猫爷:鬼谷子创业营销之道-整合营销(6)
传统的营销，以“定位”、“广告”、“价格”、“渠道”为运作支点，专注于现有产品的 销售;而鬼谷子营销与之不同，它是以“资产”、“整合”、“交换”、“平台”为着眼点，专注 于企业业绩的跨越式成长。
传统的营销，往往需要较多的资金来启动，实施过程之中有较大的资源消耗;鬼谷子 营销是对社会资源的充分吸纳，以无换有，以少换多，从而以最小的代价、最少的投入，实 现最大化的业绩目标。
传统的营销，需要较多的人力去推动及执行，更多的靠“力”。鬼谷子营销是在对市场 本质特征把握的基础之上，伐谋而非攻城，不战而屈人之兵。
所以，我们才称之为“智慧营销”——大的方面，可以帮助企业融资上市;小的方面， 可以帮助销售员业绩迅速倍增......其应用广泛，无处不在。
案例:无处不在的“鬼谷子智慧”
《卖光碟的小女孩 》
某公司是销售培训光盘产品的，针对企业老板、高管等高端人士。
他们主打的产品是 980 元一套的光碟，处于市场的中等价位。由于这类的培训产品在市 面上非常多，其 980 元的内容早就被“盗版”过了，别人完全可以十几块钱就买一份。甚至 乎，到网上还可以免费下载观看。
因此，产品本身并没有突出的竞争优势，也没有什么销售卖点。
公司内有一个入职不久的年轻女推销员，由于缺乏经验，销售业绩一直不好，处于公司 的倒数几名。
有一次这个女孩子找到我，询问对策。
我告诉她，要“整合资源，放大价值”。 在我的指导下，她首先锁定了一些核心客户，都是以前联系过的老客户——那些人都属于可买可不买，但一直都没有成交的人。 接下来，她找到广州海印桥附近的电器商铺。那里有很多卖 DVD 播放机的商家，物美 价廉。一套普通的 DVD 播放机才 200 多块，长期买更便宜。所以，她就开始把光碟捆绑 DVD 机，一起出售。 这样的组合就是针对“老板们”来设置的.光碟是一定要通过 DVD 来播放的，虽然很多老板家里可能已经有了 DVD 机，但是多一套也无所谓。
第三步，她就开始带上光碟及 DVD 机，上门跟这些老客户沟通。 “......黄总，您好。我是公司最优秀的员工，我这段时间做的业绩非常不错，因此，公司奖励了我一套 DVD。
但是，我要这套 DVD 没有用;因为我是打工的，我住在宿舍里，宿舍没有彩电;要不然，每天很晚才回去，也没有时间看电视。 而您一直以来非常支持我的工作，所以，为表示感谢。我想把它送给您。我今天是专程送 DVD 给您的。
同时，我这个月的业绩还差 2 套没有完成，黄总您是否可以帮我完成一套，或是推荐您的朋友帮我完成一套呢......”
一般人爱面子，看到女孩子还没有卖光碟的时候，就送 DVD 机过来。将心比心，受人家一个人情，这些老板总是会想办法还上的。 很多时候，这个女孩还会加上一句:“如果您现在手头上没有现金不要紧，你先收着光碟，方便地时候再把货款打到我们公司帐上就行。”
于是这个女孩很大方地把 DVD、把光盘都留到“黄总”身边，不怕他最后不买。 换成这种推销技巧之后，女孩子的业绩快速增长.送 10 个人，起码有 7 个人最终会买的——成功率高达 70%.
那么，这个女孩子每卖出一套 980 元的光碟，就搭送一台 200 多块的 DVD 机，她是否 “赔钱”了呢?
其实不会的.因为 980 元的光碟产品中，业务人员的提成不少。就算每 10 个人中，有 3 个人只收 DVD 机，却不买光碟，那么“沉没成本”才 600 多块。
而其他的 7 套产品是销售出去的，这 7 套产品所赚的提成总和，远远超过这 600 块的成本。
就是使用这套“以智取胜”的方法，小女孩很快成为公司的销售冠军;她一个人的业绩 就超过了公司 20 个业务员的总和。
这个小女孩的成功，其实就是对“宏观导图”的直接应用:“创造资产→放大价值→成 交顾客”。
她销售的是现成的产品，所以，不必做“创造”这一环节的事。而她关注的焦点就是 “交换”——也就是如何把产品卖出去。
当产品本身没有多少吸引力及竞争优势的时候，她就需要做好“放大”的工作。 怎么“放大”呢?
小女孩的营销智慧
产品本身 980 元一套，竞争力不强。所以，想靠产品本身的价值来吸引老板们掏钱购 买，可能比较难。
所以，小女孩开始围绕“产品价值”做文章。
她把 DVD 机增加到产品里面，形成一个无法抗拒的“诱饵”——免费送给老客户。 这样不但构成了一种与众不同的产品价值，更形成了对客户心理的一种强有力的“感情攻势”。 根据“互惠定律”的心理学现象，老板们是很怕欠别人的人情的，所以，后续的购买就变成了“还人情”的一种表示。 更何况，小女孩还设计了“先看后付款”这一成交技巧，让客户的成交抗拒大大降低。 对于“可买可不买”的客户来说，“成交”就水到渠成，无法抗拒。
可以说“DVD 机赠品+人情攻势+先看后付”这 3 重设计，成就了小女孩的销售业绩。 而这其中的前 2 重设计，属于“产品价值的放大”;最后的“先看后付”，属于“交换”的环 节。
我们可以把它表述如下:
因此，我们可以看出:“卖光碟”的过程，就是对鬼谷子营销的最基本应用:简单直接、 立竿见影。
相反，很多销售培训，都是基于“成交话术的设计”、“客户需求的分析”、“销售人员 精神的激励”......这些内容大多属于“宏观导图”里的“交换”环节。
不做好“创造”(打造优秀产品)及“放大”(整合社会资源)的工作，仅关注“交换”; 那就有点主次不分、本末倒置了。
“销售”也是个系统工程，应用“宏观导图”所揭示的流程体系，把自己能掌控的环 节做整体的优化，是一个聪明销售人员的业绩提升捷径。
所以，这个卖光碟的小女孩为大家做出了一个非常有意义的样本——如果你也希望采 取最简单的方法，来提高销售团队业绩的话，那么，应用“创造→放大→交换”这一模式， 像小女孩一样重新设计你的销售流程，你会看到直接的效果改善。
我们相信，很多缺乏竞争力的商品都可以采取同样的方法，快速塑造出较强的吸引力， 从而轻松实现业绩的提升。
当然，“鬼谷子智慧营销”绝不仅仅用来改善销售人员的业绩，从下一章开始，我们将 一起探索帮助企业实现快速成长的实践知识。
尤其是，我们将提出一套落实“宏观导图”的详细模型。真真正正地帮助企业家扫除营销的盲点，看透营销，做透市场……
