0910原创-营销的起点与内核
假如把营销拟人化，什么形象最符合自己心中的预设？
你会选谁？为什么呢
是的，是1
或许要奇怪，靠营销之力，力挽狂澜，声名远播的明明是2呀；
又或者说，看那些出色的营销，全是高端大气，出手不凡，3就对了。
实际，那都是现象，并未贴近本质；
选2和3的人，会趋向自我视角，1则需要更多的用户视角。
毕竟任何营销活动，最终的目的，是为了把产品/价值等交付给消费者，
很直白的说，就是让人喜欢且不断购买；
那么买ta的人想要做什么？
为了更好的生活
当我们的思维认准了2和3的时候，就会很容易忽视一些很朴素，很简单的道理
最近看到一段话，靖捷先生，天猫总裁，引用他在校友会的一段话
“要去找到所有事情背后最本质的最朴素的内核，那一定不是理论体系，一定不是模型和框架，
体系越复杂，应用场景就越有限；理论越完备，适用条件就越苛刻；忘记那些结论，应用那些方法，用外企教给我们的思考方法，去发现这个行业这个产品这个渠道这些用户的动机、障碍、习惯，不要套用，不要照搬，不要简单的移植。”
我对这段话还是挺有印象的，我非常认同，需要去找内核
内核是什么，和营销什么有关系？如何去找？这正是今天我想来探讨，
提到找内核，就不得不先提
营销的本质
在我们眼中，营销本质是什么
比如科特勒体系里，营销的本质是利他
是不是脑海里会闪过几个画面
总体来说，经过观察，还是相当多的人并不认同“利他”，营销不盈利跑去利他，你是风还是沙？
这么佛光普照的事，简直不靠谱，做慈善也要钱，不是吗？
我为什么要把“利他”这个点，放在开场？
我一直在思考，营销和生活的关系。
营销中的”利他“到底是什么意思。
我们不谈宗教信仰，不谈价值观取舍，仅仅从我们生活的角度来探讨。
科特勒把利他做为营销本质，社会责任做为趋势，是否有更深刻的意义。
《营销管理》第15版里，有这么一个案例：小企业星期六
书中这个案例篇幅描述并不多，但是被特意拿来做为成功营销的范例，正是它出色的运用了利他，做了符合社会责任这个趋势的事。
简单回顾下：
这个项目由美国运通在2010年孵化的
呼吁人们在感恩节后一个周六到本地社区的小企业中消费
这一年一次的购物促销，已经成为了固定的购物日，运通卡也成功的挤入了美国购物季旺季档期
数据称参与进来的企业销量都上涨了28%，
而发起人美国运通公司，2011和2012两年均有21%的交易额增长。
参与的人非常多，不断有新的小企业主参加到项目中来
在看到这个案例之初，我并不知道运通是什么公司。
也不理解
它为什么要选感恩节后的周六？有什么特殊意义？
它为什么要选小型的零售商？
运通为什么要做这个项目？
运通做了什么？
这个项目为什么成功了？
这个项目成功的意义是什么？
通过搜索，我解决了第一个问题
美国运通，国际上最大的旅游服务及综合性财务、金融投资及信息处理的环球公司，在信用卡、旅行支票、旅游、财务计划及国际银行业占领先地位
而这个案例是它旗下以信用卡，小企业，持卡人为主角的一个营销事件。
https://v.qq.com/x/page/e0342kkssfb.html（找到的当时宣传片）
美国运通信用卡以服务优质著称，而且申请难度相对较高，有些人把刷运通卡看作身份的象征，尤其是高端的卡，就是阶层的代表。
美国运通与小商家的这一组合，从传统意义上来讲，是非常违和的。
一来，用户之间似乎并不匹配
二来，小商家偏向现金交易，尤其是在纽约的亚洲人经营的餐馆和超市，尤其普遍
三来，从商家的角度看来，信用卡交易就意味着商家要支付手续费
而在所有支付平台中，美国运通向店家收取的手续费是最高的。于是，结账只收现金，收卡不收运通卡一直以来是很多小商家的普遍共识。
在我们的常识中，小商家以及在小商家消费的人，都难以成为运通的有效用户与使用场景。
那运通为什么要去选择这些拒绝运通卡的小商家做为发力点呢？
按照时间点，那个时候的美国，处于金融危机后的萧条阶段，国情是截止到2015年，美国有2800万小企业，他们对经济起到至关重要的作用。
在美国，有一半的人要么是小企业主，要么就是在这些小企业里工作。小企业主们支持了美国很多事业
简而言之，这个是个在增长的市场
于是运通，合理的顺应国情，巧妙的把用卡率增长与扶持当地小企业增长捆绑在一起，这就是当时运通走的一步棋。
选择美国的全国性购物季，前有黑五，后有借力“假期购物季”的东风，多沾人气。
借用社交媒体，互联网发动宣传，呼吁感恩小企业，到当地社区消费，
启用明星效应，奥巴马也支持并参与，大规模化创作内容。
那么，运通是如何冷启动的呢？
鼓励所有美国运通的持卡者在当地的小企业、小商铺进行消费，每单由美国运通提供 10~25 美元的补贴
补贴最先注册的1万家小企业，提供在脸书上打广告的经费，帮助它们建立自己的脸书页面，引导制作自身业务的宣传视频，并通过社交网络和谷歌传播。
同时，加大数字化手段，通过智能数据提升客户关系管理。
清楚认识到客户所处的生命阶段、财富阶段，掌握客户的业务行为，提供相对应的产品和服务。
通过这些举措，美国运通在个人客户端和小企业客户端均获得了大量客户，增强了客户黏性，同时也提升了品牌知名度和美誉度
更重要的是，他跳出固有资本思维，从另一个角度“利他”，匹配到了发力点
不管运通本意上是否有利他心
形式上它展现了利他与责任，是个有温度的品牌。
也帮助了消费者完成他们“利他”的行为
是的，消费者有“爱心”有“利他心”
不过，我也觉得，在利他的底层，还有一个也许自身也没有意识到的感知：
消费者通过响应呼吁，建立维护小企业是让社会稳定，也是让自己生活安定，免受威胁的感知。
以及让世界美好，大家都美好，岁月静好的愿景。
我之所以会在开场提出“本质”并讲述这个案例
因为本质会决定行为的表现。换句话说，本质就是起点。
而起点会决定终点。
营销的起点是什么？
我觉得，就是生活
营销与我们息息相关，从商业的角度，这是为了盈利而定义的一门学科；
从消费者角度，这是满足生活多样化需求的一种方式。
营销就是为了生活而存在。
我们可以认为，运筹帷幄用的是营销思维；也可以认为哄老婆孩子用的也是营销思维。
甚至zf的政策，发展战略计划，都能找到营销思维的影子。
实际上，我们对营销定义的起点不同，我们找到的内核也会不同。
刚才我说了一句话，起点会决定终点。回答这个问题，还是要从人身上出发。
世界观是我们对世界的认可方式
它会影响我们的行为，进而影响我们的遭遇，我们总是会不由自主的跟随自己的习气和情绪走，会让所有的app都服从底层情绪逻辑；并通过学习和练习来实现自律与克制。
用什么样做为观察生活，洞察营销的起点，决定了我们的框架截然不同。
用黄金思维圈来说，这恰好对应的是why，用梁宁的产品思维来说，这就是存在层。
例如，我的两大支撑观点：因果和轮回（不是宣扬佛教哈）
事物的内部联系包括因果关系 、层递关系、主次关系、总分关系、并列关系等，
我认为这个世界最大，最本质的逻辑，实际是因果关系。
我们最熟悉的一句话：凡事背后必有原因。恰恰体现的正是这个。
因果建立在时间维度上，具有不可逆的顺序，但是有转移和修正的可行性。
不可逆：已经发生的，无法修改，难以弥补；
转移：可以通过其他行为，将结果导向给新的可能
修正：世界观的改变
我把轮回做为第二个观点，有很大程度是因为，绝大多数人是服从自己习气生活。
在换汤不换药的行为习惯下，收获到的，本质上也不会有多少的改变，相反，会不断重复自己很想摆脱的困扰。
例如学了很多道理，依然过不好这一生。
这便是轮回的一个代表
正如大家所知，我们所有人原本的思维定势与习惯，以及价值观取向；都会深刻影响我们所有人的行为与判断，进而影响每一个判断。
这就是起点带来的作用。
营销的起点是生活，那么生活的基础是什么？
这个毋庸置疑，“人”，以及由人组成的协作社会。
一切的营销行为都是围绕人来设计。
观察人的行为，分析人的情绪，破解人欲望的密码；了解人的行为模式更能接触原点。
一、人是情绪的聚合物
特征如下：
1 日常简单的决策由情绪和习惯来完成
2 重要的决策，才会有理智的参与；但是在每个瞬间，都有可能存在让情绪崩坏的漏洞。我们常常叫做：用户体验
3 道德需要内心与物质世界的双重安稳为前提，例如，一个生活艰难的人，或许有大道德的底线，但是很难讲小道德和素养，所以需求是有阶段和前提的。
4 内心安稳的人，经过反复加固内在认知，可以超越物质世界的话语权，而内心不足够安稳的人，会受物质世界的影响。
二、人是自我为中心的象牙塔
人的认知取决于自身的视野和生活环境；大多数人，会把身边的所见所得做为参照物，把眼前的样本，做为全世界的范本，若是同一个现象见多了，就会判断为真实。
举个例子，大家就理解了，
北方这边豆花，貌似都是咸的。他们不认可甜豆花，而南方恰好相反
视野越大意味着进入视线的参照物更多。同时互联网让信息的传递变得更为简单和容易，人与人沟通的成本和距离越来越小，使得我们极有可能会被同一个信息引导，被同一个认知格式化，然后趋向同一个判断。
三、普遍存在的思考退化现象
越是习惯深度思考的人，越是能克制情绪；
被退化的思考能力，依赖情绪与思考的深度频率成反比。
越来越趋进简单，直接，快速
我举个例子
这个现象其实并不是现代才有，只是科技让现象更明显。
有段时间，我去研究了茶叶的历史，发现了一个有意思的现象
茶叶的食用演变过程大致是这样的：
生嚼→粗加工（切碎做汤）→简单（剁碎熬粥）→做成茶饮→和各种调味拼一起研磨成冲饮→煮食过滤→冲泡过滤
这个过程和当时社会的生产力很有关系，生产力越高，茶叶的加工越精细，工艺越好，相对的，食用方式越简单。
在几千年的茶饮文化中，茶不断重复，
加工→简单的吃→吃的更精致→文化属性，社交属性的融入→工艺突破→更方便
这样一个周而复始的过程。
每一次的工艺变革，都是在上一次的基础上，让饮用者更方便；在工艺突破之前，会从最初的饮用方式，逐渐讲究形，色，香，味，工具等周边，以及文化，精神等元素。
而工艺无法突破之前，会把饮茶的美学发挥到极致，直到下一个饮茶方式的出现，改变用户的行为习惯。周而复始。
在过去，茶俨然是社交界最高的通货之一。此外还有一个现象，每一次工艺突破，都有种植区扩散，以及饮用人群突破层级，应用场景更细致的现象。
从充饥，到药用保健，祭祀，赏赐，身份标榜，待客，日常；工艺每进步一次，茶饮覆盖范围都会扩大。
而后，我又发现，我们很多生活的现象，都有类似的规律。
比如，我们都知道的福特汽车的故事，
福特问，你要什么？答，我要更快！
哪怕有了汽车，还是要求只有更快！
才有了现在的飞机，高铁，磁悬浮。以后还会有更快。
技术的变革之前，都是在当下最高的速度之内，过渡到美学，再过渡到精神世界。
每一个变革，都是基于生活的需要场景。
四、不是所有元素都能发生显著化学反应
需求有阶层
价值受能力限制
价值还会受认知的限制
不对等的交换会终结关系
五、生活是动态的平衡
人会自我调节，而营销会被动的跟随，敏锐的感受到了已经存在的趋势，拿起了旗帜，创新品类，往有利自己的方向推波助澜。供求的不平衡，就会引起新一轮的变革
六、营销可以改变生活
所以，科特勒把“利他”与“社会责任”做为营销的本质以及新的趋势，是具有一个很深刻的洞察。
我们所有人，都是在一个相对封闭的环境中生存，共享一切资源（以星球为单位的话，地球确实是封闭性的空间）；
资源是有上限的，环境是共享的，大家都是一根藤上的蚂蚱，跑不了你，蹦不了我。
可见，“利他”“责任”做为营销的核心，有极为深刻的意义。
不是很认同，这是营销的最高境界，相反，这有可能是基础要求。
我指的是起点，开始的时候就有这样的基础。
要么心理基础，要么物质基础。以自己资源为前提。
有利可图之下，满足可满足的需求。
怀着利他的目的，策划可以利他的营销，同时智慧的选择可满足需求，而不是无底线满足，并依次获得正当的利润。
“营销”，涵盖太多的知识点，社会，心理，经济，政治，历史等多维度的知识点，要不断的更新迭代。
一昧的追逐变化多端的现象，疲累之余收获甚微。
如果能找到不变的核心，去应对瞬息万变的现象，是不是会更好呢？
我尝试抛开“营销”那些复杂的元素，一层层剥开，发现总有三个元素存在，
我暂且称之为
“核心要素”。
匹配的需求
独特的价值供应
对等的交换物
他们与黄金思维圈有着相通之处
一、待匹配的需求——需求是有阶段的
需求是一个耳熟能详的词汇。需求，需要，欲望是一回事吗？
《营销管理》这本经典教课书，懒看看对需求如何定义的？P9
需要：人类对空气，水，穿着，住所的基本需求，人们对休闲，教育，娱乐有强烈需要。
欲望：指向可以满足特定需要的特定目标
需求：可以被购买能力满足的对特定产品的欲望
用图形来形容他们的关系，大致如下
emmmm，丑是丑了点……
然后需要分为五大类型：
表明的，真实的，未表明的，令人愉悦的，隐秘的
（还需再深入思考）
需求被分成了八种
负需求，无需求，潜在需求，下降需求，不规则需求，充分需求，过度需求，不健康需求
不同的需要类别里都有可能与8种需求交叉。
我综合参考了一些定义，得到这样的思考结果：
在我们实际的操作中，书中定义的：需要，欲望，需求。都被我们习惯性的统称为需求了
所以，我按照我们对目标物的必要程度，把需求分层三个阶段：
需要，想要，欲望
这三者是“需求”的不同阶段。需求≠需要，也不等同欲望。
用很经典的需求模型——马斯洛需求三角来示例一下。
需要，多数是功能性的满足，基于生存、生理，或者解决生活的实际问题；
比如衣食住行，更换维修，习得某项技能等。
简而言之，就是不能没有。这个定义基本沿用了书本里原有的定义。
但是休闲娱乐性质的我归类为”想要“，因为这个不影响生存，但是会影响生活品质，让人愉悦。
简单来说，没有不会死，有会美滋滋。
这种需要阶段下，人更依赖拥有“确定性”和“稳定性”的价值输出，那些听上去虚幻，不接地气的精神蛊惑，较难获得青睐，除非是教人如何一夜发财……
“想要”（书本里叫欲望），
则是满足当前层次的需要，有足够的确定感、安全感之后，对更高层次的追求，但暂时没有实现的能力，
简单的来说，就是
“想要，但是有点贵(难），不能立刻满足。”
这个阶段的需求很像“痒点”，接受到暗示，刺激后，会因为一时半会无法实现，而不断的自我模拟场景，虚构获得满足后的细节，一遍一遍的推动自己向着目标靠近。越靠近，越兴奋。
比如休闲娱乐性质的，是个想要的意识，但是能不能实现，要看能力，比如时间，比如金钱。
当这份蠢蠢欲动的“想要“意识，持续受到刺激，有能力获取的时候，会转变成”欲望“（书中叫需求）。欲望极为强烈的人甚至会越级满足，哪怕没有承担后果的能力。
譬如经过长途跋涉，疲惫不堪的人，越是接近终点越是焦躁不安，急不可耐。欲望之下，理智逐渐淡化，绷了许久的需求被满足后的“爽”，只有切实的释放出来才能舒畅。倘若这个时候把门槛设高，或者取消兑现，都会引发强烈的愤怒或者恐惧。
总之“爽”是可以让人上瘾的感受。过去iphone的饥饿营销如此撩人，正是击中了这种“爽”感。
2、什么是匹配
这里的匹配是指：
匹配场景
匹配人群
匹配渠道
匹配能力
3、为什么要匹配需求
人的需求受情绪的驱动，而止于能力的限制。所以需求一直都在，但是要场景来触发。
“场”，合适的时间+空间；天时地利能使事半功倍。
“景”，触景必要生情，不能触发情绪的都不是“好景”。
对的时间，对的地点，对的人，就是我们常说的”天时地利人和。
大多数喜欢确定和安稳的环境，讨厌复杂和麻烦，所以他们喜欢相对固定的行动轨迹，有相对固定的生活方式，假如触达的渠道不匹配，就找不到正确的目标用户。
同样的，不同阶段，想要的都不同，不仅会影响行为，还会决定完成这个行为的场景与仪式。只有想要有又能力获取的时候，付诸行动的可能性会最强。
所以，匹配需求是最重要的环节，如果不能匹配，产品和企业拥有的价值也无处输送。
二、独特的价值供应
价值，一直觉得这个词颇为抽象，它可以是物质，也可以是某种功能，还可以是精神，一份信息，甚至也能是一份信誉或承诺。
不管是什么，被需要，才是价值。
当然，不是指被所有人需要，能被一部分人需要，就是有价值；这群人，数量越多，价值就越大；适用范围就越广。
例如：kindle；墨水屏技术让电子阅读的视觉效果和纸质相当；
轻薄的机身内还能装下一个图书馆；
喜欢阅读的人，拥有一台kindle，就如同随身带着图书馆。
然而，还有一批人，会觉得kindle功能单一，限制很多，iPad不仅能用于读书，也能用于娱乐。所以同样的设备对不同人来说，价值是不同的。
再举例，iphone等，营造高逼格，高颜值 的形象，它最重要的价值，我觉得莫过于给人身份与实力的赋能价值。
为何还要说独特的价值？
自然是为了和对手区分开，这和追女（男）票一样，要让对方看到自己与对手的不同，投射更多关注在自己身上，才有可能进一步发展，乃至感情升温。
更何况在注意力极为稀缺的年代，很容易就被忽略了。
为什么独特的价值供应是how层？
因为我们需要一系列的方式，手段，去分析和洞察，找到匹配的需求，找到匹配的方法与渠道；目的是为了把价值传递出去，一传十十传百的铺开。
当独特的价值匹配对了需求，就会如同找到正确的大门。还缺正确的钥匙去打开它，这把钥匙，我称之为：对等的交换物。
三、对等的交换物
有独特的价值供应，正确的匹配需要，利用对等的交换物，才能让价值流动起来。
交换物不一定是金钱，也可能是情感，可能是时间，可能是关注，还可能是口碑传播，担保背书。
交换本身不局限为银货两讫，资源的互换，彼此的赋能，也能理解为达成交换。
生活中的交换：
比如工作，用才能换收入；
比如联姻，结两家之好，联合两家资源获取更多财富机会；
比如贷款，用债务换资产，信用换货币。
社会中的交换必然是利益交换。
并没用“等价交换物”这个词，而是用“对等”，
因为在现实中，相同的物品在不同场景，能交换的价值并不相同
我例举我身边的一个小案例：
我有个朋友，代理一款进口食品，人也没什么野心，能小日子过的有酒有肉，媳妇老人过的舒坦就好，不讲究什么精英教育，差不离就够了。
他流程很简单，入驻好渠道，上好货架（电商还需要拍照），等着卖就好。
不过好景不长，其中一个电商平台（某知名折扣平台），流量逐月下降，相同的活动，相同的产品，各种优化，愣是不见流量踪影。
原本利润美滋滋的，现在每天苦着脸，平台玩命搞促销，消费者到手价越来越低，商家要承担的成本日益增多，而流量并没有因此变的越来越高，相反，一路走低。最后，他主动清退了。
记得流量开始出现断崖下降的月份恰好拼多多上市，平台持续了大约半年的混乱和病急乱投医的运营节奏。
9.9团购，19元，半价让利，三天一小促，四天一大促。商家跟着急赤白脸，一面抱怨，一面舍不得流量。
用户回购，活跃一直提升不上来。流量依然是以神奇的方式消失
我用刚才提到的三个核心要素去向朋友解释
【缺失的注意力——what】
线上购物分两大类：实物和虚拟物。
实物是我们理解的准传统电商，衣服，日用品，外卖，旅游，票务等。
为啥叫准传统电商呢？
小视频，直播，新媒体软营销崛起后的新行为习惯，会让浏览网页，打开专属app的搜索购物方式变成传统，
场景化，故事化，沉浸式的环境，唤起购物动机，进而成交会变的越来越广泛，
抖音的网红奶茶，网红旅游景点，网红神器，还有10W+的软文营销，就是很典型的例子。
这个新型模式有个如雷贯耳的名字：去中心化。
对整个互联网环境来说，网民是呈增长趋势的，
不过被很多的app，小程序，网红大V给分散了注意力。网民在被app和小程序圈出的阵营里，过着N点一线的数字生活。
消费自己的金钱，时间，精力和情绪。所以不是所有人都是实物剁手党；消费的场景也一定存在于自己N点一线的路径中。
也并不是一定会因为低价而趋之若鹜。我们不乏看到某单价并不算低的产品，在新的购物模式下被抢购。甚至还有被要求涨价的。
再看这个购物平台，同行一大堆，上有猫狗下有多多，
更别说其他平台。
对比替代抢夺注意力的对手，抖音，快手，公众号和头条。还有影视，小说，游戏，这些都是会带走注意力，占据碎片时间，把钱包掏空的方式。钱包就这么大，谁都想掏，掏的人多了，单个个体能获得的就少了。
总的来说，这个电商平台必然缺少可以换取用户注意力的对等交换物，除了买买买，挑挑拣拣，有意思的并不多。或者说，平台在设计上，没有让用户迷恋到舍不得离开，倒是迷路到烦躁取关。
这个观点，可以从旅游上得到同样的感受，
被美景照骗到某地旅游，发现所谓的特色一条街，和家门口附近的美食一条街没太大区别，还乱糟糟的不好走，会觉得”劳资再也不来了。“
【第七个馒头-How】
低价和免费在某个时间段里是抢占市场的有效手段，淘宝打败ebay，360抢占互联网安全市场，都是靠免费这个手段开始的。
但是无法成为像空气和水一样必须的存在的东西，天天低价会换来什么结果呢？
、《七个馒头的故事》
"有个很饥饿的人，请求馒头店老板给他几个馒头充饥。
吃第一个馒头时候，很满足，接着吃第二个，还是很不错，吃到第四、第五个的时候，馒头带来的额外满足感大大下降。直到吃第七个，馒头已经不能带来任何满足感了。
如果接着吃呢？额外满足感可能就为负了。“
最后一个馒头带来的额外满足感，就是边际效用。这并不是说，促销的刺激没有用了，而是说无限量的高强度促销，带来的刺激变得越来越迟钝。对用户的刺激将越来越难实现。
这样一来，所谓的独特的价值供应也变的毫无独特可言。价值感越来越低，而不是越来越高。半年买一次或者一年买一次就会变的频繁
（这平台品类的数据也确实如此，50%以上用户购物频次是190天以上。）
走低价，看似可行，却不长久，且要有方法，比如可以找到道友一起抗，而不是死道友不死贫道。
接着讲讲这个平台促销的特色——死道友。
据朋友描述，刚进入这个平台的时候，促销力度很合理，于是给定了很实诚的价格，刚开始每个月销量他还算满意。可后来，平台要求商家做全费满减。
举个例子（内个，别对号入座~）。
平台抽成比例是30%，商品原价是200元，成本是100，活动满减力度是满199元减100元。
没有全费满减这个概念的时候呢，商家卖出去1件，销售就是200元，平台按200元抽成后，剩下的140是商家的收入，去掉成本，净赚40元。听上去还挺美滋滋的。
可是，叠加满减后呢，卖出一件只有100元的销售，
此外，平台依然按200元（GMV）的价格抽成，100元销售减去抽成后，剩下的40元才是商家收入，而物流、仓储、人工等费用，一分都没少。回回倒贴，员工们上有老下有小，这工资都够呛，更不用说忙了一年没奖金和提成……
偏偏不能提高价格再打折，因为要比价，不是全网最低价，打压流量。价格高了，转化低，价格低了没利润，真是进退不能的境界。
我的反应是：典型的囚徒困境
大环境里，所有电商平台的流量红利在消失，流量成本居高不下，商家利润越来越薄，商家不断的寻找和扩展新的门路，布局不同，留给传统平台的价值也会不同，并不是只有平台会倾斜资源，商家也会，主要看投入产出比。
这实际就是价值与需求之间的匹配过程。对平台来说，商家就是头羊，头羊在草地活的不舒坦，需求无法得到匹配，平台价值降低，带来的直观效果就是，有能力的头羊换羊圈，留下的都是没能力换草地。
日子久了，健壮头羊都跑了，留下的亚健康头羊，对平台来说也不是好事。这样的平台又可以吸引多久用户呢？
【匹配的需求-why】
从本质上讲，平台是商家与消费者的触点集合，平台提供路径与可黏着用户的沉浸式消费环境；又或者和其他触点联合，形成闭路通环，让流量在通路里循环流动，在流动过程中，购买商家的产品。
因为相同的产品会在多个平台同时出现，对用户来说，在这买和在那买没有多大区别，价格相差也不会很悬殊，而在哪里买，就看用户对这些触点的体验。
体验感与需求是相关的。
四种最基础的生物性情绪：
愉悦、不爽、愤怒、恐惧。
有这么一道情绪公式（来自梁宁产品思维）：
微小的愉悦感 + 突然被满足的爽感 = 确定性的满足，而确定性的满足会上瘾。
平台和商家要做的就是产生愉悦，缓解恐惧，避免或者帮助消除不爽，愤怒，最好的方式就是让用户上瘾。
低价仅仅是最容易实现和利用的方式之一罢了，
用户因为低价暂时的停留，他的愉悦感只能单一的依靠低价的反复刺激。而且不再是突然被满足，因为这里是随时可以被满足，顿顿无限量供应馒头。更重要的是，随着头羊的流失，他会发现，想要的东西，这里越来越少，除了馒头还是馒头，于是确定性就被打破了。
没有可以匹配需求的东西，他就会离开。
在与朋友分析完后2个月，也就是最近，平台有了新的运营整改
1、取消了频繁的全费满减，全年固定时间做大型促销，不再无限量供应
2、平时价格采用实价（依然要全网最低），平台不再叠加各种活动（意思是不会再扣减费用），让头羊的草够吃，利润上升
商家利润上去了，平台利润也跟着上去
这样一想，其实利他的思路是可以走的
3、淘汰低价位，用价格区隔用户，放弃低价值用户群，与拼系列说拜拜，聚焦重要用户
4、继续淘汰低产出头羊，拉进新头羊，找壮羊，赶走不健康的羊。毕竟平台也要赚钱和上新
5、优化UI设计，简化路径，加大算法匹配，继续加大内容产出，黏住用户
这个新的策略和我上面的分析有不少匹配之处。具体的实施则需要匹配自己的资源和能力，以及明确自身角色，搭建好一个平稳的价值链。
说到这，我今晚的分享结束了。
先感谢大家耐心。
最后总结，营销的起点是生活，所以着眼在生活更能找到朴素和本质的内核
谢谢各位
