如何与客户成为朋友

开篇语：

      想放弃的时候，想想我们为什么走到了这一步。

    在北京生活的人，大部分人觉得做销售是很苦逼的一件事，因为他们觉得客户这一关真的很难过，我们觉得客户想要的和我们想给的总是有所差别。比如说起培训这个行业，客户想要一个有实战背景，又能讲总裁班的老师，而我们内训的老师要多一些，把资料发给客户，犹如石沉大海，没有下文，你不问，客户也懒得说。长此以往，心理压力非常大，如果我们和客户是朋友那？是不是就简单多了？

    我遇到过那么一个客户，一开始我觉得这个客户难以攻克，难点在于他不想和你沟通，但是这个客户绝对是优质客户，他的课量很大，我们想一下，我们要做什么，才能成交这个客户？我做了一下几点，大家参考下。

  1,在他不想和我面谈，甚至不想接我电话的时候，我选择不再去打扰他，这个不打扰当然不是放任不理。我每天都会去他的朋友圈翻一下，他发布的好的文章我会给他点赞，他发布孩子的图片，我会毫不吝啬的夸奖他的孩子很帅。说白了，就是刷存在感。

  2,过了大概三个月后，有起色了，客户主动给我打电话，突如其来的电话让我有点小意外，但是也在意料之中。第二步可以开始了，通常接到这样的电话，接下来我们要和客户聊什么那？介绍我们的公司？介绍我们的业务？说我们多强大？这种秀肌肉的方式应该留到后面，我们要先了解客户的业务模式，适时的夸赞，让客户感觉他才是主导，其实我们都有一个通病，每个人都希望自己是重要的，也就是以自我为中心，客户也是人。

  3，以这种方式打过几次电话后，你会感觉到我们和客户的关系近了一步，那么下一步就到了约见，不用想，客户会欣然同意你的约见，甚至他会有一种相见恨晚的感觉，我们提出约时间约地点时一定要让客户选择，这是一个行动承诺，通常我们自己决定的事是不容易失信于人的。如果说约在公司，那么很遗憾，你们只是商务关系，在他心里你还是一个推销员，我第一次和这个客户约见就是在他的办公室，他的职务，负责什么，家在那里，是否结婚，等等我都有了解，见面后不要着急进去主题，寒暄过后先试着找某个点赞美他，也就是拍拍马屁，但是不能太过，太过会让人觉得不真实。大概聊了十多分钟，很巧的是他们公司老板出差回来了，喊他去开会，客户让我坐一下，这一坐就是两个小时，我心里想着千万不要回来，不是出于惧怕和他聊天，而是他不回来等于给了我一个成交他的机会……

  4，直观上讲，等于他放了我的鸽子，但是我很高兴，可能我是第一个被放鸽子还高兴的人。因为我觉得这一定是一个机会，他那么强势的人，不会允许自己失信于人的，第二天我们电话又简单聊了一下业务上的事，聊天的过程中，客户表示对于昨天的事很抱歉，而我的反应就是：没事，咱们是朋友，领导有事，咱们得紧着领导干。一句话拉近了距离，我们是朋友，我理解你。

  5，出于客户对我们的好感度急速上升，此次客户顺利成交，客户同意在我们这采购。那么下一步我觉得更为重要，既然是朋友，总得一起吃个饭吧，一个月后，我再次提出约见，理由很简单，作为朋友，我想和你聊下后面的合作，客户很痛快的答应了，时间及地点我依然让客户来定，很顺利的约见。见面后又是一顿寒暄，因为在饭店，气氛很轻松，先把话题引到梦想，听听他的梦想，聊聊我的梦想，后面越聊越兴奋，然后找个时机试探下：后面的合作？（这个才是主题），这时他会犹豫，我们趁着这个时机来刺激下，我们来做一个承诺，比如说我可以给你节省成本呀，比如说我们公司的优势呀，这个时候该秀肌肉了，总的来说就是，咱俩是朋友我不会坑你的，客户在环境和氛围以及我们这个朋友的刺激下，一份长期合作的合同就这样签订下来了……

  好了，我的小故事讲完了，其实这个客户我中间也想过放弃，但是想想，既然迈出了第一步就没有收回来的道理。再就是如果我们把每一个客户当做朋友来对待，心理上你会很舒服，合作上面你会很顺利……