销售技巧和话术：保险销售，如何开单？开单实战案例

28232-孙ＸＸ总结

连续第51天总结

一、今日完成：

抄写概念 

学习案例

背诵人情四招内容

今天写的这位客户是我跟了两个多月的，她是一位单亲妈妈，姓姚，家里有一个女儿，今年4岁了，是在新区一家外企做人事的，今年27岁了，披肩发，身高167到169之间，江苏淮安人，来无锡有5年了，女儿现在在新区那边的一所外国语学校上学。

我和她是在外边的公园认识的，那天我在外边陌拜。我下午在路上走累了，就到一个公园歇了会，正好她也在那里，我就和她说话，或许是听出我也是苏北人，就没有排斥我。我们俩聊了一会，相互也交换了微信号和手机号，一会她就去接女儿了。

716销售招数之短信

她知道我是做什么的，我就每个礼拜的祝福短信都发给她，平时没事就到她朋友圈看看，就这么的一个多月就过去了。我也没想多，能不能做成单子都没什么，能够开单挺好，开不了也挺好，多认识了一位朋友，不挺好的嘛。

在后续的了解中，她们家女儿有些驼背和写数字不太好，我就在网上淘了一份小孩子练字用的字帖、小孩子认字用的那种卡片和一件背背佳。

716销售招数之模糊销售主张（LXYKF888）销售实战招数！

第二个月的一天，她主动给我发了条信息，说小孩子的医疗险，你也做的吧。我知道前面一个月的做人情，已经消除她对我的戒备心了，我就给她发了条信息：姚姐，上午好，医疗方面的险种我知道的。你有哪里不清楚的可以问我，小孙跟你说。

就这么的我也没有给她压力，也没说我做，就模凌两可的说了一句我知道。

又过了几天，她跟我说：小弟啊，今天晚上有空吗？来我家坐坐。

我说：好的，姚姐。

716销售招数之送小礼物

我把我手里的有关于国寿福的资料和康宁宝贝、康宁终身、大瑞鑫的资料各准备了一份，我还准备了一份鑫账户的资料。又回家把之前准备好的字帖和背背佳、卡片都带上了。

晚上到她家，她已经做了好几道菜了，她们家女儿也在家，小丫头问我：“你是谁呀？你找谁？”

姚姐她说：“宝贝快喊叔叔。”

小丫头喊了我一句，那声音，真清脆。我说：“姚姐宝贝说话吐字真清楚，我们家那小子现在说话还说的不利索呢，在家里都被我妈给带的，哎！根本就不会说普通话，宝贝说话是你教的吧？小孩子自己带就是不一样呢。”

跟姚姐聊了一会，她就让我吃饭了，吃饭的时候我还有些拘束放不开，说起来我还从来没有私底下这么的去过客户家里，还是单身的女人家里，吃饭的时候还真那个啥，有些拉不开架子，暗想我这三刀不见血的脸皮也算够厚了，居然还有我放不开的时候。

姚姐说：“小弟，来到姐这就跟来到自己家一样，别作假啊。”  

吃饭期间就聊一些家常的事情，就不多说了，省略1000字……

吃过饭,我把我准备的东西都拿出来，把背背佳给宝贝试了试，还成没买大。

中间的客套话，省略。我把几款险种资料的情况都像姚姐说了，重点提了国寿福和大瑞鑫。

在聊天过程中，我只字不提做与不做，我只把几款险种的情况如实的说明了，办完事我就回去了，没有促成更没有现场逼单。

之后的几天，我还是一样继续做人情。有天下午，我正在汽配城跑客户，姚姐给我打了个电话，让我晚上把国寿福的投保资料带过去她再看看，还有鑫福一生的资料。

在我们的麦凯66里面，有提到客户的敏感问题，比如离婚这类的关键词，我始终没有提，还是因为投保的受益人那里我才知道的。为什么是在那里出现得呢？我们的保单有投保人、被保险人和受益人三种。国寿福和鑫福一生，都涉及到了受益人继承问题。

投保人是姚姐，被保险人也是她本人，受益人一开始她说填她的女儿，我当时和她建议说，我们填你的父母吧，她问为什么？我就把其中的关系跟她解释了。

我们做保险的会经常遇到这一类的问题，那么对于这类单亲家，庭需要如何做呢？下面我们说说吧。

保险不是买了就保险，而是买对才保险。一个单亲妈妈带着4岁的女儿，购买了险种，身故受益人应该写谁呢？我的建议是：最好写自己的父母。在孩子成年之后，再把受益人改成孩子。

为什么需要做这样的处理呢？如果在孩子未成年的时候，作为母亲的被保险人身故，那么身故保险金变成孩子的资产。因为孩子没有成年，所以这笔保险金就归法定监护人支配，也就是孩子的父亲。

 当然，如果孩子的父亲人品可靠，也特别爱孩子，这样的处理并没有太大的问题。但如果因为孩子父亲人品不好，对家庭没有任何责任感，才造成的离婚，那这样就变成一个悲剧。

妈妈用生命换来的金钱，却被自己最讨厌的男人糟蹋掉了。所以“买保险，不是买了就保险，而是买对才保险”。专业代理人的价值，就是要定期给客户做保单检视，定期进行一些必要资料的变更，确保保险真的做到保险。

专业设计保险，让保险真正保险。其实我们在购买保险的时候，不小心也会创造风险。比如说作为一个父亲，给孩子买高额的储蓄型保险，比如年交十万，连交十年。

如果自己没有足够的保险，也不加豁免，那么如果中途去世，结果就会造成孩子不但失去了父亲，家人也没有交费的能力，这份保单就会失效，造成一些不必要的损失。

所以，这也需要我们代理人对客户的家庭状况做全面的科学规划，而不是简单地推销保险。再比如说，老公给老婆投保了高额的养老保险，由老公作为投保人，他永远都有一个权利，就是解除合同来获取现金价值。

如果中间夫妻感情出现破裂，老公可以偷偷摸摸申请退保，这是法律赋予他的权利。如果妻子不知道这个事情，到退休之后去领取保险金，发现保单已经退保好多年，这也会变成一种悲剧。

所以我们要及时地变更投保人为妻子本人，这样这份保单才会变成全然的安全。

专业保险代理人--客户的最佳选择。今天我说这件事，只想告诉各位朋友，各位伙伴，做保险是需要用心和专业的。一样也要告诉各位客户朋友，买保险不是简单地买了就没有事情了。

许多专业知识，需要专业人士提供科学的、准确的、专业的资讯。所以有一个有价值的保险代理人做朋友，对我们的保险规划，绝对是有价值的。

现在互联网比较发达，许多人都在研究用互联网来提高保险销售效率，这是无可厚非的。但也总有人在说“互联网会取代保险代理人”，这是不可能的。

做一个不恰当的比喻，互联网能够提高医生的工作效率，把地球变小，让全世界医疗技术交流更快，但是它取代不了医生的诊断工作。 一般常见的疾病，该吃什么药，我们可以个人到药店去买，通过互联网订购药品都是可以的。

但是处方药，我们不可以随便购买，而且一些搞不准的疾病，必须经过医生确诊之后，才能开出相应的药品。所以说简单的保险产品，我们可以通过互联网购买来降低成本，节约我们的金钱。

但是真正的保险规划，还是需要我们有专业代理人进行面对面的沟通。所以我今天要格外强调：我们每个寿险伙伴，都要努力学习专业知识，学会给客户做最科学、最正确的保险规划，这就是我们努力的方向。

销售问题千变万化，同样的问题，不同人有有不同的解决办法。小白想要快速成长为销冠，需要的不仅仅是解决每一个具体问题的术，更需要的是，有一套适合自己性格特色的销售模板，以不变应万变，正所谓：

有道无术,术尚可求也

有术无道,止于术

蓝小雨商学院，上午学下午用，帮你快速养成属于自己的销售模板。