当代广告学 心得7

时间：12月22日~12月24日

内容：第七章

地点：寝室

第七章介绍的是直复营销、人员推销与销售推广，经过阅读完本章节，这三个方法并不是同一个层面上的，如人员推销就是直复营销基本战略决策的一部分，其实经过这一章的阅读给我最大的一点印象就是以往我对人员推销与销售促进保有自己的偏见，因为我也见过安利、雅芳的这些不专业的推销人员上门推销，亲眼目睹了整个过程，而且网络上整个舆论环境对销售人员的整体感觉也不是很好，例如安利这个词甚至被用作了网络语言，来指那些向别人推销自己推崇的观点或偶像的行为，但是这一章仍然对人员推销做了一个我认为比较中肯的解读，他首先肯定人员推销的积极作用，认为其是

建立关系的最佳营销工具。

但同时，其也是最昂贵的一种推销方式，其后，本书又提到了人员推销与IMC能够融合的一个前提，即人员推销想要成为IMC的一个有机的组成部分，推销人员必须明白人员推销的最终目的是

建立一种关系而非完成一次销售。

而之后的叙述我也了解到了人员推销背后其实蕴含着很多的学问，因为其

最大的魅力在与人性。

人是这个世界上最复杂的生物，可能有些人会比较享受与客户进行脑力博弈的这么一个过程吧。但是人员推销其本身也有缺陷，即强度大、昂贵、费时和我前面提到的名声欠佳，我认为这几点真的是很大程度上损害了人员推销的效力，甚至退回到公司人事层面，也正是这一点导致很多大学生他不想去做推销人员，但是很多职位他需要你从这种较为基层的职务干起。

其后就开始介绍销售推广，销售推广这一部分也让我感到十分吃惊，其竟然可以包括如此之多的手段，以前我认为销售推广无非就是促销减价或者是优惠券等，到现在我才发现，无所不在的POP也算是一种销售推广的手段，销售推广即

在营销过程的各个环节中为推动或加速产品从生产厂家向消费者方向运动而向消费者提供的额外奖励，是一种直接刺激。

其中涉及到非常多的内容，如推式战略、拉式战略，以及这两种战略思路中所包含的若干方法，我认为这是十分值得思考的一部分。在前段时间阅读杂志的时候，我偶然了解到其实在很多连锁超市，特别是罗森这种日资公司，都会有一种职位是安排什么货架上摆放什么样的货品，以及整个店面的感觉布置，在当时我就感觉到这种职位十分令我向往，如果说广告创意人员是让创意在媒介上展示，那么其实这个职位也是让一种创意在店面这种媒介中展示，我觉得销售推广其实也是和这种职位相同性质的一种营销方式，通过最细微的陈列商品的摆放，通过各种繁琐的奖励，这其中其实也是需要创意在的，所以说在阅读这一部分的时候真是的改变了我对这两种营销方式的固有观念。

但是不要忘记，这两种方式之所以能够被整合进IMC，就是因为其可以帮助与客户建立一种关系，我认为一种能够帮助企业与客户建立长久关系的方式，应该不仅仅需要依靠这两种方法，我认为下一章的内容会给我更多的启示。