听书笔记-细节营销

作者：柏唯良 出处 樊登读书

一、营销的4P和4C：4P 产品 价格 渠道 促销 4C 客户  成本  沟通  便利 

二、4P和4C是什么关系呢？4P是来解决1个C的。比如说，你知道第一个C客户是谁，我们的产品要不要改变？我们的价格要不要改变?渠道和促销要不要改变？第二个C成本，你的产品、价格、渠道、促销要不要改变？同样沟通和便利是不是都要调动4个C去解决。

三、所以整个4P是为了解决4C当中的每一个点去考虑的。因此，我们在架构一个产品销售的时候，我们应该我们应该先找出4C，在每一个C里边考虑我们的4P，我们就可以把整个产品的销售策略制定的更加清晰。

四、所以，我们产品的设计、产品价格的高低，产品的渠道，产品的促销，最起码可以想到16种变化。

五、市场营销是一个完全可以研发的东西，作者认为最简单的方法就是找到这个世界上最优秀的公司，向他们学习营销，营销和行业无关，小米的模式可以用来营销汽车。我们把优秀的企业作为研究对象，去做各种有趣的尝试就好了。

六、营销研发的过程是一个可以试错的过程，不是所有的新方法都必须成功。

七、有人把价格从26块变成29块，价格会上涨，为什么？尾数是9显得便宜，尾数是1和2会显得是商家占便宜，这些小细节需要通过测试去实现的。

八、因此，公司里边至少有几个人不搞销售也不搞营销，专门来研发营销，老板也可以参与进来。比如说哪句广告语是好的？哪个版面是好的？哪种培训是好的？这就是研发营销的过程。

九、研发营销最大的障碍是我们无法从客户的角度来看产品，我们无法让客户像我们一样了解热爱我们的产品。

十、有6个方法可以从客户的角度来看待我们的产品。1、看清现实，不要把办公室布置成荣誉厅，把办公室布置成一线的现场，让自己知道市场的状况，或者把竞争对手的现状荣誉成列在自己的会议室。2、找离你而去的客户谈一谈，为什么不来了，为什么不给我们介绍新客户？客户不会反感，反而会觉得受到尊重。、3、至少一部分员工来自于你的客户。4、让你的客户帮你管理，新的产品或者流程需要推广之前，让客户看，让客户说了算，不要把客户扔在一边，自己在会议室开会。5、做一做自己的客户，比如说你卖鞋的，自己去排队修鞋试试。6、去做竞争对手的客户。

十一、营销的目的不是客户满意度最大化，营销最大的目的利润最大化。你所付出的成本能恰到好处的让客户不离开，满意度比竞争对手满意一点点。

十三，德鲁克讲做生意就是创造新客户，并且留住他。

十四、市场营销有一个非常重要的原理叫人皆恨失，就是人们在避免损失的时候是最冒险的。所以要告诉客户不买你的东西会失去什么？

十五、要引诱你的客户，就要分散他的注意力，当环境吵杂的时候，消费者会倾向于感性，所以在做营销动作的时候，如果一个销售人员不行的话，马上换到下一个，你一定告诉他，还有一个人可以帮到你。

十六、如果你不能分散他的注意力，你要想办法让他悲伤。民间培训的课堂最主要的特点就是从来不在你离开课堂后对你进行销售，一定是在嘈杂的现场环境中，讲到你落泪，只要有哭泣就成交，人们在悲伤的时候容易倾向于感性。

十七，派男销售去找女客户，女销售去找男客户。

十八、当你一旦丧失理智，你发现你就去进行销售。

十九、先小恩小惠，再大恩大慧，推销员可以先向客户要一杯水喝，再进行销售行为，他一旦为你俩的关系进行了小小的投资，他会更倾向于帮你后边那个忙。

二十、市场营销的职责是维持高价，生产者的职责是降低成本，降价是最昂贵的营销策略。

二十一、营销是需要计算的，如果你的毛利率是25%，你的价格上涨10%，你只要达到销售收入的78.6%就可以，意味着那你可以承受20%的销售损失；反之，如果同等毛利率，你的价格降低10%，你的销售额需要上升50%才能持平，所以营销的责任是帮助公司不降价把东西卖出去。

二十二、产品有两种消费动机，积极动机和消极动机，特别想买和不得不买。另外一个角度是，重要性的高低。

二十三、什么是好的广告呢，先分出四类产品：1、很重要很积极的，比如说汽车、房子、很贵的地毯，女哈子的染发、手表、家具、包、名牌衣服。2、重要消极的、牙疼、保险等。3、不重要积极的，篮球、啤酒、饮料、小饰品 4、不重要消极的、牙刷、牙膏、卫生纸。

二十四、重要度高消极类的东西，客户不用喜欢广告本身，要去观察客户心里到底在想什么，这一类的广告最好的方式就是和客户对话，比如说不孕不育医院，“看到别人家的孩子都那么可爱，我们家的宝宝在哪里呢”，比如说，胃疼一旦发作就受不了等等，这种广告的特征就是不浪漫、不夸张，说出你内心的感受，跟你内心的需求相对比。

二十五、重要度高又积极的，类似汽车的广告，它的特点一定是让客户感觉到情感的真实性，让你觉得特别潇洒，这个不需要谦虚，适当的吹牛，有想象空间。

二十六、不重要积极的，类似啤酒的广告，特点就是感受到情感的共鸣，有创意。

二十七、不重要消极的，类似牙膏洗衣粉，不需要浪漫，要有对比试验，加了以后就特别干净。

二十八，认真去做营销的研发，认真的去研究那些离你而去的客户，我们的产品才能够越做越好，比如说，我们会因为丢了一台电脑报警，却从来不会丢了客户报警，我们需要认真对待客户的投诉。

二十九、公司最大的价值来自于客户的价值，所以营销的目的就是不断地创造客户，并且以高的价格和客户成交。

三十、我们需要管好公司的外部关系，需要关注产品和服务的流动，管好分销商和分支机构，管好客户对你的口碑，你才能得到更高的收益。

三十一，如何理解品牌价值，要问品牌能给客户带来什么价值？好的品牌让客户决策更容易，可以降低客户的决策风险，可以让客户获得尊重，可以让消费者获得愉悦的消费体验。

三十二，品牌说：我能做的你都能做，但是你不是我。

三十三，定价技巧：1 百分比和绝对数字是两回事，如果你想人们把数字想的大一点，你就说绝对数字，如果你想希望人们想小一点，你就说百分比。比如说，打折时说绝对数字，收费时说百分比。 2 给客户三种选择，利用锚点效应，先让客户觉得很贵，第二贵的销量就增加了。 3、多讲产品的价值，不断开发产品的价值，4 利用价格信号，比如沙发 葡萄酒、水晶吊灯就是价格昂贵的信号，荧光灯、尾数9就是低价的信号。5 标上特价，客户就会觉得优惠。6、运用价格歧视、