现实版“公说公有理婆说婆有理”，到底该听谁的？

这几天看书，其实碰到个难题。

就是，你们有没有发现，不同书籍之间，其实很多时候、观点是相悖的呢？

有点像，神仙打架、殃及池鱼 的感觉哈哈。

比如，我这几天，在看《谈判》这本书。

盖温.肯尼迪，是特别厉害的谈判专家了，他在书中给出一个观点：

只要问一问从事过谈判工作的人，就能知道善意的让步有多么普遍了。

这里有两个最共同的论点：

第一，我先在若干小事上作点让步，为的是“软化”对方的僵硬立场。

第二，总得有人推上一把，否则谈判将无法进行。

这两种论点都是“幻想”战胜“经验”的产物。

单方面作出的“善意的让步”，不但不能“软化”对方的立场，相反只能使之更加强硬。

你的这些“软化”对方的尝试，最终会导致对方最可能把你的让步、视为软弱的表现。

单看这些表述，好像也没啥问题。

但是呢，无论是查理芒格所说的“人类25种误判心理学”，还是西奥迪尼在其著作《影响力》中，都给出了不同的论述：

人类身上有非常明显的“以德报德、以牙还牙”的倾向。

先为别人提供帮助，就会启动“互惠原理”，在接受人心中挑起了强有力的偿还义务感，让人想要以同样的方式把得到的恩惠返还回去。

也就是说，把这几本书串联在一起的时候，我就发现了问题点：

到底，要不要在谈判中让步呢？

盖温.肯尼迪说不要，因为这是软弱的表现；

但查理芒格、西奥迪尼都推荐，因为让步大概率是能启动对方的“互惠倾向”，有利于达成共识。

你是怎么看待上述差异点的呢？

你又会如何选择呢？

...

我来说说自己的判断过程：

1、首先，是要区分场景和谈判对象。

“谈判”其实是个很泛的概念，小到你和孩子之间就某件事的沟通，大到国与国之间的正式协商，都可以被认为是在“谈判”。

在不同的场景下，面对不同的谈判对象，其实是要选择不同的谈判方法。

2、无论是“互惠倾向”，还是“寸步不让”，其实都不是孤立使用。

就“互惠倾向”来说，其实更多是需要与“锚定效应”相搭配。

比如，你可以在提出自己真正的需求之前，先提出一个荒唐的特别大的需求，大到通常都会被对方拒绝。

这时，你再提出自己的相对合理的真正需求。

对方会觉得你已经做出了让步，于是对方也会做出让步，就会很大概率达成你想要的真正需求。

而强硬派的“寸步不让”，其实在“除非交换”这一原则下、也是可以松动的。

比如，你在A这件小事上做了让步，但不是纯让步，对方得给出与A相匹配的B事项、进行交换。

也就是说，无论是“互惠倾向”、还是“寸步不让”，都不是单一就能产生作用的，得要配合场景、配合需求、配合其他谈判技巧来使用的。

3、最核心的，其实是摸清对方的需求。

我其实是比较认同《谈判力》这本书中的观点：

采用“原则谈判”法，根据事情本身的是非曲直寻求解决方案，着眼于利益，而不是立场，进而为共同利益创造选择方案。

也就是说：

谈判中，最重要的，其实是要发现对方的需求。

然后基于此，以他人所需换取己之所求。

所以呢，就像约翰·多恩说的：

没有人是一座孤岛

同样的：

没有一本书是一座孤岛

找到关联、区分场景，才有可能真的用起来。