一分钟教会你黄金销讲公式，金牌销讲的真相是这样！

在销讲说辞中常常出现的“xx%的建筑密度，xx%的绿化率，xx%的水系覆盖”等等，这些语言其实都属于工程设计语言，这对客户来说就是高深莫测晦涩难懂的语言。

客户怎么可能听的懂呢？这样的销讲说辞最后的结果是什么？客户一知半解，听了半天啥都没听懂，心里已经开始烦了。

在这里首先要阐明一个非常重要的结论——销讲说辞的终极目的不是去说这个楼盘多么多么好，而是要告诉客户这个楼盘好在什么地方？这种好对于客户意味着什么？

比如说绝版地段，地价05年到07年就翻了一番，从05年的7000到11000，再从12000到15000，再到如今的19000，未来两年之内地价还将增长30%。这么说意味着什么呢？这就是在告诉客户，你买了这个楼盘你的资产会增值。

项目的优势卖点讲出去就是要告诉客户得到最直接的好处是什么？不要和客户绕圈子，而是要将客户所得到的最直接利益种到客户的心里，用这个“刺”不停的“挠”客户让客户心痒难耐，这样你的销售说辞才是最有用的。

比如讲科技豪宅，如果销讲说辞说：“建设部绿色住宅评价三星，建设部住宅性能评价3A，建筑节能65%”等等，这样的销讲只是在陈述一个事实，并没有塑造出价值，这个东西给客户带来了什么，和客户又有什么关系呢？

如果将销讲说辞改为“科技豪宅是指我们的12大科技系统，比如分户式新风系统让室内空气24小时健康清新；净化水系统可去除肉眼可见物同时杀菌、抑菌让水质高于卫生用水标准；垃圾处理系统直接减少厨房异味，减少害虫骚扰，保障家人健康......在选材上也以香港太平山顶级豪宅为参考。”这就是让所讲的说辞与客户发生关系，以最接地气的方式让客户感知价值，并且通过对标香港太平山顶级豪宅给予客户信任状。

所以对于销售而言，黄金销讲公式应该是“FABE”。这个公式是美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的，F代表特征，A代表优点，B代表利益，E代表证据。通过这四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品销售。

F代表特征——指的就是产品的特质、特性等最基本功能，以及它是如何用来满足我们的各种需要的。

A代表优点——指的就是由特征所产生的优点。

B代表利益——指的是给顾客的好处。强调以顾客利益为中心，通过给予顾客最直观的利益与好处，激发顾客的购买欲望。

E代表证据——指的是给予客户信任状，让客户充分相信产品。

简单来说“FABE”就是找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出信任状。

（划重点强调：一个项目的价值是非常多的，但是客户最感兴趣的价值可能就是那么一个，比如50%以上的客户都对地段感兴趣，那么项目在价值输出上一定要把地段价值讲清讲透，按照“FABE”的形式讲明白。在实际的营销传播中，往往会出现销售人员恨不得把所有的价值点全部灌输给客户，这种做法其实并不可取，一个价值点没洗透就又去讲下一个，最后的结果就是什么都没让客户记住。）

始终记住一点，客户从迈入售楼处的那一刻起，他的思维是游离和迟钝的，因为售楼处的一举一动都会干扰到他，尽管他站在沙盘前貌似认真在听销售员讲解，但是他的思维是否跟着销售员的引导在走呢？一个人在接受信息的过程中，往往会过滤掉自己并不感兴趣的东西，只会留意自己最感兴趣的信息，同时一个销售员在传达信息时，100%的信息传达出去客户如果能够接收到40%就已经是非常高的了。

这一点你也可以做测试，当你去踩盘去听竞品楼盘销售给你讲解项目，你的思维是否时时刻刻都跟着销售在走呢？售楼处有一个蹦蹦跳跳的小孩子、一名身材超好的服务人员、一个扫地的阿姨拎着拖把从你前面经过等等，这些场景都是会影响到客户的思维和反应的。

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