成功并不一定非要“行动九步”

“我们只有做最好的自己，才能不断地超越自我，这样才会不断地取得成功。”By《做最好的自己》

周六，收到阿姨发来的《行动销售》，并附带叮嘱“人生无处不销售，仔细看看对你工作、生活都有很大帮助。”于是晚上回家花了将近3个多小时将长达54页的文章全部看了一遍。这篇《行动销售》主要就是讲述一位很牛的销售经理向一位销售代表传授“绝学”的过程，绝学的名字叫做行动销售之“行动九步”，（度娘说：行动销售由Sales Board集团总裁杜南·斯巴克斯创立的，是GE、IBM、美洲银行等众多“财富1000强”的首选销售训练项目），大概就是下面这个样子。

我觉得里面每个行动简单翻译一下就是这个意思。

行动1：承诺目标——去拜访客户要有目标，没事别去闲聊浪费时间。

行动2：人际技巧——想办法先把自己推销出去，让客户对你认可。

行动3：巧妙提问——通过巧妙提问来识别有效需求，并充分调动客户的情感需求。

行动4：达成共识——不仅要提供方案，而且要提供最好的方案，最好还要让客户有选择。

行动5：赢销企业——重点介绍本企业在行业内的优势，为什么本企业最适合客户。

行动6：赢销产品——千万不要堆砌资料，直接精准介绍客户最感兴趣的产品就可以了，没人喜欢看100多页的产品手册。

行动7：要求承诺——销售就是一个获得承诺的过程，如果你走到了这一步不要求客户承诺，你就不知道客户对你“延迟回复”或“异议回复”的信息，销售很可能因为客户尚存的疑虑而无法达成。

行动8：确认销售——主要是防止客户反悔，可以把制定实施计划、规划等后续事项作为消除客户最后一丝疑虑的“良方”。

行动9：销售回顾——及时总结，走向卓越。

看完文章我就一直在想，一位销售人员如果真的掌握了“行动九步”这种系统的销售方法，会不会就像掌握了“独孤九剑”的令狐冲一样可以在自己的江湖中所向披靡？但不从事销售工作的我无法实践，所以只能用一个比较挑剔的客户视角去讲述一下自己的亲身经历。

2017年，在我的微信朋友圈共有5个人因为自己重病或者父母重病借助第三方平台发起了众筹，其中有博士、国企职员、公务员。也许正是身边朋友的真实经历触动了我，从来不相信商业保险的我，开始萌生了给自己买份商业保险的念头。而我性格上又是那种做事喜欢准备的人，所以在见保险经理或业务员之前，先在网上找各种买保险攻略，足足学习了3天。之后几天，我在连续见了3位不同保险公司的业务员后，刚萌生买商业保险的念头几乎被打消，主要原因是我根本不信任这3位业务员。其中有2位我只要问稍微复杂的问题，他们不是需要拿手机查，就是需要打电话问公司，这让我觉得很不专业；而另一位业务很熟，但是给我设计的保险方案很贵而且几乎没有调整的空间，这让我觉得很不真诚。就在我要放弃购买的时候，机缘巧合通过朋友介绍认识了董姐姐，而之后发生的事情彻底刷新了我对保险从业人员的看法，下面就套用“行动九步”来讲述一下事情的整个过程以及我的内心感受。

行动1：承诺目标——第一天通过加微信认识，董姐姐在了解我的具体需求后，发给我一张很详细的excel表格，需要填写家庭组成、实际年龄、年均收入、从事职业、有无医保、健康情况等各种信息；同时，解释到由于每个人家庭情况不一样，所以要具体分析后再有针对性地制定“性价比”最高的方案。

感受1：感觉董姐姐真的比那之前3个业务员专业很多，至少每款产品都是量身定做。

行动2：人际技巧——第二天，董姐姐把我拉进了一个微信群，并单独给我留言说她定期会免费给大家普及保险知识，让我晚上有时间听一下课程，希望我在深入了解相关知识后，再决定购买哪种类型。

感受2：当天晚上我回家把她讲课的内容从头到尾听了一遍，全程没有任何推销产品的内容，就是纯粹的保险知识科普，这时候我对董姐姐的专业水平有了进一步的认可。

行动3：巧妙提问——又过了几天，在探讨购买重疾险类型时，董姐姐先举了消费型、返还型两个例子，让我自己选择，之后又用对比的方法对两种类型的优劣势进行了深入分析，这让我更加倾向于选择消费型重疾险。

感受3：通过这番探讨，我觉得自己对于购买保险的思路更加清晰，也充分接受了董姐姐的观点。

行动4：达成共识——方案做好后，我们约在咖啡厅面谈，董姐姐虽然知道我更倾向于纯消费型的保险方案，但还是做了另外两套返还型的方案，并如实对我讲，她自己买的也是返还型，目前她所有的客户中只有一个人能接受消费型保险的理念。同时，再次询问了我的健康状况，并让我近期把体检报告发给她再做一次核对，既为了顺利投保也为了万一出险能做到理赔顺畅。这里，再讲一个细节，本来她要付咖啡的钱，但是我提前付过了，所以临走的时候她把随身带着的小礼物送给了我。

感受4：之前的3个业务员并没有和我说过任何体检报告的问题，也没有和我说过身体有什么样的状况需要如实申报，都是说保额不超过50万不用体检，直接投保就可以，其实这个是非常不专业、不负责的行为。在这次交谈后，我觉得董姐姐不但业务精通、情商高，还十分坦诚，我对于她的公司、产品都没有了任何疑虑，除非自己不买保险，如果买我一定在她这买。

所以，“行动九步”仅走到第四步就提前结束了。

而在认识董姐姐这段时间里，我对她又有了更加深入的了解。其实她从事保险行业只有1年的时间而已，最开始研究只是为了给自己的2个宝宝买到性价比高的保险；她为了更好地照顾2个宝宝还专门学习了小儿护理，并免费给微信群里的宝妈们提供小儿护理咨询服务；她为了更好地普及保险知识，在带着2个宝宝的情况下还会每天坚持学习、备课；她经常感谢大家说，都是朋友们的支持才让她这么一个脸皮很薄又不会忽悠的人，可以用“纯技术流”的方式去从事保险这个高淘汰率的行业，并且做出了一定成绩……。常听人说，“所有行业中最难做的是销售，所有销售中最难做的是保险销售。”但是董姐姐就这样，努力用自己的方式把别人见了就烦的保险销售做成了“一股清流”。

写到这里，想到了阿姨说的那句“人生无处不销售”，其实不管一个人从事什么职业，当你在认真工作、生活并努力成为更好的自己的时候，便已经成功地把自己营销给了别人。这时，成功离你并没有“九步之遥”，也许只有“一步之遥”！