微观视角，看银行如何赢得政府部门支持

给大家讲一个故事，从中分享一些我眼中银行这一弱势群体，和政府部门这一强势群体的相处之道。

这得从我以前所在支行，成功营销当地社保代发工资在支行发放一事说起。

那时支行一把手刚刚轮换，新来的是一位外柔内刚，雷厉风行的女行长。

新官上任三把火，把把都得见成果。

当时新任女行长肯定也是这么想的。她到来后，仔细盘点了一下支行的家底，发现当地社保代发工资还是荒地一块儿，值得开垦！

开疆拓土就此开始。

江湖上有个词叫“拜码头”，指初到新环境，向有经验的或辈分老一些的人打招呼，是礼仪和尊重的表示。

新行长把它转译为“转圈子”。用她的话说，初来乍到，靠的全是人托人。多去熟人领导们的朋友圈转转，不断拓展人脉，慢慢的新人也就都变成了熟人。

熟人好办事，这在小区域还是必然遵守的法则。

慢慢的行长有了她自己的政府各部门领导熟人圈，她的经营方式是经常拜访对方。

先电话预约，一般对方都比较忙，电话过去有时无应答，有时直接挂断。我曾经和她探讨这种情况怎么应对，她的回答直截了当，发信息预约。如果再不回呢？直接去办公室找。

好么，这确实需要相当的抗压能力。不过也需要明示一点，如此经营关系的方法，比较适用于县域等小范围。再大点的行政区域恐怕不合适。

但我想说这种心态和锲而不舍的方式。

就是这样的行事方式，使得支行在两个月不到的时间，拿回了当地绝大部分社保工资代发业务。

这其中还隐含了其他细节的因素。

01 高效

天下武功，唯快不破。

新行长给我最大的感觉就是，无论什么时候听到有关业务发展的新动向，她都可以开始一场说走就走的拜访行动，去助推业务进展。

就是这块儿代发业务，其实是各家银行必争之地。在哪家银行代发，有那么大区别吗？之所以到了我们支行，速度是至关重要的因素。

02 频率

拿回业务当天，支行上下士气高涨。我们盘点两个月来的营销之路，行长不无感慨的说，光社保局局长的办公室就跑了不下十趟。

我笑说，当时真怕人家烦。行长说，人是有感情有思维的动物，跑的多了，就冲这份诚意，也不会据我们于千里之外的。退一步讲，就算最终失败，也并非一无所获。就当为以后铺路了。世上本来就没有扔一个石子，打住一只鸟的美事。

我深表受教。

03 求助

每次去有关部门领导的办公室，行长都会在短暂的寒暄和赞美之后，开宗明义说出自己的业务拓展需求。

我一度觉得很尴尬，这种纯求助，没有对等利益交换的方式，会凑效吗？对方凭什么帮助我们。

但是用我们行长的话说，人和人的关系都是从麻烦彼此开始，越来越紧密的。每个人内心深处其实都有被需求的渴望。

后来我明白，也许我们当时并不会给对方带来什么利益反馈，但作为人际关系网络中的其中一环，我们的另一头链接着什么资源都说不准。没准什么时候，对方也会有求于我们。这是社会关系法则。

关于赢得政府支持，你肯定有很多视角去说。而我说的这些小点，都是亲身经历得到的感悟，希望对你有帮助。

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