反向激励，用心理策略抓住别人的心

  一根处于松弛状态的弹簧，给它加上一定的压力就可以使它弹起来。这种在外力作用下能够向相反方向弹起来的特点，就叫做弹性。

    弹性是一种具有普遍性的物理现象，许多物体和事物都具有一定的弹性，人的心理也是一样。人的心理弹性和某些具体物体的弹性还有所不同，它既可以被压发，也可以被引发。所谓“反向激励”，是当被激励者处于一种特殊的心理状态时，激励者与其激发其向前，倒不如着眼其向后，从而利用其特殊的心理状态产生出一种“反向”行为，最终达到激励的目的。

    曹操率百万大军欲图江东，东吴很多将士几乎吓破了胆。文官除鲁肃外全部主张投降曹操，吴主孙权一时没了主意，便把大将周瑜调回，研究对策。

    周瑜本意抗曹，但他体察到诸葛亮前来说吴，有借助东吴之力而保存自己的意图，便当着诸葛亮、鲁肃的面说：“曹操以天子为名，其师不可拒。且其势大未可轻敌。战则必败，降则易安。吾意已决，来日见主公，便当遣使纳降。”

    其实，周瑜是想让诸葛亮说出求助东吴的话来，以便日后他在与诸葛亮、刘备等人交往中把握主动权。诸葛亮当然是主张抗曹的，但听周瑜说出这样的话来，灵机一动，说：“公谨（周瑜字）意欲降操，甚为合理……曹操很会用兵，天下没人是他的对手，过去只有吕布、袁绍、袁术、刘表敢和他对敌，现在这些人被曹操消灭了，天下便再没人是他的对手了，只有刘豫州（刘备）不识时务，敢与曹操抗衡，今孤身江夏，存亡未保。将军决计降曹，可以保全妻子，成全富贵——国祚迁移付之天命，有什么可惜的呢？”

    接着又说曹操在漳河造铜雀台，欲取江东大小二乔，装作不知小乔是周瑜之妻的样子，劝周瑜以千金买此二女送与曹操，以保江东无事。周瑜听后，勃然大怒，离座指北骂曰：“老贼欺吾太甚！吾与老贼誓不两立……望孔明助一臂之力，同破曹城！”

    诸葛亮见火候已到，便说：“若蒙不弃，愿效犬马之劳，早晚供听驱策。”周瑜说：“来日入见主公，便议出兵。”只因诸葛亮几句话，终于促成孙刘联盟，并激起周瑜对曹操更大的义愤和必胜的信心。

    诸葛亮早就料到周瑜主张抗曹，自己来江东也是借助东吴一臂之力的。但根据周瑜当时的复杂心理，如果采用正面劝说的方法，也有可能成功，但结果只能是诸葛亮求周瑜，而不是周瑜求助诸葛亮。而通过反向激励，周瑜全身心受到强烈的刺激，以致达到“忘我”的程度，不仅主战，并“与老贼誓不两立”。周瑜在指挥赤壁大战时表现出来的主动、果敢、顽强以致最后取得的胜利，与战前这次“强刺激”有着很大的关系。

    诸葛亮的这次行动，是历史上有名的反向激励的典范。事实上，要采用这个方法达成目的，要求激励者具备更为卓越的智慧。从理论上讲，这一方法不是直接地从正面鼓励人去实现这一目标，只是向他出示或暗示与这种目标相反的另一种结果，而这种必然出现或可能出现的结果则是被激励者无法接受的，从而使他义无反顾地向着既定的目标前进。

    美国纽约一所小学的校长名叫约翰·代雷斯，在学校放暑假前对学生讲话，讲话中总结了过去的一学期学生中存着不愿读书的倾向，勉励学生在暑假中应多读书，为了激励孩子们在暑假期间多读书，他说：“放了暑假，大家可能只会想着玩儿，没一个孩子能在暑假期间读500篇文章；如果全校有一个班的三分之二以上孩子读书超过500篇，我就在学校水塔上过一夜。”暑假很快就过去了，学校认真地检查了学生的读书情况，结果，绝大多数班级的孩子读书超过了500篇，各班超过500篇的人数远远不只三分之二。这样，校长履行诺言，爬到学校最高建筑水塔顶上，准备过夜，学生们还是心疼他们的校长，有的家长则送来“三明治”“矿泉水”。可校长约翰·代雷斯却风趣地说：“有台电视机就好了。”

    校长运用反向激励法，收到了事半功倍的效果。

    山东有一家轧钢厂，有几个青年工作不努力，背地里被大家称做“刺儿头”。后来车间里落实承包责任制，其他工人都不愿与他们同班生产，车间主任做了许多动员工作，也没有人愿意“收留”他们。实在没办法，车间主任便把他们这伙“刺儿头”单独组成了一个班。意思是“豁上你们闯吧！你们不好好干只能耽误一班生产，插到其他班组就成了‘害群之马’，搞得班组生产不得安宁。”建班时，这几位青工你看看我，我看看你，为什么把我们编在一起，大家谁也不说，但心照不宣。再看原来的班组长们个个喜形于色，分明是因为甩掉了他们这些“包袱”。

    出乎意料的是，新的班组开工后，“刺儿头班”的产量全厂最高，车间主任感到纳闷：为了这几个人，什么法子都没有用，他们总是“牵着不走，打着倒退”，而我真要把他们这个“破罐子”摔了，他们却又表现出如此地“出乎意料”，这可真是“歪打正着”。

    如此的惊喜就是来自于反向激励。所以，如果你够聪明，如果你能判断对方是哪一类的弹簧，不妨可以试试反向激励法，也许它会带给你欣喜。