搭配订阅01｜江南布衣‘不止盒子’，会成为服装品牌的标配服务么
大家好！ 今天要介绍的是江南布衣新推出的一个订阅搭配服务 “不止盒子”。
作为国内第一个提供订阅盒子的服装品牌，不止盒子有什么好玩的地方，又会面临哪些挑战？
不止盒子：主打定制化、有新鲜感和想象力的推荐服务。
通过搭配师的专业经验和数字化运营，重建人和服装之间的关系。
使用方法
不止盒子是一款小程序，从JNBY的公众号进去就找到了 。 点击订阅，需要先交199元的年费（也可以用3888积分兑换）。
之后，会分配给你一个搭配师，你要填写问卷，再和搭配师聊天，说自己想要的风格。比如场合啊、品牌啊。搭配师会给你搭配大概8件衣服，这些衣服是江南布衣集团下所有品牌混搭。可以组合3－4个look。 这些look既有你已经习惯的风格，也有搭配师根据沟通，给你设计的突破自我风格的尝试。
之后一个盒子就寄到你家里了 ，说是盒子，其实是个黑袋子。寄之前你是不知道里面有什么的，所以收到后还是很惊喜的吧。里面每件衣服都有编号，会告诉你 哪件和哪件搭配，是什么风格。
之后呢，你就试、试、试，自拍、臭美、惊喜，剁手。或者觉得，哎呀，衣服不错，可我太胖了或者不够高，穿起来不好看呢！！ 算了，还是不要拉
哈，这时候，你就进小程序，把你要的留下来，付钱，不要的 连着盒子一起退回去，就可以了。 收和退货都是免邮的
一年199的费用，可以有6次这样的服务。也就是差不多30多块一次搭配服务吧，你觉得贵吗～
下面说下盒子的价值和挑战
不止盒子的价值——从购买到体验
流程就介绍完了 。我们看看这个服务的价值。
先说个细节，也是很打动我的地方。
不止盒子有个专门的公众号。在邀请大家使用盒子的时候，他们用的是 “进盒子“，而不是“来用吧”。
“进”，这个词用的很妙。本来盒子是小小的一个，人怎么能进去呢 ？ 进， 盒子的有限空间就变成了无限的体验想象。里面是另一番天地，你可以遇到不同风格的品牌，遇到一个陪你沟通聊天的搭配师，遇到不同风格的另一个你。
盒子只是载体，体验可以不断翻新。相比线上销售，目前的盒子，更象是一个提高顾客体验的项目
对顾客的价值
盒子服务目前没有大规模的拉新，主要服务老顾客。价值有3点
1 提高购买的效率。
如果是老客，本身对品牌和款式是认可的。但是逛街试穿毕竟要时间，搭配也要水平。所以用订阅的方式，相当于享受到一对一导购服务，而且是跨品牌混搭，大大节省挑衣服时间
2 情感的交流
经常去店的老顾客，和导购会有联系。现在，又多了一个搭配师。从沟通到后面收到盒子，都会露出搭配师的姓名。对顾客来说，不是和一个系统打交道，而是和一个具体的人探索自我风格的过程。就好像你和好朋友去一起买东西，只不过这个好朋友非常懂搭配。
我可以想象，即便衣服不合适，你也会和搭配师进一步沟通，透露很多信息。也会从搭配师那里偷偷师。这都是很让人满足的啊~
3 锁定顾客的时间
顾客买衣服，品牌是被动的，只能等顾客想起来，主动光顾品牌。 所以我们可以用短信、各种广告，去主动触达顾客，吸引注意力。
一年6次订阅，对老顾客，是逛街以外，一个主动触达的机会，钱已经花了，顾客大概是乐于和搭配师沟通的。假定一次搭配服务前后累计消耗3个小时，那就相当于锁定了 一年18个小时的顾客时间。
看到这，你该说啦 ，你怎么老说好话啊，下面我们就说硬币的另一面。
不止盒子的挑战-从单个体验到规模化购买
如果我们把盒子只定义为vip服务，是一个成本部门，那尽可以在体验上下功夫。但如果，不止盒子要尽可能覆盖所有会员，拉新会员，甚至是盈利呢？
不止盒子有以下成本
搭配师服务成本
双向物流成本
信息系统开发
我推测一下，一次8件衣服，留下1-2件的可能性比较大。全不喜欢，或者全不要的是少数。 那么退货率就在75%。 这个比例如果是电商就很高了。
从搭配师的时间看，假设一次和会员沟通+找衣服的时间是3小时，全年18小时，那么199的年费，估计也不太能覆盖全职搭配师的工资。
至于信息系统，江南布衣已经有很好的基础，但还是要为盒子，为搭配师做一些单独的系统服务。
如果规模化，这些成本都要尽量降低。
所以如果这个服务覆盖到更多会员，或许有以下做法
把盒子做为一个异业合作的载体，以构建生活方式为方向，加入其它品牌的单品，冲抵运营费用。
利用社会化力量，降低搭配师成本，不过风险是搭配师流动带来的服务质量和顾客归属感降低。
利用门店降低物流成本。
利用数据和优惠活动，提高推荐的准确率和购买率。
不止盒子的想象空间-还可以有什么
在现在的模式上，不止盒子 还可以有一些延伸。
1 从现在的会员，延伸到会员的家庭。盒子里可以有亲子、有情侣。
2 从成熟的已经批量生产的服装，扩展到概念款，小规模测试
3 从服装搭配，扩展到生活方式，跨品牌的合作
以上我们就介绍了不止盒子的价值、挑战还有一些可能性，那我现在提个问题，其他服装品牌要不要做盒子？ 订阅会不会成为服装品牌新零售的一种标准配置呢 ？
首先，做订阅盒子是需要一些硬条件的。一个是老客数量、一个是会员营销体系，还有就是库存物流管理系统。江南布衣这三方面都是有基础的。
根据公开资料，江南布衣有线下会员240万个，微信帐户数190万。微博粉丝80万，天猫店铺关注数230万。
活跃会员数29万；2017年购买总额超过人民币5000元的会员14万。
并且，集团在2015年开通了微信，建立了全渠道互动平台。统一销售新产品；商品和定价一样；会员计划都是同步的。
最有趣的是2014年推出的“内淘宝”，这是一个企业内部的库存共享及分配系统。为什么叫内淘宝？因为是仿照淘宝做的~
里面包含了四个中心：认证中心、派单中心、结算中心和信用中心。
通过认证中心，可以确保经销商的销售资格。
通过派单中心，根据就近原则，通过其他渠道为客户发货。
通过结算中心，根据财务原则，可以为不同的门店结算、收款、付款，提供类似于支付宝的服务。
通过信用中心，可以评价各个门店的服务质量，当评论越差，信誉额度越低，该门店被派单发货的可能性就越小。
我想，正是有了内淘宝的基础，不止盒子跨品牌的调货，退货才能顺利进行。
我个人倒是觉得，如果品牌有这个实力，把订阅盒子作为一种小规模的体验和营销项目来操作，在此基础上产生更多的用户ugc内容，是很好玩的。至于规模化，那还是要好好测测成本啦 ~~
最后，用《第四消费时代》里的一句话作为结尾：
从have时代-be时代，消费者并不知道自己想变成什么样子，而是希望通过自己找的的东西来发现自我。而零售业必须应对顾客需求的动摇和彷徨。
你对订阅盒子有什么看法，欢迎在评论区留言吧
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参考
https://baijiahao.baidu.com/s?id=1611364662412387129&wfr=spider&for=pc
https://baijiahao.baidu.com/s?id=1610225022461717257&wfr=spider&for=pc
http://www.linkshop.com.cn/web/archives/2018/397413.shtml
http://www.sohu.com/a/198759882_747429
http://www.linkshop.com.cn/web/archives/2016/353341.shtml
