职场：你说是来学习交流先进经验的？！

话题是从最近公司的一个现象说起。

连着2个多月，公司的中短期理财产品销售火爆，D区域4家营业部表现尤其突出，然后J区域营业部老总主动率队来D区域学习，4家营业部各呆1天交流学习，不料此举一出，其他销售业绩不佳的营业部就纷纷效仿，先后组队来D区域学习，搞得当地几个营业部的老总和员工也是有点应接不暇。

首先的感觉是，主动上门来学习，确实是好事，知耻而后勇，学习先进经验提高自己，说明营业部领导主观还是很上进的，可是第一个吃螃蟹的，我们还可以说是勇于付出行动的先行者，可后面排队来学习的营业部，感觉就不是那么一回事了，好像有点“人家去学习了，咱也必须要摆摆姿态呢”的味道。

纵观走马灯一样去D区域学习的营业部，无非是挨个到这4家营业部座谈，请老总、部门负责人、优秀销售人员坐一起，大家畅谈个半天、一天，4家营业部转下来也就2-4天，然后就是打道回府，将学习经验转化到各自的实际销售工作中。学习效果如何，还没有得到工作业绩的检验，也不知道在当面交流之后，是否还会有电话、网络的交流，不得而知。但是，单单从这个上门、谈话、收队的过程，我不禁想问问：你们真的是来学习的吗？还是摆摆姿态在作秀？

难道一个成功的模式，就是当面交流学习，就可以悟道的吗？如果这么简单，那成功的复制就太容易了，大家还怕什么落后掉队啊，没事儿就跑去行业领先者那里座谈一下，然后就像流行性感冒一样成功地传染得了优秀先进成绩？！

作为一个旁观者，我不做更多评价，但是想提提自己的看法。

对于这样的短期交流学习，我觉得业务上门学习的人也许就没有当真要学习。为什么这么说？就得深入说说这个兄弟单位之间工作经验学习的方式方法了。

只要是已经工作了几年的人，应该对于工作经验学习交流都或多或少有一定经历。一个能够把工作落实到人、业绩突飞猛进的单位，根本不可能凭一朝一夕学来的招数就能克敌制胜、攻城略地，那都是有看不到的无数次尝试、无数个日夜的积累才换来今日的成就。更别说这次上门交流学习的内容是产品销售的经验，当然，彼此当面的交流也必不可少，这样的形式也无可厚非。但是，大老远的跑过来，人员吃住都需要支付路费、住宿费、餐饮费，学习的成本是就在那里摆着的，如果你是真心来学习，那么就应该考虑这个性价比的问题，来制订一套可行的学习套路，想凭这简单的口口传授就期待获得独孤九剑一招制胜的效果，你也不是令狐冲，没有那份悟性和天赋，只能肯定是痴人说梦了。

我认为，一次有可能获得真材实料先进经验的交流学习应该是这样的：

第一步：了解彼此背景及差异。

每个营业部的整体环境，很重要，知己知彼，才可能抓到重点。这个“知”，既包括“知”所在地市区域特点，也包括“知”营业机构内部情况。

1、学习交流的单位应该优先选择与自身情况接近的。地市区域情况，重点就是在当地省市的经济排名、产业发展状况、居民收入和投资情况等，这是一个以产品销售尤其是金融理财产品销售为主的机构必然要掌握的情况，从中可以获得潜在客户数量、资本规模、投资意愿和经历的初步判断，这个基础基本一致，开发当地客户的策略才有直接借鉴的意义。

2、要明白自身团队管理优劣，提前与先进单位沟通了解人家的内部管理和团队是如何的，先找找自己的短处，再多看看人家的长处，才能抓到很多行动方案类似、效果却差距很大的原因，挖掘在业绩背后存在的需要学习的点，也就是优秀业绩诞生土壤的构成。这其中，包括：管理人员的习惯、管理体系、执行能力的培养、绩效奖惩的实施、团队成员DISC的构成比例、个人与团队的关系处理等等。

在完成第一步的基础情况比较之后，就该进入到实操性较强的销售掌控环节了。

第二步：销售掌控

无需多言，地球人都指导一个销售过程，包括售前、售中、售后。

售前：提前的客户储备是怎么做的？从什么渠道找到客户？产品宣传预热的内容怎么准备？如何针对不同风险承担力的客户来分别设计方案和产品？你认为的“适合”产品给“适合”的客户，是否真的合适？产品介绍如何踏实又吸引眼球？。。。

售中：促进客户购买的沟通、风险与收益的揭示技巧、客户购买心理的把控、销售期不同阶段的策略。。。

售后：市场大幅波动的解读、产品运行情况的汇总、关键信息的传递、客户资产的后续规划。。。

第三步：跟队实践

再多的思考和总结，不付诸实际行动，都将是一纸空谈，实践出真知，这个道理谁都知道。

可是，如果你仅仅是把学来的、听来的所谓高明之处，拿回自己单位里依葫芦画瓢来试验，失败的结局基本是肯定的，因为，你在自己这个“低能”的环境中，与你在一个成功的团队中的实践，完全是两回事，只有投入在那个成功环境里，才会真正领悟到究竟人家是在什么地方做得好！比如：制作新颖的宣传图片、成绩之外付出的客户关怀、团队力量的综合等等，只有你一步步都跟着经历过，才会有体会。

而且，座谈上说的，都是成功单位自己总结的，是站在一个成功者的地位回头来看的，但未必是学习者所需要的。这也是为什么很多外出考察学习先进经验的单位，在套用了成功模式后依然会失败的根本。很多不起眼的因素，比如：优秀的个人、工作习惯和氛围、适应当地“水土”的模式，都不是能靠学习、座谈就学得到的。

第四步：转化

一切的外在学习，都只有转化成你的行动，转化成适合你这片土壤的耕种方法，才有机会让成功萌芽、成长。有了前面几步的基础，从中挖掘出共性和个性的因素，然后再琢磨将共性的地方如何吸收、个性的地方如何改造，转化过程应该设定试验周期，一个周期后就好好评估下效果，再琢磨改进的地方，然后再看一个周期，如此继续。对于发现的问题，除了内部研究，也可以再多多请教先进单位的兄弟给出出主意。事在人为，“人"是一切的根本，所以必然还要投入相当的精力在“人”的问题上，个性的扬长避短、团队的相互弥补、积极的激励引导等等，无论是个人收益的规划，还是共同愿景的描绘，需要带动每个人的参与。

尾声：

热闹的串门交流结束，必然要面对严峻的现实。如果，在一开始就根本没有坐下来系统的思考一番，仅凭脑子一热的冲动是远远不够的。而且，作为以经营论成败的企业，真心希望在内部工作上少一些花样和作秀，多一份务实和思考，学先进别走过场，别太急，如果能做到照虎画猫，也未尝不是一个很好的开始！

【续尾】

没想到，这个交流活动我居然也有幸参与了。

起因是本地一营业部老总任职年限到了需要离岗审计，我没成想，被选做了临时顶岗的。

然后，有外地营业部为了赶着在年末总结可以添上一笔，又组队来了。