实的例子！
所以，玲玲老师想通过这个告诉你，满足需求的重要性！
第四步：消除疑虑。
当你满足了客户的需求后！
如果你产品能满足对方的需求，接下来在成交之前你就是要消除对方的疑虑。
在购买与付款之前，对方肯定有疑虑的。
比如：
关于产品的售后；
关于产品的保险；
关于购买之后的流程；
关于之后的维修和保养/等等。
那么，客户问你时，你就按照专业的话术解答即可！
而且，越是营销的高手，越会主动帮客户说出这些疑虑。
同时，要注意：
有些微商或创业者不主动说出客户的疑虑，其实不太好！
客户会觉得你只想赚钱，不为客户考虑。
但如果你真诚的说出一些即将发生的问题，反而会让客户觉得：
你很真诚，你真正在为我考虑。
这样带来的结果就是：信任！
—旦客户信任你，成交就已经开始了。
而且，后续会带来更多成交和转介绍！
#特别注意#
所以你要记住：
在消除疑虑，在沟通的过程中
你的目标就是让对方信任你！而不是让对方掏钱！
这就是髙手与菜鸟的区别！
菜鸟就是想着法子，我怎么让客户掏钱呢？
结果，客户反而把口袋捂得更紧！
高手，想的是：我怎么让客户信任我呢？
要真诚，要为客户着想，要跟客户站在同一条战线上等等...
于是赢得了客户的信任，客户主动掏钱出来！
用个比喻来说，就好像风与太阳！
风和太阳，谁更能让行人把外套脱掉呢？
风就不断的吹，反而行人把衣服裹得更紧！
太阳就是发出自己的光芒，行人觉得热了，自己脱了衣服！
这也是硬币的 2 面。
比如，
很多微商，很多年轻人，老是想着赚钱！
但他没有思考，怎么样才能吸引钱来呢？
硬币的 2 面，1 面是钱，1 面是能力！
比如，你在一个公司工作，怎么样才能有更高的收入？
就是你不断锻炼你的能力，你的能力越来越强，能为公司做出的贡献越来越大！
那么你自然就会有更多的收入！
所以，焦点不一样，结果完全不一样！
所以，在消除疑虑的这个阶段，你要主动讲出一些不好的地方。
让对方一下觉得：
你不是光讲你的产品有多好，你也讲了产品的不足。
说明你是真诚的！值得信任！
举例，你是卖文胸的，你跟客户说了很多你产品好的地方。
在成交之前，当客户有疑虑，你也可以说：
这个文胸记得要手洗哦，机洗的话会伤害到衣服...
还有这个产品一旦购买没有退款的，但如果质量问题，可以换货！
如果是成交代理，你也可以说：
虽然，你看到我们团队很多人月入 10 万、20 万等。
买了车子房子，但我要提前告诉你。
做微商不是那么容易哦，得好好坚持才能有未来。
如果要做这份事业，你不能三天打鱼、两天晒网哦！
一定要持之以恒的发朋友圏、微信群营销等等....才会有成绩的。
你做微商，有可能身边有些“井底之蛙”，会说你是干传销！
但你要抵得住流言蜚语，类似这些，你一说出来！
对方立马就会对你产生信任！人性就是如此！
因为这个时候，你的身份不再是卖产品给他的销售员！
而是：你是他的朋友，在为他着想。自然会赢得信任！
第五步：无风险成交。
前面四步走完。接下来这步自然是成交！
尤其关于成交！之前的课程当中，玲玲老师也将到了成交，
具体的，这里我就不重复了！
总之，成交是最关键的一步！
因为，你所有的营销，都是为了这一步！
干万不要功亏一篑，成交是有方法的！方法对了，努力自然会有效果。
第六步：成交，只是开始！
#特别提醒：#
1、客户成交后不是服务的结束，怡恰是服务的开始！
很多人不注意这件事，成交后就不管对方了，这样就会前功尽弃...
记住：成交之后，客户更需要你的帮助！
如果你能做到位，就能嬴得深入的信任。
这个深入的信任，就会带来转介绍！带来追销！（把客户变成了粉丝...）
2、成交之后还有很多可以做的。服务、追销、合作等等...
好了，通过《“陌生客户成交”》，相信大家对陌生客户成交的整个流程已
经非常清晰了，那么后续的秘籍，会继续强化你成交、以及更多移动互联网营销
的能力，我们下本秘籍再见！
