斯图尔特•戴蒙德《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》

传统的谈判，最有效的方式是权力和金钱。因为过去的谈判，侧重点是怎么解决冲突和争端，用的方式通常是要先获得超越对方的优势，然后迫使对方按照你的意愿去做事，换句话说，是通过“权力”的力量来实现的。

戴蒙徳认为，在我们现代生活和平时的工作中谈判，要超越这些传统的做法，也就是超越前面说的“权力”和“理性”。你真正要做的是，根据具体场景去分析，在谈判、劝说和沟通的过程中，真正起作用的到底是什么。

具体来说，一个完整的谈判用三个问题就可以概括：

第一，我的谈判目标是什么？

第二，我的谈判对象是谁？

第三，要想说服他们，我需要那些谈判策略和技巧？

第一，明确谈判目标。

明确目标，是谈判的第一步。目标是什么？是谈判过程结束时你想要的东西。

第二，了解谈判对象的需求。

说到底，你要满足对方的需求，才能在谈判中得到你想要的。

一个人的需求有很多，我们都知道，最重要的一点是尊重。尊重就像空气，它在的时候你感觉不到，但它一旦不在了，你就无法呼吸了。怎么做才是尊重对方呢？有一个小诀窍，去体会他的感受，然后摆正你的态度，如果可能的话，肯定对方，赞赏他。

尊重、肯定对方的前提是一定要真诚。

第三，善于用不等价之物进行交易。

所谓不等价交易，就是利用很小的东西去换取巨大的利益。

传统的谈判，关注更多的是和交易直接相关的、最直观的物质利益的交换，换句话说，主要是钱。但是现在的情况不一样了，“人们在生活中做的一些重要的事情，很多时候并不是为了金钱，也不是为了满足某种利益，人们开始更多的关注某种感受。”简单说，用来交换利益或者需求的，可以是那些和交易无关的东西，不一定是钱，越来越多的是情感、尊重这些无形的东西，这些东西往往会帮你在谈判中达成目标，得到更多。

总结一下，对一场成功的谈判来说，需要把握几个要点：第一，明确目标，多问问自己真正想要的是什么；第二，搞清楚谁是你的谈判对象，尽可能多的去了解他，了解他的需求，发现他的需求；第三个，善于用不等价之物去交换，也就是善于用一些不是钱能衡量的，无形的价值的东西去打动对方，实现你的目的。

此外，戴蒙徳还总结了以下谈判策略：

及时做出情感补偿

人们对谈判的误解之一是，认为谈判是理性的，但戴蒙德认为，一场谈判越重要，谈判者就越会变得不理性，从而导致情绪化，无法倾听别人的想法。

如果对方情绪化时，你该怎么做？最好的办法是做出情感补偿，可以是一个道歉，几句同情或抚慰，或者做出一个让步，甚至只是听心情烦闷的人发泄一通。

采取循序渐进的策略

人们常在谈判中失败，是因为一次要求得太多，容易遭到对方拒绝。戴蒙德始终坚持，步子要迈小一点。要把谈判分成若干个小步骤。

循序渐进的策略就是，一步步引领对方从当前的位置，跳到你所希望的位置上。

坦诚相对的策略

有人喜欢在谈判中使诈，戴蒙德强烈反对这样做。他认为，只要是谎言或欺骗手段，迟早会被揭穿，而且它带来的长期回报率很低。