为何要事先确定沟通的目标？

沟通中的目标指的是你想在这次沟通中实现的价值与成果。

设定目标的作用

1.可以为沟通提供理性、清晰的指引，从而匡正我们的行为。

刘易斯·卡罗尔在他著名的《爱丽丝梦游仙境》中那一段寓言式的对白。爱丽丝发现自己正处在妙妙猫现身的十字路口。

爱丽丝问猫：“请问，离开这里我应该走哪条路呢？”

猫回答：“这主要取决于你想去哪儿。”

爱丽丝说：“我并不在乎去哪儿。”

猫打断她的话，回应道：“那么，走哪条路都无关紧要了。”

当你不知道自己想要实现的目标到底是什么，那么你就不知道该说yes还是no，从而会处于一种进退失据的迷茫状态。此外，还有一种是“假性”不知道目标的状态，比如，两人为了解决一块土地纠纷的问题，在法庭上争得面红耳赤甚至毫不留情地动起手来，却完全忘记了自己在法庭上是来解决问题的，这就是来法庭之前没有真的考虑好目标或者说他们潜意识里觉得这种问题难以解决，对方不会让步，就破罐子破摔，以至于把本来的目的抛在脑后。

如果有调解员在场，不时地用不同的话语去提醒对话的双方，让双方去思考自己的目标到底是什么。比如可以问：

你们为什么要来到这里？

你们希望今天获得什么？

你希望未来是怎么样的？

如果这件事没有发生，你在做什么？

如果今天我们能把问题解决，你的感受会如何？

如果今天我们能把问题解决，设想一下，你从明天开始会进入怎样的生活？

2.目标的设定对氛围有较大影响并且会诱导我们的行为方式。

比如在汤普森（Thompson）与德哈波特（DeHarpport）两位心理学家1998年的研究中就发现：

在解决问题的设定目标下，人们会表现得更加具有合作性，也更有意愿去理解和协作；而如果是在博弈杀价中，人们会表现得更加具有对抗性、更容易产生冲突。

但我们在现实中其实更容易陷入到博弈杀价中，在沟通的开始就会表现出对自己利益誓死保卫的严肃态度，在沟通的过程中不断强调自己的利益，以至于对方也会不断强调和留意自己的利益，从未使对话变得更加具有冲突性。

因此设置在沟通之前设定一个善意的、强调共同的愿景，并在沟通中不断强调“我们”是一个共同体，更容易达成一种合作关系。

比如：销售遇到客户：王先生，今天很高兴和你见面。我相信我们今天能够非常愉快的完成今天的合作。